Formation Développez vos compétences en prospection commerciale et acquisition de nouveaux clients
Apprenez les techniques de prospection client les plus efficaces. Maîtrisez les approches commerciales digitales et traditionnelles. Développez votre portefeuille client durablement. Optimisez votre cycle de vente. Améliorez votre taux de conversion. Fixez vos objectifs SMART.
Maîtriser les techniques de prospection omnicanales pour atteindre vos objectifs commerciaux
Qualifier et gérer un portefeuille client performant et durable
Structurer sa démarche de prospection pour maximiser les chances de succès
Gérer les objections et engager le prospect pour augmenter ses chances de conversion
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Fondamentaux de la prospection client et objectifs
—Définir les objectifs SMART de prospection
—Identifier les défis communs de la prospection
—Explorer les différentes approches de prospection (outbound, inbound)
02
Cible client et buyer persona
—Définir les caractéristiques démographiques de votre client idéal
—Identifier les besoins et motivations de votre buyer persona
—Analyser le parcours d'achat et les points de contact clés
—Créer des segments de clients pour une approche ciblée
—Évaluer et ajuster régulièrement vos personas selon le marché
03
Sources de leads et bases de données
—Identifier les sources de leads pertinentes (LinkedIn, annuaires, salons)
—Utiliser les outils de scraping et de qualification de données
—Construire et maintenir une base de données qualifiée
04
Préparation de la prospection téléphonique (cold calling)
—Structurer un script d'appel percutant
—Anticiper les objections et préparer des réponses
—Maîtriser l'écoute active et la reformulation
05
Techniques avancées de cold calling et suivi
—Gérer l'entretien téléphonique initial
—Planifier les étapes suivantes (rendez-vous, envoi d'informations)
—Réaliser un suivi efficace post-appel
06
La prospection digitale : E-mailing et InMail
—Rédiger des objets d'e-mail captivants
—Concevoir des corps d'e-mail personnalisés et concis
—Utiliser LinkedIn Sales Navigator pour l'InMail
07
Prospection sur les réseaux sociaux et networking
—Créer un profil professionnel attractif sur LinkedIn pour attirer des clients
—Utiliser des groupes et forums pour échanger et identifier des opportunités
—Développer des techniques de conversation pour engager des prospects sur les réseaux
—Établir un calendrier de publications pour renforcer la visibilité et l'expertise
—Suivre et analyser les interactions pour optimiser les stratégies de networking
08
Le cycle de vente et la qualification des leads
—Comprendre les étapes du cycle de vente
—Utiliser les méthodes de qualification (BANT, SPIN)
—Déterminer la maturité d'un lead (MQL, SQL)
09
Outils CRM et automatisation de la prospection
—Maîtriser un CRM pour gérer ses contacts et opportunités
—Automatiser les tâches de prospection (séquences d'e-mails)
—Analyser les performances des campagnes via le CRM
10
Traitement des objections et négociation
—Classer et comprendre les types d'objections
—Développer des techniques de réfutation efficaces
—Introduire les bases de la négociation commerciale
11
La prise de rendez-vous et le premier contact
—Élaborer un script de prise de rendez-vous adapté à votre cible
—Utiliser des techniques d'accroche percutantes au premier contact
—Pratiquer l'écoute active pour établir une connexion authentique
—Préparer des réponses aux questions fréquentes dès le premier échange
—Fixer des objectifs clairs pour chaque appel de prospection
12
Analyse et optimisation des performances de prospection
—Mesurer les KPI de prospection (taux de conversion, pipe)
—Identifier les points d'amélioration continue
—Ajuster sa stratégie de prospection en fonction des résultats
—✅ Compétences :
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de maîtriser les techniques de prospection omnicanales. En vous familiarisant avec ces approches intégrées, vous saurez adapter votre stratégie aux différentes préférences de communication de vos prospects, ce qui est essentiel pour optimiser votre efficacité commerciale. Cette maîtrise vous permettra d’atteindre vos objectifs commerciaux de manière plus ciblée et performante.
Un défi fréquent rencontré par les professionnels lors de la prospection commerciale est la difficulté à qualifier les leads et à gérer un portefeuille client de manière durable. Beaucoup se concentrent uniquement sur l'acquisition, négligeant l'importance de bâtir des relations solides avec les clients existants. Cette formation vous aidera à éviter cette erreur en vous enseignant comment structurer votre démarche pour maximiser vos chances de succès.
