Formation Négociation Commerciale Avancée : Maîtrisez les Stratégies de Vente Complexes
Perfectionnez vos techniques de négociation. Apprenez à gérer les situations complexes pour conclure des ventes importantes. Développez votre confiance et votre capacité à persuader en toute circonstance. Idéal pour commerciaux expérimentés et managers souhaitant optimiser leurs résultats.
Maîtriser les tactiques de négociation avancées pour conclure des ventes complexes
Gérer efficacement les situations conflictuelles et les objections complexes
Optimiser la valeur et la rentabilité des deals
Développer la confiance et la capacité à persuader en toute circonstance
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Diagnostiquer son style de négociation et ses objectifs avancés
—Auto-évaluation approfondie des stratégies de négociation actuelles.
—Identification des zones de confort et d'amélioration.
—Définition des objectifs de négociation spécifiques de niveau 2 (gain, relation, durabilité).
02
Maîtriser l'écoute active et la PNL en négociation complexe
—Techniques d'écoute active avancée et de reformulation stratégique.
—Application de la programmation neuro-linguistique (PNL) pour comprendre les motivations profondes.
—Décodage des signaux non-verbaux et gestion des non-dits.
03
Stratégies d'influence et de persuasion éthique
—Les principes de l'influence de Cialdini appliqués à la vente complexe.
—Techniques de persuasion par l'argumentation logique et émotionnelle.
—Construction de la crédibilité et de la confiance client.
04
Gérer les objections complexes et les blocages psychologiques
—Typologie des objections de niveau 2 (stratégiques, systémiques, politiciennes).
—Méthodes avancées de déconstruction des objections et de reformulation.
—Gestion des impasses et des résistances psychologiques de l'interlocuteur.
05
Négocier les conditions et les concessions sans dévaloriser l'offre
—Structuration des concessions (packages, échelonnement, contreparties).
—Techniques de valorisation des concessions et de maintien de la marge.
—Préparation d'un plan B et BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
06
Anticiper et déjouer les tactiques de manipulation et de pression
—Identification des tactiques agressives ou manipulatoires (bluff, ultimatum, intimidation).
—Stratégies de réponse et de désescalade.
—Maintenir son sang-froid et sa posture professionnelle en situation tendue.
07
Conclure des ventes importantes et sécuriser l'accord
—Techniques de closing avancées adaptées aux cycles de vente longs.
—Renforcer l'engagement du client et lever les dernières hésitations.
—Formalisation de l'accord et sécurisation post-négociation.
08
Analyser sa performance et construire un plan de progression continu
—Débriefing collectif des mises en situation complexes.
—Analyse des réussites et des échecs pour capitaliser sur l'expérience.
—Élaboration d'un plan d'action personnalisé pour l'amélioration continue des compétences.
Le conseil de l'expert
La formation "Négociation Commerciale Avancée" se concentre sur des objectifs pédagogiques cruciaux, tels que la maîtrise des tactiques de négociation avancées pour conclure des ventes complexes. Les commerciaux expérimentés et les managers apprendront à optimiser la valeur et la rentabilité des deals, leur permettant ainsi d'atteindre des résultats significatifs dans des contextes de vente où les enjeux sont élevés et où les décisions doivent être prises rapidement.
Un défi fréquent que rencontrent les apprenants dans ce domaine est la difficulté à gérer les objections complexes et à naviguer les situations conflictuelles. Beaucoup se retrouvent souvent démunis face à des blocages psychologiques ou à des tactiques de manipulation, ce qui peut compromettre leur capacité à conclure des accords bénéfiques. Cette formation vise à surmonter ces obstacles en fournissant des outils pratiques et des stratégies éprouvées.
