Formation Affiner vos Techniques de Négociation Commerciale : Maîtrise Avancée pour Plus de Succès
Perfectionnez vos compétences en négociation commerciale. Maîtrisez les techniques avancées pour conclure des affaires plus complexes. Développez une communication persuasive et gérez les objections efficacement. Maximisez vos résultats commerciaux et renforcez vos relations clients. Un programme intensif pour experts.
Maîtriser les techniques avancées de négociation commerciale
Développer une communication persuasive pour influencer les décisions des clients
Gérer efficacement les objections et les situations de négociation exigeantes
Renforcer les relations clients et maximiser les résultats commerciaux
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
L'état d'esprit du négociateur expert : Stratégies et objectifs
—Auditer ses succès et échecs en négociation complexe
—Définir des objectifs SMART avancés pour chaque négociation
—Maîtriser l'intelligence émotionnelle et la gestion du stress
—Préparer les scénarios alternatifs (BATNA, WATNA)
02
Analyse approfondie des profils clients et de leur psychologie
—Typologies de négociateurs difficiles et leurs leviers
—Décrypter les motivations profondes et les points de douleur cachés
—Utiliser la psychologie inversée et les techniques d'influence éthiques
—Adapter sa stratégie aux cultures d'entreprise complexes
03
Techniques avancées de questionnement et d'écoute active
—Questions profondes pour révéler les besoins implicites
—Maîtrise de l'écoute active augmentée et de la reformulation stratégique
—Identifier les signaux non-verbaux et les micro-expressions
—Gérer les silences et les pauses pour maximiser l'impact
04
Créer une proposition de valeur irrésistible et sur mesure
—Modéliser la valeur économique pour le client (ROI, TCO)
—Structurer une offre complexe en plusieurs options gagnantes
—Utiliser le storytelling et la preuve sociale pour convaincre
—Techniques de segmentation et de priorisation des arguments
05
Gérer les objections complexes et le non du client
—Anticiper et déjouer les objections récurrentes et cachées
—Maîtriser les techniques de réfutation élégante et de recentrage
—Transformer un non en opportunité de découverte
—Négocier les conditions spécifiques (délais, volume, services)
06
Stratégies de négociation de prix et de contre-offres
—Défendre ses marges et justifier les prix premium
—Négocier des remises et des contre-parties stratégiques
—Techniques de package deal et de ventes additionnelles
—Gérer les attaques sur le prix avec assurance
07
Clore la vente et sécuriser l'engagement du client
—Techniques de closing avancées (alternative, récapitulative, directe)
—Anticiper et gérer les réticences de dernière minute
—Formaliser les accords et sécuriser les étapes suivantes
—Construire une relation post-vente durable et propice au rebooking
08
Négociation en situation exigeante : Confrontation et multipartite
—Négocier avec des personnalités difficiles ou agressives
—Gérer les conflits et trouver des solutions mutuellement bénéfiques
—Stratégies pour les négociations multipartites et complexes
—Maintenir l'éthique et l'intégrité sous pression
—--
—### Compétences
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Affiner vos Techniques de Négociation Commerciale" est de maîtriser les techniques avancées de négociation commerciale. Cet aspect crucial vous permettra non seulement de naviguer avec aisance dans des situations complexes, mais également de renforcer votre capacité à créer une proposition de valeur irrésistible. En développant ces compétences, vous serez mieux préparé à répondre aux attentes de vos clients et à surpasser vos objectifs de vente.
Un défi fréquent que rencontrent les professionnels lors de négociations commerciales est la gestion des objections et des situations difficiles. Beaucoup d'apprenants tentent de surmonter ces obstacles de manière trop directe, ce qui peut créer des tensions et réduire les chances de succès. Notre formation vous enseignera des stratégies éprouvées pour transformer ces objections en opportunités, en vous permettant de rester serein et efficace dans des contextes exigeants.
Ce qui distingue notre approche, c'est notre focus sur l'analyse approfondie des profils clients et de leur psychologie. Contrairement à d'autres formations qui peuvent se concentrer uniquement sur des techniques standardisées, nous vous offrons des outils pour adapter votre stratégie de négociation à chaque interlocuteur. Cette personnalisation vous permettra d'établir des relations plus solides et de maximiser vos résultats commerciaux de manière durable.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous vous recommandons de venir avec des exemples concrets de négociations passées, y compris les défis que vous avez rencontrés. Cela vous permettra de participer activement aux discussions et d'appliquer immédiatement les concepts abordés à des situations réelles. Soyez ouvert aux retours et aux échanges avec vos pairs, car le partage d'expériences enrichira votre apprentissage et renforcera votre expertise en négociation.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Techniques Avancées de Négociation
Maîtrisez des techniques avancées de négociation pour transformer chaque interaction en opportunité gagnante.
🧠
Analyse Psychologique Client
Apprenez à analyser la psychologie de vos clients pour adapter vos stratégies de négociation à leurs besoins spécifiques.
💬
Communication Persuasive
Développez des compétences de communication persuasive pour influencer efficacement les décisions de vos clients.
⚖️
Gestion des Objections Complexes
Acquérez des stratégies pour gérer des objections complexes et transformer les refus initiaux en accords.
💡
Proposition de Valeur Sur Mesure
Créez des propositions de valeur irrésistibles et personnalisées qui répondent précisément aux attentes de vos clients.
📈
Maximisation des Résultats Commerciaux
Renforcez les relations clients et maximisez vos résultats commerciaux grâce à des techniques de négociation éprouvées.
Compétences acquises
Maîtrise avancée des stratégies de négociation
Déployer des stratégies de négociation sophistiquées pour des affaires d'envergure, en intégrant l'analyse de scénarios complexes, la gestion des risques et l'optimisation des résultats commerciaux.
Influence relationnelle et psychologie client
Développer une compréhension approfondie des profils psychologiques clients et des leviers d'influence éthiques, permettant de bâtir des relations solides et de surmonter les objections les plus complexes.
Structuration et défense de la valeur perçue
Concevoir et articuler des propositions de valeur irrésistibles, en quantifiant le ROI pour le client et en défendant des prix premium, même face à la pression concurrentielle sur les tarifs.
Gestion des situations de négociation exigeantes
Gérer avec assurance des négociations tendues, des conflits et des interactions avec des personnalités difficiles, en maintenant le contrôle, l'éthique et en visant des accords mutuellement avantageux.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux expérimentés
Managers de vente
Chefs de projet
Entrepreneurs/Dirigeants PME
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est conçue pour les experts qui souhaitent perfectionner leurs compétences en négociation commerciale.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue des progrès des participants à travers des exercices et des simulations
Sondage de satisfaction pour recueillir les retours des participants
Évaluation finale pour évaluer la maîtrise des compétences apprises
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, il utilise des techniques de questionnement avancées lors de ses négociations, permettant de mieux cerner les besoins implicites de ses clients. »
« Il gère avec aisance les objections des clients en intégrant des stratégies d'intelligence émotionnelle, ce qui renforce ses relations commerciales. »
Questions fréquentes
- Avoir suivi une formation en négociation commerciale de niveau 1 OU\n- Justifier d'une expérience significative (min. 3 ans) en vente ou négociation\n- Maîtriser les fondamentaux de la vente et de la prospection
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation a pour objectif de perfectionner les compétences en négociation commerciale, de développer une communication persuasive et de gérer efficacement les objections.
Cette formation est conçue pour les experts qui souhaitent perfectionner leurs compétences en négociation commerciale.
La durée de cette formation est de 14 heures.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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