Adapter son discours en fonction des retours clients
Programme détaillé
4 modules · 14 heures
01
Introduction à l'écoute active
—Les principes de l'écoute active
—Les barrières à la communication
—L'importance de l'empathie
02
Découverte des besoins clients
—Techniques de questionnement
—Identifier les motivations d'achat
—Analyser les réponses clients
03
Construire une relation de confiance
—Les clés d'une bonne relation
—Techniques de rapport
—Maintenir l'engagement du client
04
Pratiquer l'écoute active
—Exercices pratiques
—Jeux de rôle
—Feedback et amélioration
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques centraux de notre formation "Découverte client et écoute active en immobilier" est de mettre en place une écoute active efficace. Cette compétence est essentielle pour identifier non seulement les besoins explicites des clients, mais aussi leurs attentes implicites. En maîtrisant l'art de l'écoute active, les agents immobiliers seront mieux équipés pour établir une connexion authentique avec leurs clients.
Un défi majeur rencontré par les apprenants dans ce domaine est la tendance à poser des questions fermées, limitant ainsi le dialogue et la compréhension des véritables motivations des clients. Cette approche peut conduire à des malentendus et à des opportunités manquées. En apprenant à poser des questions ouvertes pertinentes, les participants pourront obtenir des informations cruciales qui leur permettront de mieux adapter leurs offres et services.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est notre attention particulière à l'établissement d'une relation de confiance. Nous intégrons des exercices pratiques et des mises en situation concrètes pour que chaque participant puisse expérimenter et affiner ses compétences d'écoute active dans un cadre sécurisé. Cela permet non seulement d'acquérir des connaissances théoriques, mais aussi de les appliquer immédiatement dans le contexte immobilier.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est conseillé de venir avec un état d'esprit ouvert et disponible. Engagez-vous activement dans les exercices pratiques et n'hésitez pas à partager vos expériences personnelles. Cela enrichira non seulement votre apprentissage, mais aussi celui de vos pairs. Vous aurez l'occasion de développer des compétences essentielles qui transformeront vos interactions avec vos clients et renforceront votre réussite professionnelle.
Pourquoi choisir cette formation en immobilier
👂
Technique d'écoute active
Apprenez à mieux comprendre les besoins de vos clients.
💬
Amélioration de la communication
Développez vos compétences en communication pour des négociations plus efficaces.
🤝
Renforcement de la confiance
Créez un lien de confiance avec vos clients grâce à l'écoute.
🧠
Formation interactive
Profitez d'exercices pratiques pour appliquer les concepts appris.
Compétences acquises
Maîtrise de l'écoute active
Être capable d'appliquer les techniques d'écoute active pour comprendre les besoins et préoccupations des clients.
Identification des besoins clients
Savoir distinguer et analyser les besoins explicites et implicites des clients lors des échanges.
Formulation de questions ouvertes
Poser des questions ouvertes pertinentes pour encourager l'expression des clients et obtenir des informations clés.
Établissement d'une relation de confiance
Développer une relation de confiance avec les clients en utilisant des techniques de communication appropriées.
Adaptation du discours
Adapter son discours et ses arguments en fonction des retours et des réactions des clients.
Pratique de la reformulation
Utiliser la reformulation pour valider la compréhension des besoins et clarifier les attentes des clients.
Gestion des objections
Identifier et gérer les objections des clients de manière efficace pour transformer les freins en opportunités.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Agents immo
Négociateurs
Prérequis
S'adresse aux agents immobiliers.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Quiz et exercices pratiques pour mesurer la compréhension
Bilan final avec le formateur
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a réussi à établir un dialogue constructif avec un client indécis, en utilisant des questions ouvertes pour mieux cerner ses attentes. »
« Un autre participant a mis en pratique les techniques d'écoute active lors d'une visite de propriété, ce qui a permis de créer un climat de confiance avec le client. »
Questions fréquentes
C'est une technique de communication qui consiste à écouter attentivement l'autre.
Oui, elle est spécialement conçue pour les agents immobiliers et les négociateurs.
La formation dure environ une journée.
Oui, des supports de cours seront remis à chaque participant.
La formation utilise une méthode d'apprentissage active, combinant des apports théoriques et des mises en situation pratiques. Les participants seront encouragés à interagir, à partager leurs expériences et à pratiquer des techniques d'écoute active à travers des jeux de rôle et des études de cas.
Le rythme des sessions est conçu pour être dynamique et équilibré. Chaque module alterne entre des moments de théorie, où les concepts clés sont présentés, et des moments pratiques, où les participants appliquent ce qu'ils ont appris. Cela permet de renforcer la compréhension et l'application des compétences en situation réelle.
Durant la formation, divers outils et supports sont utilisés, notamment des vidéos illustratives, des fiches pratiques, et des outils de feedback. De plus, des travaux pratiques tels que des simulations de rendez-vous client et l'utilisation de questionnaires permettront aux participants de s'exercer et de recevoir un encadrement personnalisé de la part des formateurs.
Les objectifs de la formation incluent la mise en place d'une écoute active, l'identification des besoins explicites et implicites des clients, la formulation de questions ouvertes pertinentes, l'établissement d'une relation de confiance et l'adaptation du discours en fonction des retours clients.
Cette formation est destinée à tous les niveaux, il n'y a donc pas de pré-requis spécifiques. Elle est adaptée aussi bien aux agents immobiliers débutants qu'aux négociateurs expérimentés souhaitant renforcer leurs compétences en relation client.
Vous apprendrez à maîtriser l'écoute active, à identifier les besoins de vos clients, à poser des questions ouvertes pour mieux cerner leurs attentes, à établir une relation de confiance et à adapter votre discours en fonction des retours de vos clients.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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