Formation Négociation des marchés publics : maîtrisez l'art de la négociation
Apprenez les techniques de négociation avancées pour optimiser vos marchés publics. Maîtrisez les stratégies de communication et les leviers de persuasion. Développez une approche gagnant-gagnant, respectueuse des réglementations. Négociez avec succès en tant qu'acheteur public et obtenez les meilleures conditions pour votre organisation.
Maîtriser le cadre légal de la négociation publique
Conduire une négociation stratégique et persuasive
Développer une communication facilitatrice et influente
Optimiser les marchés publics via la négociation
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la négociation dans les marchés publics
—Comprendre le cadre réglementaire de la négociation publique (ordonnance, décret)
—Identifier les types de procédures permettant la négociation (MAPA, dialogue compétitif, etc.)
—Distinguer la négociation commerciale de la négociation publique
—Connaître les limites et les interdictions de la négociation
—Éthique et déontologie de l'acheteur-négociateur
02
Préparation minutieuse : la clé d'une négociation réussie
—Analyser le contexte du marché et les besoins des parties prenantes
—Établir des objectifs clairs et mesurables pour la négociation
—Préparer un dossier de négociation complet avec données et arguments
—Anticiper les objections possibles et préparer des réponses adaptées
—Simuler des scénarios de négociation pour affiner sa stratégie
03
Techniques de communication et d'écoute active
—Maîtriser la communication verbale et non-verbale
—Développer une écoute active pour cerner les attentes du fournisseur
—Poser les questions ouvertes et fermées pertinentes
—Gérer les silences et les moments de tension
—Adapter son discours à l'interlocuteur
04
Stratégies de négociation gagnant-gagnant (Win-Win)
—Comprendre la différence entre négociation distributive et intégrative
—Identifier les intérêts communs et les zones d'accord
—Proposer des solutions créatives et des alternatives
—Construire une relation de confiance durable avec les fournisseurs
—Utiliser la notion de valeur ajoutée Vs simple prix
05
Maîtrise des tactiques de persuasion et de gestion des objections
—Analyser les techniques de persuasion adaptées aux marchés publics
—Identifier et anticiper les objections potentielles des fournisseurs
—Élaborer des réponses stratégiques aux objections courantes
—Utiliser des exemples concrets pour renforcer ses arguments
—Pratiquer des jeux de rôle pour simuler des négociations réelles
06
La clôture de la négociation et la formalisation de l'accord
—Stratégies pour aboutir à un accord ferme et définitif
—Rédiger les conclusions de la négociation
—Formaliser l'avenant ou le nouveau marché
—Gérer les derniers ajustements et les points de détail
—Éviter la renégociation post-signature
07
Négociation en contexte complexe et gestion des conflits
—Négocier avec des fournisseurs monopolistiques ou en position de force
—Gérer les situations de tension, de blocage ou d'impasse
—Mettre en place des solutions de résolution des différends
—Adapter sa stratégie aux contextes de crise ou d'urgence
—Le rôle du tiers médiateur si nécessaire
08
Évaluation et amélioration continue de ses compétences
—Analyser et évaluer la performance de ses négociations
—Identifier ses forces et ses axes d'amélioration
—Mettre en place un plan de développement personnel
—Partager les bonnes pratiques et retours d'expérience
—Les outils et ressources pour une veille continue
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de maîtriser le cadre légal de la négociation publique. Comprendre les spécificités juridiques qui encadrent les marchés publics est essentiel pour éviter les erreurs coûteuses et les litiges. En acquérant cette compétence, les participants seront mieux préparés à naviguer dans le processus complexe des négociations, assurant ainsi la conformité et la transparence au sein de leurs transactions.
Un défi fréquent rencontré par de nombreux acheteurs publics est la difficulté à conduire une négociation stratégique et persuasive. Souvent, les apprenants se concentrent trop sur les aspects techniques des marchés sans prendre en compte l’importance des relations humaines et de la communication. Cela peut entraîner des négociations qui échouent à maximiser la valeur des contrats. Cette formation aborde spécifiquement ces enjeux, permettant aux participants d'éviter ces pièges courants.
