Formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.
Maîtrisez les techniques de négociation avancées avec les grands comptes. Apprenez à gérer les cycles de vente complexes. Développez des stratégies pour sécuriser vos marges. Gardez le contrôle face à des interlocuteurs exigeants. Optimisez vos performances commerciales. Concluez des affaires structurantes et durables. Devenez un expert en négociation B2B.
Apprendre les techniques de négociation avancées avec les grands comptes
Maîtriser les cycles de vente complexes et optimiser les performances commerciales
Développer des stratégies pour sécuriser les marges et gérer les interlocuteurs exigeants
Conclure des affaires structurantes et durables
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Comprendre l'écosystème Grand Compte
—Identifier les spécificités des organisations Grands Comptes (taille, processus, enjeux)
—Analyser la chaîne de décision et les rôles clés (acheteur, décideur, utilisateur, influenceur)
—Cartographier les attentes et leviers de motivation des interlocuteurs complexes
02
Préparer la négociation stratégique
—Définir ses objectifs de négociation SMART et ses limites (MEFOU)
—Réaliser une analyse SWOT axée sur la relation client et la proposition de valeur
—Élaborer des scénarios alternatifs et des plans B (BATNA, WATNA)
03
Maîtriser les tactiques d'influence et de persuasion
—Appliquer les principes de Cialdini en négociation complexe
—Développer une écoute active et des techniques de questionnement avancées
—Adapter son discours et sa posture aux profils des décideurs (DISC, MBTI simplifié)
04
Négocier la valeur et sécuriser les marges
—Défendre le prix et la valeur ajoutée de l'offre face aux pressions
—Utiliser la négociation distributive (prix) et intégrative (valeur)
—Gérer les concessions mutuelles sans dégrader la rentabilité
05
Gérer les objections et les situations difficiles
06
La négociation contractuelle et juridique
07
Pérenniser la relation et l'évolution post-négociation
—Structurer le suivi et la mise en œuvre de l'accord négocié
—Établir un plan de développement de la relation client à long terme
—Identifier les opportunités d'up-selling et cross-selling futures
08
Exercices pratiques et simulations de négociation
—Mises en situation de négociation complexe B2B avec feedback
—Analyse de cas concrets de réussite et d'échec en Grands Comptes
—Élaboration de son plan d'action personnel pour la négociation de Grand Compte
—<!-- FIN DU PROGRAMME -->
—<!-- DÉBUT DES COMPÉTENCES -->
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de la formation "Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux", un des objectifs pédagogiques clés est de maîtriser les cycles de vente complexes. Cette compétence est cruciale pour naviguer avec succès dans l'environnement B2B, où les enjeux financiers et relationnels sont souvent élevés. En développant une compréhension approfondie de ces cycles, les participants seront mieux équipés pour engager des discussions fructueuses avec des décideurs stratégiques.
Un défi fréquent rencontré par les professionnels dans la négociation avec les grands comptes réside dans la gestion des interlocuteurs exigeants et des attentes souvent fluctuantes. Les apprenants tendent à sous-estimer l'importance de la préparation stratégique et de l'adaptation de leur discours. Cela peut mener à des erreurs de communication et à des occasions manquées. En abordant ces aspects, notre formation vise à transformer ces défis en opportunités.
Ce qui distingue notre approche est l'accent que nous mettons sur la mise en pratique des techniques d'influence et de persuasion au sein d'un cadre stratégique. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur des théories abstraites, nous offrons des outils concrets et des mises en situation adaptées aux réalités du marché. Cela permet aux participants de développer des stratégies sur mesure pour sécuriser les marges tout en créant des relations durables avec les grands comptes.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de se préparer en amont en réfléchissant aux situations de négociation que vous avez rencontrées dans le passé. Identifiez les défis spécifiques que vous avez affrontés et soyez prêt à partager vos expériences. Cette réflexion favorisera les échanges enrichissants et vous permettra d'appliquer les outils et les techniques appris de manière immédiate et efficace dans votre contexte professionnel. Vous êtes sur le point de faire un pas significatif vers l'excellence dans la négociation B2B.
