Formation Négociation de Contrats d'Affaires : Maîtriser les Aspects Clés

Fondamentaux de la négociation contractuelle

• —Définir les objectifs et enjeux de la négociation
• —Identifier les différents types de contrats et leurs spécificités
• —Comprendre les principes éthiques et déontologiques
• —Auto-diagnostic de son style de négociation
• —Présentation d'une feuille de route de la négociation

Préparation stratégique de la négociation

• —Analyse des parties prenantes et de leurs motivations
• —Définition des BATNA (Plan B) et WATNA (Plan D)
• —Collecte et analyse des informations clés (marché, concurrents)
• —Établissement des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis)
• —Création d'une grille d'analyse des marges de manœuvre

Bâtir la proposition de valeur et les arguments

• —Structurer une proposition attractive
• —Identifier les points forts et faibles de son offre
• —Développer des arguments percutants et basés sur des preuves
• —Adapter l'argumentation aux besoins spécifiques de l'interlocuteur
• —Exercices pratiques de formulation d'arguments

Techniques d'ouverture et de communication

• —Maîtriser les premières impressions
• —Établir un climat de confiance et de collaboration
• —Techniques d'écoute active et de questionnement stratégique
• —Décrypter le langage non-verbal
• —Gérez les silences et les pauses

Gestion des objections et situations difficiles (Partie 1)

• —Anticiper les objections et préparer des réponses
• —Classer les types d'objections (prix, délai, qualité...)
• —Techniques de reformulation et d'isolement des objections
• —Transformer une objection en opportunité
• —Méthodes oui, mais... et certes, cependant...

Gestion des objections et situations difficiles (Partie 2)

• —Analyser les objections pour identifier les besoins sous-jacents
• —Utiliser des techniques de reformulation pour clarifier les préoccupations
• —Développer des réponses préparées pour les objections courantes
• —Pratiquer des mises en situation pour gérer le stress et l'imprévu
• —Établir des points de compromis pour faciliter la résolution de conflits

Stratégies de concession et de contre-offre

• —Définir sa marge de manœuvre pour les concessions
• —Appliquer le principe de réciprocité dans les concessions
• —Formuler des contre-offres efficaces et justifiées
• —Éviter la pente glissante des concessions
• —Identifier les signaux d'achat et de clôture

L'art de la persuasion et de l'influence

• —Les 6 principes d'influence de Cialdini (réciprocité, engagement...)
• —Utiliser l'ancrage et le cadrage
• —Créer un sentiment d'urgence ou de rareté
• —Maîtriser le storytelling dans la négociation
• —Développer son charisme et sa crédibilité

Clôture de la négociation et rédaction du contrat

• —Identifier les signaux verbaux et non-verbaux de fin de négociation
• —Techniques de clôture (alternative, récapitulative, présomptive)
• —Consolider l'accord et formaliser les engagements
• —Vérifier les termes clés du contrat
• —Rôle et importance des clauses juridiques

Négociation en équipe et face à des multiples interlocuteurs

• —Rôles et responsabilités au sein d'une équipe de négociation
• —Coordonner les actions et les messages
• —Gérer les dynamiques de groupe adverses
• —Techniques de prise de décision collective
• —Simulation de négociation complexe à plusieurs parties

Gestion post-négociation et suivi contractuel

• —Évaluation de la négociation et retours d'expérience
• —Suivi de l'exécution du contrat et des engagements
• —Gestion des relations à long terme avec le partenaire
• —Anticiper et résoudre les potentiels litiges
• —Le rôle de la renégociation en cours de contrat

Négociation avancée et résolution de conflits

• —Approches collaboratives versus distributives
• —Techniques de médiation et d'arbitrage
• —Gérer les impasses et les blocages
• —Prévenir les litiges et les ruptures de contrat
• —Cas pratiques de résolution de conflits complexes
• —--
• —### Compétences Acquises

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- Avoir une première expérience en négociation ou gestion de contrats. - Comprendre les concepts de base du droit des contrats (facultatif mais recommandé). - Maîtriser les outils bureautiques de base (Word, Excel).

- Un ordinateur (PC ou Mac) avec une connexion internet stable. - Un casque audio et un microphone pour les sessions interactives. - Un navigateur web récent (Chrome, Firefox, Edge). - Un bloc-notes et un stylo pour la prise de notes. - Des documents contractuels types (recommandé pour la mise en pratique).

5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

Saskia Cazettes Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com

23 mars 2026

La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.

Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.

Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.

Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.

Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.

Cette formation vous apprendra à maîtriser les étapes clés de la négociation contractuelle, à argumenter de manière convaincante et à gérer les obstacles potentiels.

Oui, un certificat de formation sera délivré à la fin de la formation, à condition que les participants aient rempli les exigences d'évaluation.

Oui, veuillez nous contacter pour obtenir des renseignements supplémentaires sur le contenu de la formation et sur les modalités d'inscription.

Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.