Développement personnel, efficacité professionnelle
Formation Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distribution
Maîtrisez les techniques de négociation avec les centrales d'achats GMS. Développez une stratégie gagnante. Préparez vos arguments clés. Gérez les relations clients-fournisseurs. Optimisez vos accords commerciaux. Augmentez votre rentabilité. Formation pratique, axée sur les résultats concrets.
—Analyse de la concurrence fournisseurs sur le linéaire
—Comprendre les attentes consommateurs et les innovations marché
—Positionnement prix, produits, services face à l'enseigne
03
Préparer la négociation : objectifs et arguments
—Définir ses objectifs SMART et ses limites de négociation
—Construire sa proposition de valeur unique et différenciante
—Anticiper les objections et préparer ses contre-arguments
—Établir un plan de négociation détaillé (produit, prix, promo, place)
04
Maîtriser les techniques de négociation GMS
—Les différentes phases d'une négociation commerciale GMS
—Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
—Gérer les rapports de force et maintenir une posture assertive
—Déjouer les tactiques classiques des acheteurs GMS
05
Optimiser les conditions commerciales et logistiques
—Négocier les prix d'achat, marges arrières et budgets promo
—Comprendre et négocier les services logistiques et de merchandising
—Clé d'entrée, référencement, et frais de coopérations commerciales
—Construire des accords gagnant-gagnant sur le long terme
06
Gérer les clauses contractuelles et le suivi
—Les points clés d'un contrat de référencement GMS
—Négocier les pénalités et les clauses spécifiques
—Mettre en place des indicateurs de performance (KPIs)
—Assurer le suivi et la revue des accords commerciaux
07
Développer des relations client-fournisseur durables
—Établir un plan de communication régulier avec les clients pour renforcer les liens
—Mettre en place des indicateurs de satisfaction pour évaluer la relation client-fournisseur
—Organiser des rencontres trimestrielles pour discuter des performances et des opportunités
—Former les équipes à l'écoute active pour mieux comprendre les besoins des clients
—Proposer des solutions co-créatives pour développer des synergies avec les distributeurs
08
Cas pratiques et simulations de négociation GMS
—Mise en situation de négociation complexe avec débriefing
—Rôles joués : fournisseur, acheteur centrale (mise en scène)
—Analyse des points forts et axes d'amélioration individuels
—Partage d'expériences et bonnes pratiques entre participants
—--
—### Compétences :
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distribution" est de maîtriser les techniques de négociation avancées. Cela vous permettra de structurer des accords commerciaux durables et rentables, essentiels dans un environnement compétitif. En apprenant à analyser votre positionnement et votre offre distributeur, vous pourrez mieux répondre aux attentes des centrales d'achats tout en maximisant vos résultats.
Un défi fréquent auquel sont confrontés les professionnels dans ce domaine est le manque de préparation en amont de la négociation. Beaucoup sous-estiment l'importance d'une stratégie bien définie, ce qui peut mener à des accords désavantageux ou à des relations client-fournisseur tendues. Cette formation vous aidera à éviter ces pièges en vous apprenant à préparer efficacement vos objectifs et arguments, vous plaçant ainsi en position de force lors des discussions.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est notre focus sur la relation client-fournisseur et la création de confiance mutuelle. En intégrant des techniques spécifiques aux centrales d'achats GMS, nous vous offrons des outils concrets pour optimiser non seulement les conditions commerciales et logistiques, mais aussi pour établir des partenariats stratégiques à long terme. Vous ne vous contenterez pas d'apprendre des techniques, vous saurez également comment les appliquer dans un contexte réel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de venir avec des cas concrets ou des exemples d'expériences passées en négociation. Cela vous permettra de participer activement aux échanges et aux mises en situation, enrichissant ainsi votre apprentissage. N'oubliez pas que la réussite en négociation repose autant sur la pratique que sur la théorie, et chaque interaction est une opportunité d'apprendre et de grandir.
Pourquoi choisir cette formation en développement personnel, efficacité professionnelle
🎯
Techniques de négociation avancées
Maîtrisez des techniques de négociation spécifiques aux GMS pour obtenir des accords commerciaux gagnants et augmenter votre rentabilité.
📊
Stratégie de négociation ciblée
Développez une stratégie de négociation efficace pour les centrales d'achats GMS, adaptée à votre positionnement et à votre offre.
🤝
Accords durables et rentables
Apprenez à structurer des accords commerciaux qui favorisent des relations durables et profitables avec vos clients.
🔍
Analyse de l'environnement GMS
Comprenez les enjeux du secteur GMS et les attentes des centrales d'achats pour mieux orienter vos négociations.
📝
Gestion des clauses contractuelles
Optimisez votre approche de gestion des clauses contractuelles pour garantir un suivi efficace et une relation de confiance.
🚀
Amélioration des relations client-fournisseur
Renforcez la confiance mutuelle et améliorez vos relations avec vos clients grâce à des techniques de communication adaptées.
Compétences acquises
Stratégiser la négociation GMS
Définir des objectifs clairs et une proposition de valeur unique en tenant compte des spécificités des centrales d'achats de la grande distribution, afin de maximiser la rentabilité des accords.
Maîtriser les techniques de négociation avancées
Utiliser des tactiques de communication et de persuasion éprouvées, anticiper les objections et gérer les rapports de force pour obtenir des conditions commerciales et logistiques avantageuses.
Structurer les accords commerciaux
Élaborer et négocier des contrats de référencement complets incluant prix, marges, budgets promotionnels et clauses spécifiques, garantissant la protection des intérêts de l'entreprise.
Développer des relations client-fournisseur durables
Construire et entretenir des partenariats solides avec les acheteurs GMS, gérer les conflits de manière constructive et collaborative, favorisant la pérennité des opportunités commerciales.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Directeurs commerciaux
Responsables Grands Comptes GMS
Chefs de ventes
KAM GMS & Négociateurs
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est destinée à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation commerciale.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue et participative au fil de la formation
Diagnostic de départ et d'arrivée pour mesurer les progrès et les acquis
Soutien et conseils personnalisés pour les participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a utilisé les techniques de négociation apprises pour obtenir des conditions favorables lors d'une réunion avec un distributeur. »
« Suite à la formation, un autre participant a structuré une proposition de valeur qui a impressionné ses interlocuteurs commerciaux. »
Questions fréquentes
Expérience en négociation commerciale, idéalement en GMS.
Connaissance des produits/services de leur entreprise.
Compréhension des enjeux commerciaux.
Ordinateur portable avec connexion internet stable (si formation à distance).
Microphone et webcam fonctionnels (si formation à distance).
Bloc-notes et stylo pour prises de notes.
Calculatrice (recommandé).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation permettra aux professionnels de la grande distribution de développer des compétences en négociation avancée, de structurer des accords commerciaux durables et rentables, et d'améliorer leurs relations client-fournisseur.
La formation est conçue pour répondre aux besoins spécifiques des professionnels de la grande distribution, en leur offrant des compétences et des outils pratiques pour améliorer leurs résultats commerciaux.
Les résultats attendus de cette formation sont une amélioration des compétences en négociation commerciale, une optimisation des accords commerciaux, et une renforcement des relations client-fournisseur.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
Demandez un devis pour la formation Négocier efficacement les accords commerciaux avec la grande distribution
Programme adaptable à votre contexte. Réponse sous 24 h ouvrées, sans engagement.
