Formation Négociation de contrats : maximisez votre impact commercial et maîtrisez les aspects clés
Acquérez les techniques et stratégies de négociation contractuelle. Maîtrisez chaque étape, de la préparation à la clôture. Optimisez vos accords commerciaux. Renforcez vos compétences pour des résultats durables. Gérez les objections et les situations complexes avec assurance.
Maîtriser les étapes clés de la négociation contractuelle pour optimiser vos accords commerciaux
Développer une communication persuasive et empathique pour gérer les objections et les situations complexes
Gérer les objections et les situations complexes avec assurance pour renforcer vos compétences
Protéger les intérêts de votre entreprise en optimisant vos accords commerciaux
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Introduction à la négociation contractuelle et ses enjeux
—Définition et cadre de la négociation commerciale
—Les spécificités de la négociation de contrats (vs vente pure)
—Les enjeux financiers, juridiques et relationnels d'un contrat
—L'approche BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
02
Fixation d'objectifs et stratégies de négociation
—Définir ses objectifs SMART et ses cibles
—Identifier ses marges de manœuvre et ses points de rupture
—Les stratégies coopératives vs. compétitives
—L'importance de la préparation mentale
03
Préparation exhaustive du dossier contractuel
—Collecte et analyse des informations clés (parties, besoins, historique)
—Identification des points négociables (prix, délais, clauses)
—Évaluation des risques et opportunités
—Mise en place d'un plan de négociation détaillé
04
Communication efficace et écoute active en négociation
—Techniques d'écoute active et de reformulation
—L'art du questionnement pour découvrir les intérêts réels
—Langage verbal et non-verbal : décryptage et utilisation
—Gérer ses émotions et celles de l'interlocuteur
05
Présentation de l'offre et argumentation percutante
—Structurer sa proposition de valeur de manière convaincante
—Mettre en avant les bénéfices et solutions pour l'autre partie
—Adapter son discours au profil de l'interlocuteur
—Exercices pratiques de présentation d'offres
06
Techniques d'objection et réponses adaptées
—Identifier les différents types d'objections (prix, délais, clauses)
—Méthodes pour traiter les objections (reformulation, boomerang)
—Anticiper les objections et préparer des réponses solides
—Gérer les objections émotionnelles et les résistances
07
Les concessions et le donnant-donnant
—Identifier les points sur lesquels faire des concessions
—La valeur des concessions et le timing de leur proposition
—Éviter les concessions unilatérales
—Développer une approche gagnant-gagnant
08
Gestion des impasses et des situations difficiles
—Identifier les signaux d'une impasse
—Techniques pour relancer la négociation (pause, recadrage)
—Gérer les tactiques de manipulation et les négociateurs difficiles
—Rechercher des solutions créatives et des alternatives
09
La négociation : tactiques et ruses (éthique et limites)
—Les tactiques courantes : Good cop/bad cop, le bluff
—Reconnaître et contrer les ruses adverses
—L'importance de l'éthique dans la négociation
—Maintenir l'intégrité et la relation à long terme
10
La clôture de la négociation et la formalisation du contrat
—Identifier les signaux de clôture et les techniques de closing
—Synthétiser les accords et s'assurer de la compréhension mutuelle
—Le rôle de la rédaction contractuelle : clauses clés
—Les étapes post-négociation et le suivi
11
Négociation en équipe et négociation interculturelle
—Rôles et coordination en négociation d'équipe
—Gérer les dynamiques internes et externes
—Adapter son approche aux spécificités culturelles
—Communication et protocole dans un contexte international
12
Évaluation des acquis et plan d'action personnalisé
—Cas pratiques de négociation complexes
—Analyse et débriefing des simulations
—Évaluation individuelle des compétences acquises
—Élaboration d'un plan d'action pour le transfert des acquis en situation réelle
—--
—### Compétences
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation "Négociation de contrats : maximisez votre impact commercial et maîtrisez les aspects clés" est de maîtriser les étapes essentielles de la négociation contractuelle. En comprenant ces étapes, vous serez en mesure d’optimiser vos accords commerciaux tout en protégeant les intérêts de votre entreprise. Cette maîtrise vous permettra d'aborder chaque négociation avec confiance et efficacité.
