Formation Devenir Technico-Commercial aguerri : maîtriser les clés du métier
Acquérez les compétences essentielles pour réussir en tant que technico-commercial. Maîtrisez les techniques de vente, la relation client et la négociation. Développez votre expertise technique et commerciale. Optimisez votre approche pour maximiser vos résultats. Une formation complète pour une carrière réussie.
Maîtriser les techniques de vente pour répondre aux besoins des clients
Développer une approche de relation client B2B efficace et personnalisée
Améliorer son argumentation technique et commerciale pour convaincre les clients
Gérer le cycle de vente complexe pour maximiser les résultats
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Introduction au métier de technico-commercial
—Définir le rôle clé du technico-commercial dans l'entreprise
—Identifier les compétences essentielles pour réussir dans ce métier
—Analyser les enjeux du marché et les besoins des clients
—Établir une communication efficace avec les équipes techniques
—Explorer les opportunités de carrière et d'évolution professionnelle
02
Connaissance produit et veille technologique
—Analyser les spécificités techniques des produits proposés
—Évaluer les tendances du marché et innovations sectorielles
—Utiliser des outils de veille pour anticiper les évolutions produit
—Former un réseau d'experts pour enrichir ses connaissances techniques
—Réaliser des présentations techniques adaptées aux besoins clients
03
Prospection et détection de besoins
—Méthodes de prospection ciblée B2B (phoning, LinkedIn)
—Qualification des leads et analyse des besoins latents
—Préparation de l'entretien commercial
04
L'art de la découverte client
—Techniques d'écoute active et de questionnement (SPIN Selling)
—Identification des motivations d'achat et des freins
—Comprendre les processus de décision B2B
05
Structurer l'offre technico-commerciale
—Traduire les besoins en solutions techniques
—Élaboration de propositions de valeur impactantes
—Présentation personnalisée de l'offre
06
Techniques de négociation commerciale B2B
—Définir les objectifs de négociation et les enjeux pour chaque partie
—Utiliser des techniques d'écoute active pour mieux cerner les besoins clients
—Élaborer des arguments adaptés aux objections courantes en B2B
—Pratiquer la négociation intégrative pour trouver des solutions gagnant-gagnant
—Clôturer efficacement la négociation en assurant un suivi post-accord
07
Gestion de la relation client et fidélisation
—Analyser les attentes et besoins spécifiques de chaque client
—Mettre en place un système de feedback pour améliorer l'expérience client
—Développer des stratégies de fidélisation personnalisées et engageantes
—Utiliser des outils CRM pour segmenter et suivre les interactions clients
—Évaluer l'efficacité des actions de fidélisation par des indicateurs clés
08
L'argumentation technique et preuves sociales
—Développer des arguments techniques clairs et percutants
—Utiliser des études de cas pour illustrer l'efficacité des produits
—Intégrer des témoignages clients dans vos présentations
—Analyser les objections et préparer des réponses adaptées
—Appliquer des techniques de storytelling pour captiver l'audience
09
Le suivi commercial et CRM
—Utilisation d'un CRM pour le suivi des opportunités
—Gestion du cycle de vente
—Reporting et analyse des performances
10
Vente complexe et projets B2B
—Analyser les besoins spécifiques des clients pour des solutions adaptées
—Élaborer une proposition de valeur claire et différenciante
—Gérer les parties prenantes tout au long du cycle de vente
—Utiliser des outils collaboratifs pour coordonner le projet B2B
—Anticiper et gérer les objections lors de la présentation de l'offre
11
Communication efficace et leadership
—Développer des compétences en écoute active pour mieux comprendre les clients
—Utiliser des techniques de questionnement pour orienter la conversation
—Appliquer des stratégies de communication non verbale pour renforcer l'impact
—Encourager la collaboration en équipe pour favoriser le leadership partagé
—Évaluer et ajuster son style de communication en fonction de l'interlocuteur
12
Stress, éthique et actualités technico-commerciales
—Gérer la pression et maintenir la motivation
—Déontologie et comportement éthique
—Veille des tendances du métier et du marché
—✅ Compétences :
Le conseil de l'expert
L’un des objectifs pédagogiques majeurs de la formation "Devenir Technico-Commercial aguerri" est de développer une approche de relation client B2B efficace et personnalisée. Cet objectif est essentiel dans un contexte où les clients recherchent des solutions sur mesure et un accompagnement adapté à leurs besoins spécifiques. La maîtrise de cet aspect permet de se démarquer dans un environnement concurrentiel en établissant des relations durables.
