Formation Négociation internationale : Maîtrisez les contrats d'achat-vente
Optimisez vos négociations de contrats de vente et d'achat à l'international. Développez une stratégie gagnante. Maîtrisez les spécificités des échanges mondiaux. Acquérez les techniques pour des accords profitables et durables. Devenez un expert de la négociation internationale.
Mener une négociation commerciale internationale efficace et productive
Maîtriser le cadre juridique des contrats étrangers pour minimiser les risques
Développer une stratégie de négociation gagnante pour atteindre vos objectifs commerciaux
Gérer les spécificités culturelles en négociation pour renforcer la confiance et la coopération
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux de la négociation internationale
—Définition et enjeux de la négociation commerciale internationale
—Spécificités culturelles et interculturelles : impact sur la négociation
—Les acteurs clés et leurs rôles dans le processus de négociation
—Cadre légal et réglementaire des échanges transfrontaliers
—Évaluation des risques et opportunités à l'international
02
Préparation stratégique de la négociation
—Analyse approfondie du marché et des parties prenantes
—Définition des objectifs SMART et des limites de négociation (BATNA, WATNA)
—Constitution du dossier de négociation : données financières, techniques, juridiques
—Identification des leviers de pouvoir et des zones d'accord potentiel
—Élaboration d'une stratégie de négociation adaptée (coopérative, compétitive)
03
Techniques de communication interculturelle
—L'écoute active et la reformulation dans un contexte international
—La communication verbale et non verbale : décrypter les signaux.
—Gestion des silences, des pauses et des interruptions culturelles
—Adaptation du langage et du ton aux interlocuteurs étrangers
—Gérer les malentendus et les incompréhensions culturelles
04
Phases clés de la négociation internationale
—Prise de contact et établissement de la relation (rapport)
—Présentation des offres et argumentation persuasive
—Phase d'exploration des besoins et intérêts mutuels
—Identifier les concessions possibles et leur valeur
—Gérer les objections et les impasses de négociation
05
Maîtrise des aspects juridiques des contrats internationaux
—Les clauses essentielles des contrats de vente/achat internationaux (Incoterms, paiement)
—Droit applicable et résolution des litiges : arbitrage, médiation
—Clauses de force majeure, de pénalités et de révision
—Importance de la rédaction contractuelle claire et sans ambiguïté
—Négocier les conditions de livraison, d'assurance et de garantie
06
Le closing et le suivi post-négociation
—Techniques de clôture de la négociation et formalisation de l'accord
—Rédaction et signature du contrat international
—Mise en place du suivi des étapes clés du contrat
—Gestion des imprévus et des renégociations éventuelles
—Maintenir une relation client/fournisseur durable et profitable
07
Outils et tactiques avancés de négociation
—Cartographie des points de désaccord et de convergence
—Utilisation des matrices de négociation et des simulations
—La négociation en équipe : rôles et coordination
—Tactiques de persuasion et d'influence avancées
—Gérer le stress et la pression en situation de négociation difficile
08
Études de cas et mises en situation réelles
—Analyse détaillée de cas de négociations internationales réussies/échouées
—Simulation de négociations complexes pour vente et achat
—Jeu de rôles avec feedback constructif des formateurs
—Développement de plans d'action personnalisés post-formation
—Partage d'expériences et bonnes pratiques entre participants
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Négociation internationale : Maîtrisez les contrats d'achat-vente" est de développer une stratégie de négociation gagnante. Dans un monde où les marchés sont de plus en plus globalisés, la capacité à élaborer une approche adaptée aux spécificités de chaque contexte international est essentielle pour maximiser vos résultats commerciaux et établir des relations durables.
Un défi fréquent auquel les apprenants font face est la méconnaissance des différences culturelles qui peuvent influencer les négociations. Beaucoup sous-estiment l'importance de ces spécificités culturelles, ce qui peut mener à des malentendus et compromettre la confiance entre partenaires commerciaux. Cette formation vous aidera à surmonter ces obstacles en vous offrant des outils pratiques pour gérer efficacement les diversités culturelles lors des négociations.