Pourquoi choisir cette formation en compétences métiers
🎯
Techniques de Négociation Avancées
Maîtrisez des techniques de négociation avancées adaptées aux grands comptes, garantissant des résultats concrets et durables.
🔍
Compréhension de l'Écosystème Grand Compte
Développez une vision stratégique de l'écosystème des grands comptes pour optimiser vos approches commerciales et saisir les opportunités.
🛠️
Tactiques d'Influence Personnalisées
Apprenez à utiliser des tactiques d'influence et de persuasion spécifiques pour répondre aux besoins des interlocuteurs exigeants.
💰
Sécurisation des Marges
Apprenez à négocier la valeur et à sécuriser vos marges, garantissant la rentabilité de vos affaires avec des grands comptes.
⚖️
Négociation Contractuelle Maîtrisée
Maîtrisez les aspects juridiques de la négociation pour conclure des contrats solides et éviter les litiges futurs.
📈
Optimisation des Performances Commerciales
Optimisez vos performances commerciales en maîtrisant les cycles de vente complexes et en concluant des affaires structurantes.
Compétences acquises
Stratégie de négociation Grand Compte
Élaborer des stratégies de négociation B2B adaptées aux spécificités des Grands Comptes. Cartographier les décideurs, anticiper les objections et définir des objectifs clairs pour maximiser les chances de succès et la rentabilité des affaires.
Maîtrise des techniques d'influence
Appliquer des techniques d'influence et de persuasion avancées. Adapter sa communication interpersonnelle et son questionnement pour gérer les interactions complexes et déjouer les tactiques de négociation difficiles, en conservant le contrôle de la discussion.
Optimisation de la rentabilité client
Négocier la proposition de valeur et les conditions contractuelles. Sécuriser les marges face à la pression tarifaire des acheteurs. Conclure des accords équilibrés qui protègent les intérêts de l'entreprise et la pérennité de la relation commerciale.
Gestion des cycles de vente complexes
Gérer l'intégralité du cycle de vente Grand Compte, de la préparation à la post-négociation. Assurer un suivi rigoureux des engagements et identifier des relais de croissance pour consolider des partenariats durables et structurants. <!-- FIN DES COMPÉTENCES -->
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est ouverte à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation B2B.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation à travers des exercices et des simulations
Rétrospective de groupe pour partager les expériences et les apprentissages
Évaluation finale pour mesurer les progrès et les acquis
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a réussi à cartographier les attentes d'un client clé, ce qui a permis d'adapter son offre et de conclure un contrat majeur. »
« Un autre participant a utilisé les techniques d'écoute active pour gérer une négociation difficile, facilitant ainsi un accord bénéfique pour les deux parties. »
Questions fréquentes
- Expérience confirmée en vente B2B (minimum 3 ans)
- Connaissance des fondamentaux de la négociation commerciale
- Capacité à appréhender des stratégies complexes
- Maîtrise des outils bureautiques de base
- Ordinateur portable avec connexion internet stable
- Casque-micro fonctionnel (pour les sessions à distance)
- Bloc-notes et stylo (pour les sessions en présentiel)
- Logiciel de visioconférence (type Zoom, Teams, Google Meet)
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
L'objectif principal de cette formation est de vous permettre de négocier efficacement les grands comptes et de maîtriser les enjeux commerciaux pour optimiser vos performances.
Vous apprendrez les techniques de négociation avancées, la maîtrise des cycles de vente complexes, la gestion des interlocuteurs exigeants et la sécurisation des marges.
Oui, vous obtiendrez un certificat de participation après la formation, attestant de votre implication et de vos acquis.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
Demandez un devis pour la formation Négocier efficacement les grands comptes et maîtriser les enjeux commerciaux.
Programme adaptable à votre contexte. Réponse sous 24 h ouvrées, sans engagement.