Ce qui distingue notre approche, c'est l'accent mis sur des stratégies de négociation gagnant-gagnant et l’optimisation des marchés publics via la négociation. Contrairement à d'autres formations qui peuvent aborder la négociation de manière théorique, nous proposons des techniques pratiques, telles que la gestion des objections et la clôture efficace des négociations. Chaque module est conçu pour offrir des outils directement applicables qui favorisent des résultats concrets et mesurables.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir préparé avec des exemples de situations réelles que vous avez rencontrées dans vos négociations. Cela enrichira les discussions et permettra de contextualiser les techniques apprises. N’hésitez pas à partager vos expériences, car cette interactivité favorisera un apprentissage plus profond et vous aidera à appliquer les compétences acquises dans vos futures négociations. Ensemble, nous allons renforcer votre expertise et votre confiance en matière de négociation des marchés publics.
Pourquoi choisir cette formation en secteur public
🎯
Maîtrise du cadre légal
Apprenez à naviguer efficacement dans le cadre légal des marchés publics pour sécuriser vos négociations et éviter les erreurs coûteuses.
🤝
Négociation stratégique
Développez des compétences en négociation stratégique et persuasive pour maximiser les résultats de chaque marché public que vous gérez.
🗣️
Communication influente
Perfectionnez vos techniques de communication et d'écoute active pour instaurer un climat de confiance et d'ouverture durant les négociations.
🏆
Stratégies gagnant-gagnant
Intégrez des stratégies de négociation gagnant-gagnant pour créer des partenariats durables et bénéfiques pour toutes les parties.
🔍
Préparation minutieuse
Découvrez l'importance d'une préparation minutieuse pour anticiper les objections et optimiser vos chances de succès lors des négociations.
📝
Clôture et formalisation
Maîtrisez l'art de la clôture de la négociation et apprenez à formaliser les accords pour garantir leur mise en œuvre efficace.
Compétences acquises
Maîtriser le cadre légal de la négociation publique
Appliquer les règles et principes du Code de la Commande Publique pour identifier les opportunités et limites de négociation, assurant la conformité et la sécurité juridique des marchés.
Conduire une négociation stratégique et persuasive
Définir et implémenter des stratégies de négociation fondées sur l'analyse de marché, les objectifs organisationnels, employant des techniques de persuasion et de gestion des objections pour atteindre les meilleurs résultats.
Développer une communication facilitatrice et influente
Utiliser l'écoute active et des techniques de communication avancées pour bâtir une relation de confiance, comprendre les besoins des parties prenantes et influencer positivement l'issue de la négociation.
Optimiser les marchés publics via la négociation
Négocier des conditions contractuelles avantageuses (qualité, délais, prix) pour l'organisation, en favorisant une approche gagnant-gagnant respectueuse des principes d'égalité de traitement et de transparence.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Acheteurs publics expérimentés
Nouveaux acheteurs publics
Responsables de services achats
Juristes en marchés publics
Prérequis
Aucun prérequis spécifique.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue à travers les exercices et les discussions
Présentation finale de projet
Séance de feed-back et d'évaluation finale
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, il a conduit une négociation avec un fournisseur en utilisant des techniques de communication adaptées. »
« Elle a réussi à établir une relation de confiance durable avec un partenaire grâce à une approche gagnant-gagnant. »
Questions fréquentes
• Être en poste ou envisager une carrière d'acheteur public.
• Avoir une connaissance de base des principes fondamentaux des marchés publics (pour une meilleure assimilation des techniques avancées).
• Aucun prérequis technique particulier.
• Ordinateur portable ou tablette pour suivre la formation.
• Connexion internet stable.
• Casque audio avec micro recommandé pour les interactions (en cas de format distanciel).
• Bloc-notes et stylo pour les prises de notes.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vise à vous aider à maîtriser les techniques de négociation avancées pour optimiser vos marchés publics, à développer une approche gagnant-gagnant respectueuse des réglementations et à conduire des négociations stratégiques et persuasives.
Le niveau de langue requis est un niveau avancé de français, comprenant la capacité à comprendre et à exprimer des idées complexes en français.
Vous pourrez accéder à des ressources complémentaires en ligne, notamment des documents de référence, des exemples de cas et des outils de négociation, pour vous aider à mettre en pratique vos nouvelles compétences.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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