Ce qui distingue notre formation des autres approches, c'est notre focus sur l'intégration des aspects juridiques des contrats internationaux avec une perspective interculturelle. En abordant simultanément la stratégie de négociation et le cadre légal, nous vous garantissons une compréhension approfondie qui vous permettra de naviguer avec assurance dans le monde complexe des affaires internationales, minimisant ainsi les risques associés aux contrats étrangers.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous préparer en amont en réfléchissant à des situations réelles que vous avez rencontrées dans vos négociations passées. Apportez des exemples concrets et des questions spécifiques que vous souhaitez explorer. Cela enrichira les échanges et vous permettra d'appliquer directement les concepts abordés à votre contexte professionnel, maximisant ainsi l'impact de votre apprentissage.
Pourquoi choisir cette formation en achats, services généraux, logistique
🎯
Négociation ciblée
Apprenez à mener des négociations commerciales internationales efficaces, adaptées à votre secteur d'activité, pour maximiser vos résultats.
📜
Contrats internationaux sécurisés
Maîtrisez le cadre juridique des contrats étrangers pour minimiser les risques et sécuriser vos transactions commerciales.
🌐
Stratégie de négociation gagnante
Développez des stratégies de négociation personnalisées, intégrant les spécificités culturelles pour renforcer la confiance et la coopération.
💬
Communication interculturelle
Acquérez des techniques de communication interculturelle essentielles pour naviguer avec succès dans des environnements d'affaires divers.
🔑
Phases clés de négociation
Explorez les phases clés de la négociation internationale pour structurer vos discussions et atteindre vos objectifs commerciaux avec succès.
✅
Suivi post-négociation
Apprenez l'importance du closing et du suivi post-négociation pour maintenir des relations durables et fructueuses avec vos partenaires.
Compétences acquises
Mener une négociation commerciale internationale
Appliquer les techniques de négociation. Adapter sa stratégie aux contextes interculturels. Atteindre des accords mutuellement profitables en vente et achat à l'international.
Maîtriser le cadre juridique des contrats étrangers
Identifier et négocier les clauses contractuelles essentielles (Incoterms, paiement, litiges). Sécuriser les transactions internationales, minimiser les risques juridiques pour l'entreprise.
Développer une stratégie de négociation gagnante
Préparer minutieusement chaque négociation en définissant des objectifs clairs et des alternatives. Identifier les leviers de pouvoir et anticiper les objections des parties prenantes.
Gérer les spécificités culturelles en négociation
Adapter sa communication verbale et non-verbale aux interlocuteurs étrangers. Décrypter les codes culturels pour construire des relations de confiance et éviter les malentendus.
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation internationale.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue via des travaux pratiques et des groupes de discussion
Test final pour évaluer la compréhension des concepts clés
Évaluation de la participation active et de la contribution aux groupes de discussion
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a appliqué les techniques de négociation apprises pour conclure un contrat avantageux avec un partenaire étranger, en tenant compte des spécificités culturelles. »
« Un autre a élaboré une stratégie de négociation adaptée en se basant sur les objectifs SMART définis lors de la formation, ce qui a permis d'atteindre un accord satisfaisant. »
Questions fréquentes
- Expérience préalable en négociation commerciale ou vente/achat.
- Bonnes connaissances des bases du commerce international.
- Maîtrise de l'anglais professionnel (niveau B2 minimum recommandé).
- Intérêt marqué pour les spécificités des échanges mondiaux.
- Ordinateur portable avec connexion internet stable.
- Casque audio avec microphone (pour les sessions à distance).
- Logiciels de visioconférence (Zoom, Teams, selon la modalité de formation).
- Bloc-notes et stylo pour prises de notes.
- Matériel de support de cours (fourni numériquement).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Les contrats d'achat-vente internationaux, le cadre juridique des contrats étrangers, les spécificités culturelles en négociation et les stratégies de négociation gagnantes.
Les participants apprendront à négocier efficacement les contrats d'achat-vente internationaux, à minimiser les risques et à développer des partenariats durables.
La participation active et la contribution aux groupes de discussion sont fortement encouragées pour garantir un apprentissage optimal.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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