Formation Devenez un Technico-Commercial aguerri : maîtrisez les clés du succès
Maîtrisez les fondamentaux du métier de technico-commercial. Développez vos compétences en négociation et relation client. Optimisez votre approche commerciale. Gérez efficacement votre portefeuille client pour atteindre vos objectifs.
Maîtriser l'approche et le process de vente technico-commercial
Négocier et conclure des ventes complexes en B2B/B2C
Gérer et développer un portefeuille clients stratégique
Optimiser sa performance et atteindre les objectifs commerciaux
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Le Technico-Commercial : Rôle et Environnement
—Définir les missions et responsabilités clés du technico-commercial
—Analyser l'environnement concurrentiel et ses impacts sur l'offre
—Identifier les acteurs et parties prenantes dans le processus commercial
—Comprendre les attentes des clients et leurs motivations d'achat
—Évaluer l'importance de la collaboration avec les équipes techniques
02
Maîtriser l'Offre Technique et les Solutions Proposées
—Acquérir une connaissance approfondie des produits/services techniques
—Apprendre à présenter les caractéristiques, avantages et bénéfices (CAB)
—Contextualiser l'offre technique aux besoins spécifiques du client
03
Prospecter Efficacement et Générer des Leads Qualifiés
—Définir des personas ciblés pour améliorer la qualité des leads
—Utiliser les réseaux sociaux pour une prospection ciblée et efficace
—Élaborer un script d'approche adapté à chaque segment de marché
—Mettre en place des campagnes d'emailing personnalisées et engageantes
—Analyser les données de leads pour ajuster les stratégies de prospection
04
L'Art de la Découverte Client et l'Analyse des Besoins
—Mener des entretiens de découverte approfondis
—Utiliser l'écoute active et le questionnement pertinent
—Identifier les motivations, freins et leviers d'achat du client
05
Négociation Commerciale : Préparation et Techniques Avancées
—Analyser les motivations et objections du client pour mieux négocier
—Élaborer un plan de négociation avec des objectifs clairs et mesurables
—Utiliser des techniques de questionnement pour explorer les besoins cachés
—Mettre en place des stratégies de concessions pour optimiser les résultats
—Pratiquer la gestion des émotions pour maintenir un climat positif en négociation
06
Conclure la Vente et Assurer le Suivi Commercial
—Maîtriser les techniques de closing efficaces
—Formaliser la vente : contrat, conditions et délais
—Mettre en place un suivi client pour fidélisation et upsell
07
Gestion de Portefeuille Client et Développement Relationnel
—Développer une stratégie de segmentation de portefeuille client
—Établir un plan d'action pour fidéliser les clients clés
—Utiliser des outils CRM pour suivre les interactions clients
—Mettre en place des indicateurs de satisfaction client
—Créer des opportunités de co-développement avec les clients
08
Optimiser sa Performancecommerciale et Suivre ses Objectifs
—Utiliser les indicateurs clés de performance (KPIs) commerciaux
—Analyser ses résultats et ajuster sa stratégie
—Développer une approche orientée objectif et amélioration continue
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Devenez un Technico-Commercial aguerri : maîtrisez les clés du succès" est de maîtriser l'approche et le process de vente technico-commercial. Ce module est essentiel pour comprendre comment allier compétences techniques et commerciales afin de répondre efficacement aux attentes des clients. En apprenant à articuler l’offre technique avec les besoins spécifiques des clients, vous serez en mesure de vous démarquer dans un marché concurrentiel.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à naviguer dans des négociations complexes, surtout en B2B. Beaucoup de technico-commerciaux ont tendance à se concentrer uniquement sur les aspects techniques de leur produit, négligeant l’importance des soft skills et de la relation client. Cela peut entraîner des occasions manquées et une incapacité à conclure des ventes significatives.
