Formation Développer les ventes auprès des grands comptes stratégiques
Maîtrisez les spécificités de la vente aux grands comptes à fort potentiel. Apprenez à élaborer une stratégie de compte client efficace. Développez l'approche stratégique, la négociation complexe et la gestion des relations long terme. Maximisez votre Performancecommerciale.
Maîtriser les spécificités de la vente aux grands comptes
Elaborer une stratégie de compte client efficace
Développer une approche stratégique
Améliorer les compétences en négociation complexe
Gérer les relations long terme avec les grands comptes
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Introduction à la vente Grands Comptes et spécificités
—Définir les caractéristiques des grands comptes et leurs enjeux spécifiques
—Identifier les acteurs clés dans l'organisation des grands comptes
—Analyser les cycles d'achat et les processus décisionnels complexes
—Adapter sa communication aux différentes parties prenantes
—Établir une approche stratégique pour la fidélisation des grands comptes
02
Le processus d'achat des grands comptes
—Cartographier les circuits de décision internes
—Détecter les influenceurs, prescripteurs et décideurs clés
—Analyser les drivers d'achat et les motivations organisationnelles
03
Stratégie de prospection Grands Comptes
—Ciblage des comptes à fort potentiel et qualification
—Méthodes d'approche et de génération de leads qualifiés
—Outils et techniques de veille sectorielle et concurrentielle
04
Élaboration de la stratégie de compte client (Account Planning)
—Diagnostiquer la situation actuelle du compte
—Définir les objectifs stratégiques et tactiques
—Établir le plan d'action commercial personnalisé
05
Compréhension des besoins complexes et multi-interlocuteurs
—Techniques d'écoute active et de questionnement avancé
—Identifier les enjeux business, techniques et financiers
—Synthétiser les besoins hétérogènes des différentes parties prenantes
06
Construction de la proposition de valeur différenciante
—Articuler les bénéfices clients spécifiques aux grands comptes
—Mettre en avant la valeur ajoutée et le ROI
—Adapter l'offre aux contraintes budgétaires et techniques
07
Maîtrise de la négociation complexe en cycle long
—Préparer les scénarios de négociation (BATNA, ZOPA)
—Gérer les objections et les points de friction
—Négocier les conditions contractuelles (prix, délais, services)
08
Gérer les relations avec les achats et les départements juridiques
—Anticiper les attentes des départements achats et juridiques
—Construire une communication claire et adaptée aux enjeux légaux
—Développer des relations de confiance avec les interlocuteurs clés
—S'assurer de la conformité de l'offre avec les exigences légales
—Impliquer les équipes juridiques dès le début du processus de vente
09
Le pilotage de projet de vente complexe
—Définir les étapes clés d'un projet de vente complexe
—Établir un calendrier de projet avec des jalons précis
—Identifier les rôles et responsabilités de chaque intervenant
—Mettre en place des indicateurs de performance adaptés
—Assurer une communication efficace tout au long du projet
10
Développer et entretenir la relation client long-terme
—Établir un plan de communication régulier avec les clients clés
—Utiliser des outils CRM pour suivre les interactions et besoins clients
—Organiser des réunions de suivi pour évaluer la satisfaction client
—Proposer des solutions adaptées pour anticiper les évolutions des besoins
—Créer des partenariats stratégiques pour renforcer la relation client
11
Optimisation de la Performancecommerciale Grands Comptes
—Analyser les KPIs et les tableaux de bord pertinents
—Identifier les axes d'amélioration continue
—Mettre en place des plans d'action correctifs
12
Cas pratiques et outils avancés pour la vente Grands Comptes
—Études de cas réels et simulations de vente
—Présentation d'outils digitaux et plateformes
—Bonnes pratiques et retours d'expériences
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Développer les ventes auprès des grands comptes stratégiques" est d'améliorer les compétences en négociation complexe. Cette compétence est cruciale car la vente aux grands comptes nécessite souvent d'interagir avec plusieurs décideurs, chacun ayant des priorités et des attentes différentes. Les participants apprendront à identifier les leviers de négociation spécifiques à chaque interlocuteur, ce qui leur permettra de maximiser les chances de succès.
