Formation Négociation Avancée : De Fournisseur à Partenaire Stratégique
Maîtrisez la négociation pour transformer vos relations clients/fournisseurs. Passez d'une approche transactionnelle à un partenariat durable. Améliorez vos compétences en communication, écoute et persuasion. Développez des stratégies gagnant-gagnant pour une collaboration fructueuse et rentable. Optimisez vos processus d'achats et de ventes.
Maîtriser la négociation partenariale pour établir des relations solides avec les clients et les fournisseurs
Améliorer la communication et l'écoute pour résoudre les conflits et atteindre les objectifs communs
Développer des stratégies de négociation gagnant-gagnant pour optimiser les processus d'achat et de vente
Concevoir et pérenniser des partenariats stratégiques durables
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Introduction au partenariat : Définir la transformation
—Comprendre les enjeux de la transaction à la relation durable
—Identifier les freins et leviers de la négociation partenariale
—Évaluer son style de négociation actuel et ses impacts
—Fixer des objectifs personnels pour la formation
—Présentation des bénéfices d'une approche gagnant-gagnant
02
Les fondamentaux de la Communication Partenariale
—Maîtriser l'écoute active et la reformulation efficace
—Développer l'assertivité et exprimer ses besoins clairement
—Comprendre le langage non-verbal et ses signaux
—Adapter son discours à l'interlocuteur (profils DISC)
—Gérer les émotions en situation de négociation
03
Comprendre les Besoins et Intérêts des Parties
—Identifier les besoins explicites et implicites des interlocuteurs
—Distinguer les positions des intérêts sous-jacents
—Utiliser la cartographie des acteurs et de leurs motivations
—Poser les bonnes questions pour explorer le contexte
—Anticiper les motivations potentielles de l'autre partie
04
Stratégies de Négociation Gagnant-Gagnant
—Appliquer les principes de la négociation raisonnée
—Identifier les zones d'accord possibles (ZOPA)
—Créer de la valeur mutuelle : élargir le gâteau
—Développer des options créatives et des solutions innovantes
—Préparer sa BATNA (Meilleure Solution de Rechange)
05
Persuasion et Influence Éthique en Négociation
—Comprendre les principes d'influence de Cialdini
—Utiliser la preuve sociale et l'autorité à bon escient
—Développer la crédibilité et la confiance mutuelle
—Gérer les concessions et les demandes : quand et comment
—Mettre en place un argumentaire structuré et impactant
06
Désamorcer les Conflits et Gérer les Objections
—Identifier les sources potentielles de conflits dans la relation fournisseur-partenaire
—Utiliser des techniques d'écoute active pour désamorcer les tensions
—Formuler des objections de manière constructive pour favoriser le dialogue
—Élaborer des solutions collaboratives pour surmonter les obstacles
—Pratiquer des scénarios de négociation pour anticiper et gérer les désaccords
07
Structurer et Conclure la Négociation Partenariale
—Préparer un plan de négociation détaillé (objectifs, stratégies, tactiques)
—Mener l'entretien de négociation : phases clés
—Synthétiser les points d'accord et formaliser les engagements
—Négocier les dernières étapes et les clauses finales
—Bâtir un suivi post-négociation pour pérenniser le partenariat
08
Pérenniser le Partenariat et Maintien de la Relation
—Mettre en place des indicateurs de performance partagés
—Établir des rituels de communication et de suivi réguliers
—Gérer les imprévus et les ajustements contractuels
—Développer la relation sur le long terme : valeur ajoutée continue
—Capitaliser sur l'expérience pour de futures collaborations
—--
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Négociation Avancée : De Fournisseur à Partenaire Stratégique" est de maîtriser la négociation partenariale pour établir des relations solides avec les clients et les fournisseurs. Cette compétence est essentielle dans un contexte économique où la collaboration et la confiance sont des leviers stratégiques pour la performance. En vous formant avec nous, vous apprendrez à transformer vos échanges commerciaux en véritables partenariats.
Un défi fréquent chez les apprenants dans le domaine de la négociation est la tendance à considérer les discussions comme des affrontements plutôt que comme des occasions de collaboration. Cette approche peut entraîner des conflits non résolus et des relations tendues avec les partenaires commerciaux. Notre formation vise à corriger cette perception en mettant l'accent sur l'écoute active et la compréhension des besoins mutuels, ce qui est souvent négligé dans d'autres formations.
