Formation Gérer les situations complexes : négociation stratégique pour acheteurs
Apprenez à identifier et analyser les situations de crise en négociation achat. Développez des stratégies pour désamorcer les conflits, communiquer efficacement et atteindre vos objectifs. Maîtrisez les techniques de négociation avancées pour transformer les défis en opportunités. Gérez le stress, adaptez votre posture et sécurisez vos relations fournisseurs.
Analyser et anticiper les situations de crise en négociation achat
Développer des stratégies pour communiquer efficacement et désamorcer les conflits
Maîtriser les techniques de négociation avancées pour atteindre les objectifs
Gérer le stress et consolider la relation fournisseur
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Introduction aux crises en négociation achat
—Définition et typologie des situations de crise fournisseurs
—Causes et déclencheurs des crises achat
—Impact des crises sur la chaîne d'approvisionnement et le business
—Objectifs et enjeux de la gestion de crise en négociation
02
Diagnostic et analyse des situations de crise
—Outils d'identification précoce des signaux faibles
—Méthodes d'analyse de la gravité et de l'urgence
—Cartographie des parties prenantes et de leurs intérêts
—Évaluation des risques et des opportunités induites par la crise
03
Stratégies fondamentales de désescalade
—Principes de désescalade et de désamorçage de conflit
—Techniques de gestion des émotions et de la tension
—Adopter une posture appropriée face à l'agressivité
—Préparation mentale et organisationnelle
04
Communication efficace en situation de crise
—Adapter son langage en fonction de l'interlocuteur pour mieux communiquer
—Utiliser l'écoute active pour clarifier les besoins et attentes des parties prenantes
—Formuler des messages clairs et concis pour éviter les malentendus en situation de crise
—Pratiquer la reformulation pour s'assurer de la compréhension mutuelle
—Gérer les émotions en communiquant avec empathie et assertivité durant la négociation
05
Les bases de la négociation avancée
—Rappel des fondamentaux de la négociation achat
—BATNA, ZOPA et autres concepts clés en crise
—Préparation d'un plan de négociation en urgence
—Définir ses objectifs et ses lignes rouges
06
Négociation en contexte de tension et de conflit
—Adapter les approches : distributive vs. intégrative en crise
—Techniques pour sortir d'une impasse
—Gérer les ultimatums et les menaces
—Utiliser la preuve sociale et l'ancrage
07
Créativité et résolution de problèmes en crise
—Brainstorming de solutions alternatives
—Penser out of the box face aux contraintes
—Proposer des scénarios gagnant-gagnant même en crise
—Explorer les leviers de flexibilité
08
Gestion du stress et intelligence émotionnelle
—Reconnaître et maîtriser son propre stress
—Techniques de respiration et de relaxation rapide
—Développer la résilience et l'adaptation au changement
—Maintenir une attitude diplomatique et factuelle
09
Cadre légal et contractuel en crise fournisseur
—Identifier les clauses contractuelles essentielles en contexte de crise
—Analyser les droits et obligations des parties en situation de crise
—Évaluer les recours légaux disponibles face à un fournisseur défaillant
—Mettre en place des mécanismes de résolution des conflits contractuels
—Anticiper les conséquences juridiques des décisions prises en crise
10
Sortir de la crise et consolider la relation
—Évaluer les impacts des crises sur la relation fournisseur-client
—Établir un plan de communication post-crise avec le fournisseur
—Créer des opportunités de collaboration pour renforcer la confiance
—Mesurer la satisfaction du fournisseur après la résolution de la crise
—Développer des engagements mutuels pour éviter de futures crises
11
Techniques d'influence et de persuasion éthiques
—Les leviers d'influence de Cialdini en négociation
—Utiliser la réciprocité, la rareté, l'autorité, la sympathie
—Convaincre et persuader sans manipulation
—Établir la crédibilité et la fiabilité
12
Simulations de négociations de crise
—Cas pratiques et jeux de rôle sur des scénarios concrets
—Débriefing des simulations : points forts et axes d'amélioration
—Application des outils et techniques appris
—Évaluation des compétences acquises et plan d'action personnel
—--
—### ✅ Compétences
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs clés de la formation "Gérer les situations complexes : négociation stratégique pour acheteurs" est de maîtriser les techniques de négociation avancées pour atteindre vos objectifs. Ce module vous permettra de développer une expertise précise dans l'art de la négociation, en intégrant des approches stratégiques adaptées aux situations complexes, afin de sortir des négociations avec des résultats favorables et durables.
