Évaluer les performances individuelles et collectives
Développer des stratégies de vente efficaces
Accompagner le changement au sein des équipes
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Fondamentaux de la performance commerciale
—Définitions et enjeux
—Rôle du directeur commercial
—Analyse des performances passées
02
Techniques de motivation
—Méthodes pour stimuler l'engagement
—Création d'un environnement de travail positif
—Incentives et reconnaissance
03
Évaluation des performances
—KPI à suivre
—Outils d'évaluation
—Feedback constructif
04
Stratégies de vente
—Techniques de closing
—Développement de l'argumentaire
—Gestion des objections
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de la formation "Performance des équipes commerciales" est d'identifier les leviers de performance commerciale. Dans un environnement en constante évolution, comprendre et utiliser ces leviers est essentiel pour les directeurs commerciaux souhaitant maximiser l'efficacité de leurs équipes. Cela permet non seulement d’améliorer les résultats, mais aussi de favoriser un climat de travail dynamique et motivant.
Un défi fréquent rencontré par les managers commerciaux est la difficulté à évaluer objectivement les performances individuelles et collectives. Souvent, des critères flous ou des méthodes inadaptées conduisent à des évaluations biaisées, limitant ainsi la capacité d’action des équipes. En abordant cette problématique lors de la formation, nous visons à fournir des outils précis et adaptés pour une évaluation juste et constructive.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est son accent sur l'accompagnement du changement au sein des équipes. Alors que de nombreuses formations se concentrent uniquement sur des techniques de vente ou des méthodes de motivation, nous intégrons une perspective holistique qui prend en compte la dynamique d’équipe. Cela permet aux participants d'acquérir des compétences pratiques pour gérer les transitions et les évolutions nécessaires, rendant ainsi leurs équipes plus résilientes et adaptables.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous vous recommandons d'appliquer immédiatement les concepts enseignés au sein de votre équipe. Prenez le temps d’identifier un levier de performance que vous souhaitez explorer davantage et élaborez un plan d’action concret à mettre en œuvre. En partageant vos observations et en échangeant avec vos pairs, vous renforcerez votre apprentissage et contribuerez à créer un environnement collaboratif propice à l’atteinte des objectifs communs.
Compétences acquises
Identification des leviers de performance
Application des techniques de motivation
Évaluation des performances individuelles
Évaluation des performances collectives
Développement de stratégies de vente
Accompagnement du changement
Mise en place d'un suivi des performances
Public, prérequis et modalités
Public visé
Directeurs commerciaux
Prérequis
S'adresse aux managers commerciaux.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a mis en place des KPI pour évaluer les performances de son équipe commerciale, ce qui a permis d'identifier des axes d'amélioration. »
« Un autre a créé un environnement de travail motivant, augmentant ainsi l'engagement et les résultats de ses équipes. »
Questions fréquentes
Oui, cette formation peut être éligible au Compte Personnel de Formation (CPF). Nous vous recommandons de vérifier directement sur le site officiel du CPF pour plus de détails concernant votre situation.
La formation se déroule en intra-entreprise et a une durée totale de 21 heures. Cela permet d'adapter le contenu aux besoins spécifiques de votre équipe.
À l'issue de la formation, les participants auront acquis des compétences spécifiques en management de la performance commerciale, mais cette formation ne mène pas à une certification officielle.
La formation utilise une approche blended learning, combinant des apports théoriques via des exposés interactifs et des études de cas pratiques. Les participants sont également amenés à partager leurs expériences pour enrichir les débats.
La formation se déroule sur une durée de 21 heures, réparties sur plusieurs jours. Chaque module commence par une introduction théorique, suivie d'exercices pratiques et de mises en situation, permettant ainsi une application immédiate des concepts abordés.
Les participants disposent de supports de formation numériques, d'outils d'évaluation des performances et de fiches pratiques. Ils bénéficient également de l'accompagnement d'un formateur expert en management commercial tout au long de la formation.
Il est recommandé d'avoir une expérience préalable en management ou en direction commerciale, ainsi qu'une compréhension des bases de la performance commerciale.
Vous apprendrez à identifier les leviers de performance, à appliquer des techniques de motivation, à évaluer les performances individuelles et collectives, et à développer des stratégies de vente efficaces.
Cette formation est spécialement conçue pour les directeurs commerciaux et les responsables d'équipes de vente qui souhaitent améliorer la performance de leurs équipes.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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