Formation Développer son approche commerciale en créant de la valeur pour le client
Apprenez à transformer votre offre en proposition de valeur unique. Maîtrisez les techniques de vente consultative. Identifiez les besoins non exprimés de vos clients. Bâtissez des relations durables basées sur la valeur. Optimisez votre approche commerciale et boostez vos ventes.
Comprendre l'importance de créer de la valeur pour le client dans une approche commerciale efficace
Apprendre à transformer une offre en proposition de valeur unique (PVU) qui répond aux besoins réels des clients
Développer des compétences en matière de vente consultative et d'écoute active pour identifier les besoins non exprimés des clients
Apprendre à argumenter la valeur et à gérer les objections pour renforcer la confiance avec les clients
Construire des relations clients durables basées sur la valeur, améliorant ainsi la fidélité et les ventes
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Comprendre la Valeur Client : Au-Delà du Produit
—Définir la valeur perçue et la valeur réelle pour le client
—Identifier les motivations profondes d'achat (besoins, désirs, problèmes)
—Distinguer entre caractéristiques, avantages et bénéfices client
02
Transformer son Offre en Proposition de Valeur Unique
—Cartographier la chaîne de valeur de l'offre
—Formuler une proposition de valeur claire, concise et percutante (P.V.U.)
—Adapter la P.V.U. aux différents segments de clientèle
03
Maîtriser l'Art de l'Écoute Active et du Questionnement Stratégique
—Développer des techniques d'écoute active pour capter les signaux faibles
—Poser des questions ouvertes et fermées pour explorer les besoins Latents
—Utiliser la reformulation pour valider la compréhension des attentes
04
Détecter et Qualifier les Besoins Non Exprimés
—Utiliser des techniques de sondage pour révéler des besoins cachés
—Analyser les comportements d'achat pour anticiper des besoins non exprimés
—Conduire des entretiens exploratoires pour déceler des enjeux sous-jacents
—Mettre en place un feedback régulier pour ajuster l'offre aux besoins évolutifs
—Développer des personas pour mieux comprendre les motivations des clients
05
Présenter la Valeur et Argumenter la Solution
—Structurer une présentation orientée bénéfices client
—Utiliser des preuves (témoignages, études de cas) pour étayer la valeur
—Adapter son discours et son langage au profil du prospect
06
Gérer les Objections et Consolider la Perception de Valeur
—Identifier les types d'objections courantes et leurs origines
—Utiliser des techniques de reformulation pour clarifier les objections
—Appliquer des réponses adaptées pour chaque objection spécifique
—Renforcer la perception de valeur par des témoignages clients convaincants
—Suivre l'impact des objections sur le processus de vente et ajuster en conséquence
07
Bâtir des Relations Client Durables et Fidélisantes
—Établir des canaux de communication réguliers avec les clients
—Utiliser des feedbacks pour ajuster l’offre et renforcer la relation
—Mettre en place des programmes de fidélité alignés sur les valeurs clients
—Créez des moments de partage pour renforcer l’engagement client
—Former les équipes à une approche client centrée sur la valeur ajoutée
08
Optimiser sa Stratégie Commerciale sur la Valeur
—Mesurer l'impact de l'approche valeur sur la Performancecommerciale
—Mettre en place des indicateurs de suivi de la création de valeur
—Développer un plan d'action commercial orienté valeur ajoutée
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de transformer son offre en proposition de valeur unique (PVU). En effet, dans un environnement commercial concurrentiel, il est essentiel de se démarquer en offrant des solutions qui répondent véritablement aux besoins des clients. Cette démarche permet non seulement de capter l'attention, mais également de créer un lien de confiance durable avec eux.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est de penser que le produit ou service vendu est suffisant pour convaincre le client. Beaucoup ont du mal à percevoir que la véritable valeur réside dans la compréhension des besoins non exprimés et dans la capacité à communiquer cette valeur de manière efficace. Cette formation aborde ces aspects cruciaux, permettant ainsi aux participants de dépasser cette erreur commune.