Ce qui distingue notre programme, c'est notre approche centrée sur la transformation des relations transactionnelles en partenariats stratégiques durables. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur des techniques de persuasion, nous intégrons des éléments de communication éthique et d'intelligence émotionnelle pour créer des négociations gagnant-gagnant. Cela vous permettra non seulement d'optimiser vos processus d'achat et de vente, mais aussi de bâtir des relations pérennes et bénéfiques pour toutes les parties.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous vous recommandons de vous engager activement dans les exercices pratiques proposés et de partager vos propres expériences de négociation. Cela favorisera non seulement un apprentissage plus profond, mais aussi des échanges enrichissants avec vos pairs. Rappelez-vous, chaque interaction est une occasion d’apprendre et de progresser vers une négociation plus efficace et collaborative.
Pourquoi choisir cette formation en compétences métiers
🎯
Partenariats Durables
Apprenez à concevoir et pérenniser des partenariats stratégiques, garantissant des relations bénéfiques à long terme avec vos clients et fournisseurs.
🗣️
Communication Efficace
Maîtrisez les fondamentaux de la Communication Partenariale pour améliorer l'écoute et résoudre efficacement les conflits lors des négociations.
🤝
Stratégies Gagnant-Gagnant
Développez des stratégies de négociation gagnant-gagnant, optimisant vos processus d'achat et de vente pour maximiser la valeur ajoutée.
💡
Persuasion Éthique
Intégrez des techniques de persuasion et d'influence éthique pour renforcer votre position lors des négociations tout en maintenant l'intégrité.
⚙️
Résolution de Conflits
Apprenez à désamorcer les conflits et gérer les objections efficacement, permettant d'atteindre des résultats positifs pour toutes les parties.
📈
Approche Axée sur les Besoins
Comprenez les besoins et intérêts des parties prenantes, facilitant ainsi des dialogues constructifs et des solutions adaptées aux enjeux.
Compétences acquises
Maîtriser la Négociation Partenariale
Appliquer les principes de la négociation raisonnée pour dépasser la logique transactionnelle, identifier les intérêts des parties et construire des solutions gagnant-gagnant génératrices de valeur mutuelle et de relations durables.
Communiquer pour l'Alliance Stratégique
Développer une communication proactive et empathique, incluant l'écoute active, l'assertivité, la lecture des signaux non-verbaux, pour instaurer la confiance et la transparence essentielles à un partenariat client/fournisseur fructueux.
Gérer les Situations Négociées Complexes
Identifier et anticiper les dynamiques relationnelles, les points de tension ou les objections pour les désamorcer efficacement, maintenir un dialogue constructif et transformer les défis en opportunités de collaboration.
Bâtir et Pérenniser le Partenariat
Conduire chaque étape de la négociation, de la préparation à la formalisation, en intégrant des stratégies de suivi et d’optimisation continue pour assurer la longévité et la rentabilité des collaborations inter-entreprises.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Responsables achats/ventes
Négociateurs expérimentés
Managers/Chefs de projet
Entrepreneurs/Dirigeants PME
Prérequis
Aucun prérequis spécifique
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation par auto-évaluation des acquis
Évaluation par les pairs à travers des exercices et des simulations
Évaluation par le formateur à travers des présentations et des discussions
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« De retour au bureau, elle a appliqué les techniques d'écoute active lors d'une réunion avec un fournisseur, ce qui a permis de résoudre un malentendu rapidement. »
« Après la formation, il a initié une discussion sur les objectifs communs avec un partenaire commercial, transformant la relation transactionnelle en un véritable partenariat. »
Questions fréquentes
- Ordinateur portable avec connexion internet stable.
- Accès à une plateforme de visioconférence (Zoom, Teams, Google Meet, etc.).
- Micro et casque/écouteurs pour une meilleure qualité audio.
- Prise de notes (carnet et stylo ou support numérique).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
La négociation partenariale permet de créer des relations durables avec les clients et les fournisseurs, d'améliorer la communication et l'écoute, et de développer des stratégies gagnant-gagnant pour optimiser les processus d'achat et de vente.
Aucun prérequis spécifique, la formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation partenariale.
Les objectifs spécifiques de cette formation sont de maîtriser la négociation partenariale, d'améliorer la communication et l'écoute, de développer des stratégies de négociation gagnant-gagnant, et de concevoir et pérenniser des partenariats stratégiques durables.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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