Formation Négociation marchés publics : optimisez vos achats, gagnez du temps
Maîtrisez la négociation en marchés publics. Apprenez les techniques clés pour optimiser vos achats et sécuriser vos contrats. Développez une stratégie efficace pour chaque étape du processus, de la préparation à la conclusion. Adoptez une approche collaborative et proactive pour des résultats durables.
Maîtriser le cadre légal et les techniques de négociation en marchés publics
Préparer et structurer une stratégie de négociation efficace
Conduire la négociation avec assertivité et écoute active
Formaliser et évaluer les résultats de la négociation
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la négociation en marchés publics
—Comprendre le cadre juridique et les limites de la négociation (ordonnance, décret)
—Identifier les types de marchés négociables (MAPA, dialogue compétitif, procédure concurrentielle avec négo)
—Distinguer les objectifs du négociateur public vs privé : l'intérêt général
—Préparer son environnement : ressources documentaires, outils de veille
02
Diagnostic préalable et préparation stratégique
—Analyser le besoin : spécifications fonctionnelles, coût global d'acquisition (TCO)
—Réaliser une étude de marché fournisseurs & prix
—Définir ses marges de manœuvre : seuils, plancher/plafond, points de rupture
—Élaborer sa stratégie de négociation : objectifs SMART, plan B, concessions possibles
03
Les techniques psychologiques de négociation
—Comprendre les leviers de persuasion et d'influence (P. Cialdini)
—Gérer les objections et les blocages émotionnels
—Détecter les signaux faibles, le langage non-verbal du fournisseur
—Développer son assertivité et son écoute active
04
Conduire la phase pré-négociation et le dialogue
—Lancer l'invitation à négocier : forme et contenu (code de la commande publique)
—Mener les entretiens préalables et préparer l'argumentaire
—Questionner efficacement pour cerner les attentes du fournisseur
—Établir une relation de confiance et instaurer un climat collaboratif
05
Les stratégies de négociation avancées
—Négociation distributive vs intégrative (gagnant-gagnant)
—Utiliser la BATNA (Meilleure Alternative à l'Accord Négocié)
—Gérer les tactiques de négociation difficiles (bluff, manipulation, silence)
—Négocier sur les prix, les délais, les clauses techniques et contractuelles
06
Formalisation et sécurisation de l'accord négocié
—Traduire l'accord verbal en rédaction de clauses contractuelles
—Intégrer les résultats de la négociation au DCE, CCAP, CCTP
—Gérer les avenants et l'évolution du marché suite à négociation
—Anticiper les risques : clauses de révision, pénalités, garanties
07
L'après-négociation et l'évaluation
—Suivre l'exécution du marché et vérifier l'application des accords
—Évaluer la performance de la négociation (économique, qualitative, délais)
—Capitaliser sur l'expérience : retour d'expérience et bonnes pratiques
—Préparer les futures négociations en intégrant les enseignements
08
Cas pratiques et mises en situation
—Scénarios de négociation adaptés aux marchés publics (services, fournitures, travaux)
—Jeux de rôle : acheteur, fournisseur, observateur
—Débriefing collectif & individuel des performances
—Rédaction d'un plan d'action personnel pour l'application des acquis
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de maîtriser le cadre légal et les techniques de négociation en marchés publics. Ce savoir-faire est essentiel pour les acheteurs publics, car il leur permettra non seulement de naviguer efficacement dans le cadre réglementaire complexe, mais aussi de structurer leur approche de manière stratégique. Acquérir ces compétences est indispensable pour optimiser les achats et tirer le meilleur parti des ressources disponibles.
Un défi majeur auquel sont confrontés de nombreux apprenants est la difficulté à préparer une stratégie de négociation efficace. Souvent, les acheteurs publics négligent l'importance d'un diagnostic préalable et d'une préparation minutieuse, ce qui peut entraîner des résultats insatisfaisants. En abordant cette formation, vous serez en mesure de surmonter cette erreur courante et d'adopter une approche proactive pour garantir des négociations fructueuses.
Cette formation se distingue par son approche pratique et interactive, qui intègre des techniques psychologiques de négociation avancées. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur la théorie, nous mettons l'accent sur des simulations et des mises en situation réelles qui permettent de mettre en pratique les concepts abordés. Cela vous donnera des outils concrets et une confiance accrue pour mener des négociations dans un environnement complexe et réglementé.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des cas concrets ou des situations de négociation que vous avez rencontrées dans votre activité professionnelle. Cela vous permettra non seulement de mettre en pratique immédiatement les techniques apprises, mais aussi de bénéficier des retours d’expérience de votre formateur et des autres participants. Votre engagement dans cette démarche active maximisera votre apprentissage et votre succès dans la gestion des marchés publics.
Pourquoi choisir cette formation en secteur public
🎯
Maîtrise du cadre légal
Comprenez en profondeur le cadre légal des marchés publics, essentiel pour naviguer efficacement dans les processus d'achat du secteur public.
🤝
Techniques de négociation avancées
Apprenez des stratégies de négociation avancées, vous permettant d'optimiser vos achats tout en respectant les contraintes réglementaires.
📝
Préparation stratégique ciblée
Élaborez une stratégie de négociation structurée grâce à un diagnostic préalable, garantissant une approche proactive dans vos discussions.
👂
Écoute active et assertivité
Développez vos compétences en écoute active et assertivité pour mieux comprendre et répondre aux besoins des fournisseurs et partenaires.
✅
Formalisation des accords
Apprenez à formaliser et sécuriser les accords négociés, crucial pour éviter les litiges et garantir la transparence des transactions.
⏳
Gain de temps dans les achats
Maîtrisez les techniques pour gagner du temps lors des négociations, permettant ainsi de vous concentrer sur d'autres enjeux stratégiques.
Compétences acquises
Maîtriser le cadre légal et les techniques de négociation
Appliquer les techniques de négociation appropriées dans le respect du Code de la Commande Publique pour optimiser les conditions d'achat et sécuriser les contrats.
Préparer et structurer une stratégie de négociation
Concevoir et déployer une stratégie de négociation complète, de l'analyse du besoin à la définition des objectifs, incluant les marges de manœuvre et scénarios alternatifs.
Conduire la négociation avec assertivité et écoute active
Mener des entretiens de négociation efficaces, gérer les objections, identifier les leviers psychologiques et maintenir un dialogue constructif avec les fournisseurs.
Formaliser et évaluer les résultats de la négociation
Rédiger les clauses contractuelles reflétant l'accord négocié et évaluer la performance de la négociation afin de capitaliser sur l'expérience pour les futurs marchés.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Acheteurs publics
Directeurs des achats publics
Chargés de marchés publics
Juristes en droit public
Prérequis
Aucun prérequis spécifique
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation pour mesurer la compréhension des concepts
Test final pour évaluer les compétences acquises
Évaluation des projets pratiques réalisés par les participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a appliqué les techniques de négociation apprises lors de la formation pour obtenir des conditions plus favorables dans un marché public. »
« Un autre participant a élaboré une stratégie de négociation efficace, ce qui a permis de réduire les coûts d'acquisition pour son projet. »
Questions fréquentes
Expérience en marchés publics. Connaissances de base de la commande publique. Maîtrise du français.
Ordinateur ou tablette. Connexion internet stable. Micro et caméra fonctionnels (pour formation à distance). Bloc-notes et stylo (pour prise de notes).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Le cadre légal des marchés publics, les techniques de négociation, la préparation et la structuration d'une stratégie de négociation, la conduite de la négociation et la formalisation des résultats.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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