Ce qui distingue notre approche est l'intégration de la Programmation Neuro-Linguistique (PNL) dans le module "Maîtriser l'écoute active et la PNL en négociation complexe". Cette combinaison permet aux participants de développer une compréhension plus profonde des dynamiques humaines en jeu, leur offrant ainsi une capacité unique à influencer et persuader de manière éthique et efficace, là où d'autres formations peuvent se concentrer uniquement sur des techniques de vente traditionnelles.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des exemples concrets de situations de négociation que vous avez rencontrées dans votre pratique. Cela facilitera les échanges et les mises en situation, rendant l'apprentissage encore plus pertinent. Soyez ouvert aux feedbacks et aux partages d'expériences, car cela enrichira votre apprentissage et vous permettra d'appliquer les compétences acquises de façon immédiate et efficace dans votre environnement professionnel.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Stratégies de Vente Complexes
Apprenez des tactiques de négociation avancées pour conclure des ventes B2B complexes et optimiser la rentabilité de chaque deal.
🧠
Écoute Active et PNL
Maîtrisez l'écoute active et la Programmation Neuro-Linguistique pour comprendre et influencer vos interlocuteurs efficacement.
🤝
Gestion des Objections
Développez des compétences pour gérer les objections complexes et surmonter les blocages psychologiques lors des négociations.
💼
Confiance et Persuasion
Renforcez votre capacité à persuader avec confiance, même dans des situations difficiles, grâce à des techniques éprouvées.
🔍
Analyse de Style de Négociation
Diagnostiquez votre propre style de négociation pour adapter vos stratégies et atteindre des objectifs avancés.
🛡️
Déjouer les Manipulations
Anticipez et déjouez les tactiques de manipulation et de pression pour garder le contrôle lors des négociations délicates.
Compétences acquises
Maîtriser les tactiques de négociation avancées
Appliquer des stratégies de négociation sophistiquées, identifier les leviers psychologiques et contrer les manœuvres manipulations, pour dénouer les situations commerciales les plus complexes.
Gérer les situations conflictuelles & objections complexes
Démanteler les objections stratégiques, gérer les tensions émotionnelles et maintenir une posture constructive afin de transformer les désaccords en opportunités de clôture pour le client.
Optimiser la valeur et la rentabilité des deals
Négocier les prix et les conditions sans dévaloriser l'offre, maximiser la marge commerciale sur des ventes importantes, et structurer les concessions de manière équilibrée et rentable.
Conclure des ventes à fort enjeux
Utiliser des techniques de closing avancées, solidifier l'engagement des parties prenantes et formaliser les accords pour sécuriser des contrats significatifs avec des cycles de vente longs.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux expérimentés
Managers commerciaux
Professionnels de la vente B2B
Entrepreneurs et dirigeants
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est conçue pour les commerciaux expérimentés et les managers qui ont déjà acquis une expérience en négociation commerciale.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue à travers les activités et les ateliers
Évaluation finale par un quiz ou un exercice de synthèse
Rétroaction et commentaires constructifs pour améliorer les compétences
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, elle a appliqué des techniques de PNL pour mieux comprendre les motivations de ses clients lors des négociations. »
« Il a utilisé des stratégies d'influence pour persuader un client difficile de signer un contrat. »
Questions fréquentes
- Avoir suivi une formation en négociation commerciale niveau 1 ou posséder une solide expérience pratique en vente, attestant de connaissances fondamentales des principes de négociation.
- Être familier avec les concepts de base de la persuasion et de l'argumentation commerciale.
- Avoir une volonté affirmée de perfectionner ses techniques de négociation face à des situations complexes.
- Un ordinateur portable ou une tablette avec une connexion internet stable pour les sessions en ligne (si applicable).
- Un casque audio avec microphone pour une meilleure qualité de son et une participation active.
- Idéalement, un espace calme et propice à la concentration.
- Bloc-notes et stylo pour la prise de notes.
- Des supports de cours seront fournis en format numérique.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vise à améliorer les compétences en négociation commerciale avancée, en particulier pour gérer les situations complexes et conclure des ventes importantes.
Cette formation est conçue pour les commerciaux expérimentés et les managers qui veulent prendre leur négociation commerciale à un niveau supérieur.
Vous développerez vos compétences en maîtrise des tactiques de négociation avancées, gestion des situations conflictuelles et objections complexes, optimisation de la valeur et de la rentabilité des deals, et confiance et capacité à persuader en toute circonstance.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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