Ce qui différencie notre formation des autres approches est notre approche pragmatique et centrée sur le terrain. Nous combinons des techniques avancées de négociation avec des études de cas réels, permettant aux participants de voir comment ces stratégies fonctionnent dans des situations concrètes. Cette approche immersive favorise une meilleure rétention des connaissances et une application immédiate des compétences acquises, rendant l'apprentissage non seulement théorique mais aussi directement applicable.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande d’appliquer dès que possible les stratégies et outils que vous apprendrez. Prenez le temps de vous entraîner sur des cas réels et d’échanger avec vos pairs sur vos expériences. La pratique régulière et le partage d’expérience sont des clés essentielles pour ancrer vos nouvelles compétences et maximiser votre performance commerciale. Soyez proactif et engagé, et vous constaterez des résultats significatifs dans votre activité de technico-commercial.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Approche Technique Personnalisée
Apprenez à maîtriser l'offre technique et les solutions proposées, vous permettant d'adapter votre discours aux besoins spécifiques de chaque client.
🤝
Négociation Avancée
Développez des compétences de négociation avec des techniques avancées pour conclure des ventes complexes en B2B/B2C, augmentant ainsi votre taux de succès.
📈
Gestion Stratégique du Portefeuille
Optimisez la gestion de votre portefeuille clients stratégique pour maximiser la fidélisation et la croissance des ventes.
🔍
Découverte Client Efficace
Maîtrisez l'art de la découverte client et l'analyse des besoins pour offrir des solutions parfaitement adaptées et créer une relation de confiance.
🚀
Performances Commerciales Optimisées
Atteignez vos objectifs commerciaux grâce à des méthodes éprouvées pour optimiser votre performance et surpasser vos résultats antérieurs.
🌐
Formation Inter-entreprises
Profitez d'un cadre d'apprentissage collaboratif avec des professionnels de divers secteurs, favorisant le partage d'expériences et de bonnes pratiques.
Compétences acquises
Maîtriser l'approche et le process de vente technico-commercial
Appliquer les étapes clés du cycle de vente, de la prospection au suivi client, en intégrant les spécificités des produits techniques et des solutions complexes pour répondre efficacement aux besoins du marché professionnel.
Négocier et conclure des ventes complexes en B2B/B2C
Préparer, mener et finaliser des négociations commerciales, gérer les objections et adapter son argumentaire pour aboutir à des accords mutuellement bénéfiques, même en présence de cycles de vente longs ou de multiples interlocuteurs.
Gérer et développer un portefeuille clients stratégique
Organiser, suivre et animer un portefeuille de clients existants, identifier les opportunités de croissance, et bâtir des relations durables pour maximiser la satisfaction client et les ventes récurrentes.
Optimiser sa performance et atteindre les objectifs commerciaux
Analyser ses performances, utiliser les outils de reporting commercial et ajuster sa stratégie pour atteindre et dépasser ses objectifs de vente, tout en assurant une veille technologique et concurrentielle constante.
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est ouverte à toutes les personnes souhaitant améliorer leurs compétences en technico-commercial.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Quizz et tests en ligne pour évaluer les connaissances théoriques
Exercices pratiques et simulations de vente pour évaluer les compétences en situation réelle
Entretiens de bilan individuels pour ajuster les acquis
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, un participant a utilisé les techniques de découverte client pour personnaliser son approche et conclure une vente complexe. »
« Un autre a mis en place un système de suivi client efficace, ce qui a permis d'augmenter la fidélisation et les ventes additionnelles. »
Questions fréquentes
Aucun prérequis technique ou commercial spécifique n'est exigé. La formation est accessible aux débutants comme aux professionnels souhaitant renforcer leurs compétences. Une première expérience en vente ou dans un domaine technique est un plus.
Un ordinateur avec une connexion internet stable.
Un casque audio avec micro (recommandé pour l'interactivité).
Un bloc-notes et un stylo pour les prises de notes.
Accès à l'environnement de formation en ligne (fourni avant le début de la formation).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
L'objectif principal est de vous aider à devenir un technico-commercial aguerri en maîtrisant les clés du succès, notamment l'approche et le process de vente technico-commercial, la négociation et la gestion d'un portefeuille clients stratégique.
Aucun prérequis spécifique n'est requis pour participer à cette formation. Elle est ouverte à toutes les personnes souhaitant améliorer leurs compétences en technico-commercial.
Cette formation vous donnera les compétences nécessaires pour optimiser votre approche commerciale, pour négocier efficacement et pour atteindre vos objectifs. Vous serez ainsi capable de prendre en main vos compétences pour réussir dans le métier de technico-commercial.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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