Développez la performance de votre équipe commerciale BtoB. Maîtrisez les techniques de vente et la relation client à distance. Optimisez la prospection, la négociation et la fidélisation. Améliorez la productivité de vos commerciaux grâce à un e-learning complet et interactif.
Maîtriser les techniques de vente efficaces pour les commerciaux BtoB
Développer une approche de prospection digitale performante
Conduire des entretiens de vente à distance réussis
Optimiser la gestion de la relation client avec un CRM
Analyser et améliorer la performance commerciale de l'équipe
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Fondamentaux de la vente BtoB à l'ère numérique
—Définition et spécificités de la vente BtoB
—Évolution des attentes clients et digitalisation des parcours d'achat
—L'impact du numérique sur la prospection et la relation client
—Présentation des outils digitaux clés pour le commercial moderne
02
Stratégies de prospection digitale BtoB
—Identification des cibles et segmentation avancée
—Utilisation des réseaux sociaux professionnels (LinkedIn Sales Navigator)
—Techniques d'emailing et de phoning ciblés
—Création de campagnes de cold outreach efficaces
03
Création de contenu percutant pour la vente
—Le contenu comme levier d'engagement client
—Rédaction de messages d'accroche et de propositions de valeur
—Conception de supports visuels (présentations, infographies)
—Personnalisation du contenu pour chaque étape du cycle de vente
04
Gestion de la relation client à distance (CRM)
—Choix et paramétrage d'un CRM adapté à la vente BtoB
—Saisie et suivi des opportunités commerciales
—Automatisation des tâches et Rappels
—Analyse des données clients pour optimiser les ventes
05
Conduite d'entretiens de vente virtuels réussis
—Préparation de l'entretien : objectifs, découverte, argumentation
—Maîtrise des outils de visioconférence (Zoom, Teams)
—Techniques d'écoute active et de questionnement à distance
—Gestion des interruptions et de la dynamique de groupe virtuelle
06
Négociation commerciale et closing à distance
—Préparer un argumentaire percutant pour convaincre à distance
—Utiliser des techniques de questionnement pour cerner les besoins clients
—Gérer les objections courantes lors de négociations virtuelles
—Maîtriser l'art du closing avec des outils de communication digitale
—Analyser les signaux d'achat pour finaliser la vente efficacement
07
Le social selling : développer son influence
—Construire sa marque personnelle social seller
—Partage de contenu pertinent et interaction avec sa communauté
—Identification de leads via les réseaux sociaux
—Mesure de l'impact du social selling sur les ventes
08
Automation Marketing au service de la vente
—Comprendre les principes du marketing automation
—Intégration CRM et marketing automation
—Scénarios d'automation pour nourrir les leads (lead nurturing)
—Analyse des performances des campagnes automatisées
09
Fidélisation client et upselling/cross-selling
—Stratégies de fidélisation à distance
—Identifier les opportunités d'upselling et de cross-selling
—La gestion des réclamations et le SAV à distance
—Mesure de la satisfaction client et des indicateurs de rétention
10
Analyse de la Performancecommerciale
—Définition des KPIs de vente BtoB
—Utilisation des tableaux de bord et outils de reporting
—Analyse des données pour identifier les points d'amélioration
—Reporting et communication des résultats à la direction
11
Optimisation des process de vente e-learning
—Analyser le parcours client pour identifier les points d'optimisation
—Utiliser des outils d'automatisation pour gagner en efficacité
—Mettre en place des KPI pour suivre les performances de vente
—Former l'équipe à l'utilisation des nouvelles technologies de vente
—Tester et ajuster régulièrement les processus pour les améliorer
12
Cas pratiques et bonnes pratiques du commercial BtoB
—Études de cas réels : succès et échecs
—Partage d'expériences et de retour terrain
—Conseils et astuces de commerciaux experts
—Élaboration d'un plan d'action personnalisé
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Piloter votre force de vente BtoB" est de développer une approche de prospection digitale performante. Dans un contexte commercial en constante évolution, il est essentiel pour les commerciaux de maîtriser les techniques actuelles qui leur permettent de se démarquer et de capter l'attention des clients potentiels. Cette compétence est cruciale pour optimiser les efforts de vente et assurer une croissance durable.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à adapter leurs méthodes de vente traditionnelles aux nouvelles dynamiques du digital. Souvent, les commerciaux se heurtent à des résistances internes au changement ou à des lacunes dans leur compréhension des outils numériques. Cela peut mener à des opportunités manquées et à une inefficacité dans la gestion des clients, rendant leur performance moins optimale.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est notre focus sur la mise en pratique des outils numériques et des techniques de vente adaptées spécifiquement au BtoB à l'ère numérique. Grâce à des modules dédiés tels que "Gestion de la relation client à distance (CRM)" et "Conduite d'entretiens de vente virtuels réussis", nos apprenants bénéficieront d'une expérience immersive et concrète, les préparant à relever les défis actuels du marché.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous engager pleinement dans les exercices pratiques et les simulations proposées. Pensez à partager vos expériences et vos questions avec vos pairs et formateurs. Cette interaction enrichira votre apprentissage et vous permettra d'appliquer immédiatement les concepts abordés dans votre réalité professionnelle. Soyez curieux et proactif, cela maximisera votre impact post-formation !