Ce qui distingue cette formation des autres approches est son accent sur une stratégie de prospection entièrement intégrée, combinant à la fois des techniques de cold calling et des méthodes digitales comme l'e-mailing et l'InMail. Vous bénéficierez d'un apprentissage pratique et concret, vous permettant d'appliquer immédiatement les techniques abordées, ce qui favorise une compréhension approfondie et une mise en œuvre efficace dans votre environnement professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous préparer à chaque session en vous fixant des objectifs spécifiques. Réfléchissez aux défis que vous rencontrez actuellement en prospection et notez-les. Cela vous permettra de poser des questions ciblées et de tirer pleinement parti des échanges avec le formateur et les autres participants. Votre engagement actif sera la clé de votre succès dans le développement de vos compétences commerciales.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Techniques de prospection omnicanales
Maîtrisez des méthodes variées de prospection, allant du cold calling à l'e-mailing, pour maximiser vos opportunités commerciales.
📊
Qualification de votre portefeuille
Apprenez à gérer un portefeuille client performant et durable, garantissant des résultats concrets dans votre stratégie commerciale.
🛠️
Structuration de la démarche
Optimisez votre approche de prospection avec une méthode structurée, augmentant vos chances de succès à chaque interaction.
🔍
Ciblage précis des clients
Développez votre buyer persona pour identifier et atteindre vos clients idéaux, rendant votre prospection plus efficace et ciblée.
📞
Techniques avancées de cold calling
Perfectionnez vos compétences en prospection téléphonique avec des techniques avancées et des stratégies de suivi adaptées.
💻
Prospection digitale efficace
Intégrez des outils numériques comme l'e-mailing et l'InMail dans votre stratégie, pour diversifier vos canaux d'acquisition de clients.
Compétences acquises
Maîtriser les techniques de prospection omnicanales
Appliquer efficacement les méthodes de prospection digitales (emailing, réseaux sociaux, InMail) et traditionnelles (cold calling, networking) pour générer des leads qualifiés et entretenir un pipe commercial.
Qualifier et gérer un portefeuille client
Définir sa cible idéale, utiliser des outils CRM pour qualifier, suivre et organiser les prospects, optimisant le cycle de vente et la conversion des opportunités en clients fidèles.
Structurer sa démarche de prospection
Fixer des objectifs SMART, construire un buyer persona précis, identifier les meilleures sources de leads et analyser les performances pour ajuster la stratégie de prospection en continu.
Gérer les objections et engager le prospect
Anticiper et traiter les objections courantes avec des techniques de communication adaptées, réaliser des premiers contacts percutants et qualifier efficacement les leads pour optimiser les taux de conversion.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux & Responsables Commerciaux
Entrepreneurs & Créateurs d'entreprise
Chargés de développement commercial
Indépendants & Freelances
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, ce cours est destiné à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en prospection commerciale
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Un examen théorique pour évaluer les connaissances acquises
Un projet personnel pour appliquer les connaissances dans un contexte réel
Des retours d'expérience et un suivi pour évaluer la mise en œuvre des connaissances
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a structuré un script d'appel percutant qui a abouti à une augmentation des rendez-vous commerciaux. »
« Un autre participant a utilisé LinkedIn Sales Navigator pour qualifier des leads, améliorant ainsi son portefeuille client. »
Questions fréquentes
* Aucun prérequis technique ou commercial spécifique n'est demandé.
* Volonté d'apprendre et de développer ses compétences en prospection.
* Maîtrise basique des outils bureautiques.
* Ordinateur avec connexion internet stable.
* Casque-micro recommandé pour les sessions interactives.
* Un carnet et un stylo pour les prises de notes.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
À la fin de la formation, vous serez capable de mettre en œuvre des techniques de prospection commerciale efficaces, d'optimiser votre cycle de vente et d'améliorer votre taux de conversion.
Vous apprendrez à fixer des objectifs SMART clairs, mesurables, atteignables, pertinents et temporisés pour votre démarche de prospection commerciale.
Les formateurs sont des professionnels expérimentés en commercial et relation client avec de nombreuses années d'expérience dans le domaine.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
Demandez un devis pour la formation Développez vos compétences en prospection commerciale et acquisition de nouveaux clients
Programme adaptable à votre contexte. Réponse sous 24 h ouvrées, sans engagement.