Un défi fréquent rencontré par de nombreux professionnels dans le domaine de la négociation contractuelle est la gestion des objections et des situations complexes. Souvent, les négociateurs novices se retrouvent déstabilisés face à des contre-arguments ou des imprévus, ce qui peut entraîner des accords moins favorables. Cette formation vise à transformer cette vulnérabilité en force, en vous dotant des outils nécessaires pour gérer ces situations avec assurance.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est notre attention particulière à la communication persuasive et empathique. En intégrant des techniques d'écoute active et de réponse adaptée aux objections, nous vous offrons une méthode complète pour naviguer dans les discussions contractuelles. Cette approche unique favorise non seulement l'atteinte d'accords optimaux, mais elle renforce également vos relations professionnelles à long terme.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de vous engager activement dans les simulations et exercices pratiques proposés. Mettez en œuvre les techniques apprises dans vos situations de travail réelles et n'hésitez pas à partager vos expériences avec vos pairs. Cet échange enrichissant vous aidera à consolider vos compétences et à maximiser votre impact commercial. Vous avez toutes les clés en main pour réussir !
Pourquoi choisir cette formation en droit et contrats appliqués aux métierx
🎯
Maîtrise des étapes clés
Apprenez à maîtriser chaque étape de la négociation contractuelle pour optimiser vos accords commerciaux et garantir des résultats favorables.
💬
Communication persuasive
Développez des compétences en communication empathique pour gérer les objections et naviguer à travers des situations complexes avec assurance.
🛡️
Protection des intérêts
Apprenez à protéger les intérêts de votre entreprise en optimisant vos accords grâce à des techniques éprouvées présentées dans le module dédié.
📊
Stratégies personnalisées
Fixez des objectifs clairs et élaborez des stratégies de négociation adaptées à votre contexte pour maximiser votre impact commercial.
👂
Écoute active renforcée
Améliorez votre écoute active avec des exercices pratiques, vous permettant de mieux comprendre les besoins de vos interlocuteurs.
🔄
Techniques d'objection
Maîtrisez des techniques concrètes pour répondre efficacement aux objections, garantissant ainsi une négociation plus fluide et productive.
Compétences acquises
Maîtriser les étapes clés de la négociation contractuelle
Préparer, mener et clôturer une négociation de contrat, de la définition des objectifs à la formalisation des accords, en respectant un cadre stratégique rigoureux et structuré.
Gérer les objections et situations complexes avec assurance
Identifier, analyser et répondre efficacement aux objections et aux situations délicates (impasse, tactiques agressives), en utilisant des techniques de communication et de persuasion adaptées pour maintenir le dialogue et avancer vers un accord.
Optimiser les accords commerciaux et protéger les intérêts
Négocier les clauses clés pour maximiser la valeur et minimiser les risques, en étant capable d'identifier les leviers de négociation, de faire des concessions éclairées et de rechercher des solutions gagnant-gagnant qui protègent les intérêts de toutes les parties.
Développer une communication persuasive et empathique
Utiliser des techniques de communication avancées (écoute active, questionnement stratégique, langage non-verbal) pour établir un climat de confiance, comprendre les besoins des interlocuteurs et présenter des arguments percutants menant à la conclusion d'accords durables.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Directeurs commerciaux
Responsables des achats
Chefs de projet
Juristes d'entreprise
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est adaptée à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation contractuelle.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation pour mesurer vos progrès et vos acquis
Test final pour évaluer vos compétences en négociation contractuelle
Soutenance finale pour présenter un projet de négociation contractuelle appliqué à un scénario réel
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a appliqué les techniques de négociation apprises pour conclure un contrat avantageux pour son entreprise. »
« Un autre a su gérer efficacement les objections lors d'une négociation complexe, renforçant ainsi ses compétences commerciales. »
Questions fréquentes
Expérience professionnelle en gestion de contrats ou achats.Connaissance des bases du droit des contrats.Maîtrise du français (écrit et oral).
Ordinateur avec accès internet stable.Logiciel de visioconférence (Zoom, Teams, etc.).Microphone et webcam fonctionnels.Casque audio recommandé.Matériel pour prendre des notes.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vise à vous aider à maîtriser les étapes clés de la négociation contractuelle, à développer une communication persuasive et empathique, et à gérer les objections et les situations complexes avec assurance.
Les résultats attendus de cette formation sont l'amélioration de vos compétences en négociation contractuelle, la capacité à optimiser vos accords commerciaux, et la confiance pour gérer les objections et les situations complexes.
Cette formation est adaptée à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences en négociation contractuelle. Aucun prérequis spécifique n'est nécessaire.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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