Un défi fréquent auquel sont confrontés les commerciaux travaillant avec les grands comptes est la tendance à adopter une approche uniforme, sans tenir compte des particularités de chaque client. Cette erreur peut mener à une perte d'opportunités, car chaque compte stratégique demande une compréhension approfondie de ses besoins et de sa dynamique interne. En évitant cette généralisation, les apprenants pourront véritablement se positionner comme des partenaires de confiance auprès de leurs clients.
Cette formation se distingue par son accent sur l'élaboration de la stratégie de compte client via l'Account Planning. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur les techniques de vente, nous mettons l'accent sur une approche systématique et personnalisée, permettant aux participants de construire une proposition de valeur différenciante. Cette méthode leur donnera les outils nécessaires pour anticiper les besoins des grands comptes et s'adapter à leur environnement spécifique.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous recommandons aux participants de préparer en amont des cas concrets de leurs expériences avec des grands comptes. En partageant ces exemples en groupe, ils pourront bénéficier de retours variés et d'une richesse d'analyses. Cela favorisera non seulement l'apprentissage collaboratif mais renforcera également leur capacité à mettre en pratique les concepts abordés. Vous êtes sur le point de franchir une étape décisive dans votre parcours professionnel !
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Approche Stratégique Personnalisée
Apprenez à élaborer une stratégie de compte client sur mesure grâce au module d'Account Planning, adapté aux spécificités des grands comptes.
💬
Négociation Complexe Améliorée
Développez vos compétences en négociation complexe, essentielles pour gérer des relations avec des interlocuteurs multiples au sein des grands comptes.
🔍
Compréhension des Besoins Clients
Maîtrisez l'art d'analyser les besoins complexes des grands comptes, afin de proposer des solutions réellement adaptées et différenciantes.
📈
Stratégie de Prospection Efficace
Découvrez les meilleures pratiques pour une prospection ciblée des grands comptes, augmentant ainsi vos chances de succès commercial.
🤝
Relations à Long Terme
Apprenez à établir et à maintenir des relations durables avec vos clients stratégiques, garantissant une fidélisation et un partenariat fructueux.
📊
Proposition de Valeur Unique
Concevez des propositions de valeur différenciantes qui répondent aux attentes spécifiques des grands comptes, augmentant ainsi votre impact commercial.
Compétences acquises
Élaborer une stratégie de compte client Grand Compte
Cartographier, analyser et définir des plans d'action sur mesure pour les comptes stratégiques.
Négocier des contrats complexes en cycle long
Maîtriser les tactiques de négociation, gérer les objections et conclure des accords B2B complexes et techniques.
Gérer la relation client Grand Compte sur le long terme
Développer et entretenir des partenariats stratégiques durables avec les décideurs clés et influenceurs.
Optimiser sa Performancecommerciale Grands Comptes
Analyser les indicateurs, identifier les leviers de croissance et maximiser le chiffre d'affaires sur les comptes stratégiques.
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Tests et exercices pratiques pour évaluer les connaissances
Évaluation par projet réalisé en fin de formation
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, elle a réussi à élaborer une stratégie de compte client qui a amélioré les relations avec les grands comptes. »
« Il a appliqué les techniques d'écoute active pour mieux comprendre les besoins complexes de ses clients stratégiques. »
Questions fréquentes
- Un ordinateur portable ou une tablette connectée à internet.
- Un casque audio avec microphone pour les sessions interactives.
- Un environnement calme propice à l'apprentissage.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
La formation dure 21 heures.
Cette formation couvre les spécificités de la vente aux grands comptes, l'élaboration d'une stratégie de compte client, la négociation complexe et la gestion des relations long terme.
Vous recevrez un certificat de participation, ainsi que des ressources pédagogiques et des outils pratiques pour vous aider à mettre en œuvre vos nouvelles compétences sur le lieu de travail.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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