Un défi fréquent chez les acheteurs est de se sentir submergés par des situations de crise, ce qui peut entraîner des décisions précipitées et inefficaces. Souvent, le manque d'anticipation et de préparation face à des conflits latents conduit à des ruptures de relations avec les fournisseurs et à des résultats décevants. Cette formation vise à transformer cette appréhension en confiance, en vous fournissant des outils pour mieux analyser et anticiper ces crises.
Ce qui distingue cette formation des autres approches, c'est son focus sur la gestion du stress en contexte de tension et de conflit, en alliant des techniques de négociation avancées à une communication efficace. En intégrant des stratégies de désescalade, vous apprendrez à maintenir des relations positives tout en atteignant vos objectifs commerciaux, une compétence essentielle pour les acheteurs de demain.
Pour maximiser votre apprentissage, je vous encourage à venir avec des cas concrets que vous avez rencontrés dans votre pratique professionnelle. En partageant vos expériences, vous pourrez non seulement bénéficier des conseils de votre formateur, mais aussi apprendre des échanges enrichissants avec vos pairs. Cette dynamique de groupe sera un atout précieux pour renforcer vos compétences et vous préparer à gérer les situations complexes avec succès.
Pourquoi choisir cette formation en achats, services généraux, logistique
🎯
Analyse des crises
Découvrez comment diagnostiquer et analyser les situations de crise en négociation, un atout essentiel pour anticiper les défis et sécuriser vos accords.
🛠️
Techniques avancées
Maîtrisez des techniques de négociation avancées pour naviguer habilement dans des contextes complexes et atteindre vos objectifs d'achat.
🗣️
Communication efficace
Apprenez à communiquer efficacement sous tension pour désamorcer les conflits et renforcer vos relations avec les fournisseurs.
🌪️
Gestion du stress
Développez des stratégies pratiques pour gérer le stress en situation de crise, garantissant des négociations plus sereines et productives.
🤝
Renforcement des relations
Consolidez vos relations fournisseurs par des approches de négociation empathiques, favorisant des partenariats durables.
📚
Formation inter-entreprise
Participez à des échanges enrichissants avec des pairs d'autres entreprises, favorisant une diversité de perspectives et d’expériences.
Compétences acquises
Analyser et anticiper les situations de crise
Identifier les signaux faibles, diagnostiquer la nature et la gravité des crises fournisseurs, évaluer les risques et opportunités pour établir une stratégie d'achat proactive.
Communiquer et désamorcer les conflits
Maîtriser la communication verbale et non-verbale, pratiquer l'écoute active, reformuler efficacement et adopter une posture adéquate pour désamorcer les tensions et faciliter le dialogue.
Négocier sous pression pour atteindre les objectifs
Appliquer des stratégies de négociation avancées, résoudre les impasses, gérer les ultimatums et proposer des solutions créatives pour sécuriser les objectifs achat même en environnement hostile.
Gérer le stress et consolider la relation fournisseur
Maîtriser son propre stress émotionnel, maintenir une attitude professionnelle, reconstruire la confiance post-crise et transformer les défis en opportunités de collaboration durable.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Acheteurs expérimentés
Directeurs d'achats
Chargés de relation fournisseurs
Managers commerciaux
Prérequis
Aucun prérequis spécifique, toutefois, une expérience en achats ou en négociation est préférable.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Un test d'évaluation à la fin de la formation pour mesurer les progrès réalisés
Un retour d'expérience pour évaluer la satisfaction et les besoins des participants
Un suivi à distance pour aider les participants à mettre en œuvre les compétences acquises
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après avoir suivi la formation, il a su gérer une crise avec un fournisseur difficile en appliquant des techniques de désescalade apprises pendant la session. »
« Elle a élaboré un plan de négociation en urgence qui a permis de rétablir rapidement une relation de confiance avec un partenaire clé. »
Questions fréquentes
- Expérience significative en négociation ou fonction achat.
- Bonne connaissance des processus d'approvisionnement.
- Capacité à analyser des situations complexes.
- Ordinateur portable avec connexion internet stable.
- Micro et webcam fonctionnels (pour les sessions virtuelles).
- Un carnet de notes et un stylo.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vise à développer les compétences des acheteurs pour gérer les situations complexes en négociation achat, communiquer efficacement, désamorcer les conflits et atteindre les objectifs.
La formation couvre les sujets suivants : analyse et anticipation des situations de crise, communication et désamorçage des conflits, négociation sous pression et gestion du stress.
La formation se déroule en ligne avec des exercices pratiques et interactifs, un support pédagogique personnalisé et l'échange avec les autres participants.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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