Pourquoi choisir cette formation en pme, sélectionne de formations
🎯
Techniques de vente BtoB avancées
Maîtrisez des techniques de vente spécifiques aux BtoB pour améliorer vos performances commerciales et augmenter vos taux de conversion.
💻
Prospection digitale efficace
Développez des stratégies de prospection digitale performantes pour atteindre vos clients cibles de manière ciblée et efficace.
📞
Entretiens à distance réussis
Apprenez à conduire des entretiens de vente virtuels qui engagent vos prospects et augmentent vos chances de closing.
📊
Gestion de la relation client optimisée
Optimisez votre CRM pour améliorer la gestion de la relation client, fidéliser vos clients et maximiser la satisfaction.
📝
Contenu percutant pour la vente
Créez du contenu de vente convaincant qui capte l’attention de vos prospects et facilite la négociation.
🤝
Négociation et closing à distance
Maîtrisez l'art de la négociation commerciale à distance pour conclure des ventes efficacement, même en ligne.
Compétences acquises
Maîtriser la prospection digitale BtoB
Appliquer des stratégies de recherche de leads en ligne, utiliser les réseaux sociaux professionnels et concevoir des approches ciblées pour identifier et engager de nouveaux prospects BtoB.
Conduire des entretiens de vente à distance efficaces
Préparer, animer et conclure des entretiens commerciaux via visioconférence, en utilisant les techniques d'écoute et de négociation adaptées à un environnement virtuel.
Gérer la relation client avec un CRM
Utiliser un outil CRM pour suivre les opportunités, automatiser les processus et personnaliser la communication avec les clients BtoB afin d'optimiser le parcours client.
Analyser et optimiser la Performancecommerciale
Mesurer l'efficacité des actions commerciales BtoB via des KPIs, identifier les axes d'amélioration et ajuster les stratégies de vente pour accroître la productivité.
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est ouverte à tous les professionnels de la vente BtoB.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue et progressive à travers les exercices et les quiz
Évaluation finale par la réalisation d'un projet individuel ou en équipe
Rétroaction et feed-back individuel sur les progrès et les améliorations à apporter
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a utilisé LinkedIn Sales Navigator pour cibler de nouveaux clients, augmentant ainsi son efficacité de prospection. »
« Un autre a créé des supports visuels percutants pour ses présentations, captivant l'attention de ses prospects lors des entretiens de vente. »
Questions fréquentes
Expérience commerciale BtoB souhaitée.
Maîtrise des outils bureautiques de base.
Motivation à développer ses compétences en vente digitale.
Ordinateur ou tablette avec connexion internet stable.
Casque-micro recommandé pour les sessions interactives.
Webcam pour les entretiens virtuels simulés.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation a pour objectif de développer les compétences des commerciaux BtoB en matière de prospection, de négociation et de fidélisation, ainsi que d'améliorer la gestion de la relation client avec un CRM.
Cette formation est prévue pour durer 21 heures, réparties en modules interactifs et en exercices pratiques.
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est ouverte à tous les professionnels de la vente BtoB.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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