Un défi fréquent pour les apprenants dans ce domaine est la difficulté à articuler une argumentation technique et commerciale convaincante. Beaucoup de commerciaux, qu'ils soient juniors ou expérimentés, ont tendance à se concentrer sur les caractéristiques des produits au lieu de mettre en avant les bénéfices réels pour le client. Cette formation aborde précisément cette problématique en enseignant les meilleures pratiques pour transformer la technicité en argumentation commerciale efficace.
Ce qui différencie notre formation des autres, c'est son approche intégrée qui combine à la fois des techniques de vente éprouvées et une compréhension approfondie des enjeux techniques. En abordant des modules tels que "L'art de la découverte client" et "Structurer l'offre technico-commerciale", nous offrons aux participants des outils pratiques et des méthodologies adaptées pour naviguer dans des cycles de vente complexes, tout en relevant les défis spécifiques du secteur B2B.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous engager activement dans les exercices pratiques et les études de cas proposés. Participez aux discussions en groupe et partagez vos expériences, car c'est souvent dans ces échanges que se trouvent les meilleures solutions. Votre implication active vous permettra de renforcer vos compétences et de mieux intégrer les enseignements dans votre quotidien professionnel. Croyez en votre potentiel, chaque étape compte vers votre succès en tant que technico-commercial aguerri.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Approche personnalisée B2B
Développez des compétences pour établir une relation client B2B efficace et personnalisée, essentielle pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.
🛠️
Techniques de vente avancées
Maîtrisez des techniques de vente adaptées au marché B2B, vous permettant de convaincre même les clients les plus exigeants grâce à une argumentation technique solide.
🔍
Détection des besoins clients
Apprenez l'art de la découverte client pour identifier et comprendre les besoins cachés, augmentant ainsi votre efficacité lors de la prospection.
📈
Gestion du cycle de vente
Optimisez la gestion de cycles de vente complexes grâce à des stratégies éprouvées, maximisant ainsi vos résultats commerciaux.
🤝
Négociation commerciale maîtrisée
Perfectionnez vos techniques de négociation commerciale B2B pour conclure des affaires avantageuses, même dans des contextes concurrentiels.
🌐
Veille technologique intégrée
Restez à jour avec les dernières innovations grâce à notre module de veille technologique, vous permettant d'évaluer et de positionner votre offre produit efficacement.
Compétences acquises
Maîtrise technico-commerciale
Appliquer les techniques de vente B2B, l'expertise technique produit et la négociation pour proposer des solutions adaptées et conclure des ventes complexes.
Stratégie de relation client B2B
Développer et fidéliser un portefeuille clients par une prospection ciblée, une écoute active des besoins et un suivi personnalisé de la relation commerciale.
Argumentation technique et commerciale
Élaborer et présenter des propositions de valeur combinant aspects techniques précis et avantages commerciaux tangibles, en gérant les objections et en valorisant l'offre.
Gestion du cycle de vente complexe
Piloter l'intégralité du processus de vente, de la détection du besoin à la signature, en utilisant les outils de suivi appropriés et en adaptant l'approche aux projets B2B.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux junior
Commerciaux expérimentés
Techniciens en reconversion
Entrepreneurs et chef d'entreprise
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en technico-commercial.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue par les participants pour ajuster la formation en fonction de leurs besoins
Préparation d'un projet personnel pour mettre en application les compétences acquises
Séance de retour d'expérience pour évaluer les acquis et les améliorations apportées
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après avoir suivi la formation, un participant a utilisé des techniques de prospection ciblée pour augmenter son portefeuille clients en B2B. »
« Un autre participant a structuré une offre technico-commerciale convaincante, adaptée aux besoins spécifiques de ses clients, ce qui a amélioré son taux de conversion. »
Questions fréquentes
* Aucun prérequis technique ou commercial spécifique n'est exigé.
* Intérêt pour les métiers de la vente et de la relation client.
* Motivation à développer des compétences en négociation et en communication.
* Capacité à interagir et à travailler en groupe pour les exercices pratiques.
* Un ordinateur portable ou de bureau avec une connexion internet stable.
* Un casque audio avec microphone pour les sessions interactives.
* Un bloc-notes et un stylo pour les prises de notes.
* Un environnement calme propice à l'apprentissage.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Après cette formation, vous serez capable de maîtriser les techniques de vente, de développer une approche de relation client B2B efficace et personnalisée, d'améliorer votre argumentation technique et commerciale, et de gérer le cycle de vente complexe pour maximiser vos résultats.
Cette formation vous aidera à améliorer vos compétences en technico-commercial, à développer votre expertise technique et commerciale, et à optimiser votre approche pour maximiser vos résultats professionnels.
Cette formation est conçue pour les professionnels débutants ou confirmés qui souhaitent améliorer leurs compétences en technico-commercial.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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