Ce qui distingue notre approche de celle d'autres formations est notre concentration sur la vente consultative et l'écoute active. Nous offrons des outils pratiques pour détecter les besoins non exprimés des clients, ce qui rend notre programme unique. En intégrant des techniques d'argumentation et de gestion des objections, les participants apprennent à créer une relation de confiance à long terme, augmentant ainsi la fidélité et les ventes de manière significative.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des exemples concrets de situations commerciales rencontrées dans votre expérience. Cela facilitera les échanges et les mises en pratique lors des ateliers. Soyez ouvert aux retours et aux nouvelles approches, car c'est dans l'échange et la réflexion collective que vous pourrez véritablement développer votre approche commerciale et créer de la valeur pour vos clients.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Approche axée sur la valeur
Apprenez à créer une valeur ajoutée pour vos clients, allant au-delà du simple produit, pour renforcer votre position sur le marché.
🛠️
Proposition de Valeur Unique
Maîtrisez la transformation de votre offre en Proposition de Valeur Unique (PVU) qui répond précisément aux besoins réels de vos clients.
👂
Écoute active et questionnement
Développez des compétences en écoute active et questionnement stratégique pour identifier les besoins non exprimés et augmenter vos opportunités de vente.
💬
Argumentation persuasive
Apprenez à présenter la valeur de votre solution avec des arguments solides, consolidant ainsi la confiance et la fidélité de vos clients.
🔍
Gestion des objections
Renforcez votre confiance en apprenant à gérer les objections efficacement, transformant les défis en opportunités de renforcer la perception de valeur.
🤝
Relations clients durables
Construisez des relations clients basées sur la valeur, favorisant la fidélité et augmentant vos ventes sur le long terme grâce à des interactions significatives.
Compétences acquises
Transformer une offre en proposition de valeur unique (PVU)
Capacité à analyser un produit/service et à le reformuler en une proposition de valeur distinctive, mettant en avant les bénéfices intangibles et les solutions apportées aux problèmes spécifiques du client, au-delà des caractéristiques techniques.
Maîtriser la vente consultative et l'écoute active
Aptitude à identifier les besoins explicites et implicites des clients grâce à un questionnement stratégique et à une écoute active, permettant de co-construire des solutions pertinentes et de présenter la valeur de manière personnalisée.
Argumenter la valeur et gérer les objections
Habileté à présenter la valeur de l'offre de manière convaincante, à étayer ses arguments par des preuves tangibles et à anticiper/traiter les objections client en les transformant en leviers de renforcement de la valeur perçue.
Bâtir des relations clients durables basées sur la valeur
Capacité à développer une approche commerciale partenariale et centrée sur le long terme, favorisant la confiance et la fidélisation client par une compréhension approfondie de leurs enjeux et une création de valeur continue.
Aucun prérequis spécifique, mais une expérience dans le domaine commercial ou une formation en vente est appréciée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Participation active et engagement dans les discussions et les activités
Évaluation des exercices pratiques et des cas d'étude
Rapport de projet individualisé ou en groupe pour appliquer les connaissances dans un contexte réel
Entretien final pour évaluer la compréhension et l'application des compétences
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, il a redéfini sa proposition de valeur pour mieux répondre aux attentes de ses clients, ce qui a entraîné une augmentation significative des ventes. »
« Lors d'un rendez-vous, elle a utilisé des techniques d'écoute active pour identifier des besoins non exprimés, ce qui a permis de personnaliser son offre. »
Questions fréquentes
- Base en techniques de vente ou expérience commerciale souhaitée
- Motivation à développer une approche client centrée sur la valeur
- Volonté d'améliorer ses compétences en écoute active et questionnement
- Ordinateur ou tablette avec connexion internet stable
- Micro et webcam fonctionnels pour les sessions à distance
- Casque audio recommandé pour une meilleure qualité sonore
- Matériel de prise de notes (papier/stylo ou équivalent numérique)
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Vous serez capable de développer une approche commerciale efficace en créant de la valeur pour vos clients, améliorant ainsi vos performances et vos relations avec vos clients.
La formation dure 14 heures, structurée en séances de présentiel avec des exercices pratiques et des ressources en ligne complémentaires.
Vous apprendrez à transformer vos offres en propositions de valeur uniques, à utiliser la vente consultative et l'écoute active pour identifier les besoins non exprimés des clients, à argumenter la valeur et à gérer les objections, et à construire des relations clients durables basées sur la valeur.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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