Maîtrisez les clés du succès en tant que Key Account Manager. Développez des stratégies robustes pour vos comptes clients stratégiques. Apprenez à fidéliser vos partenaires, optimiser les ventes et bâtir des relations durables. Cette formation vous donnera les outils pour exceller dans la gestion de comptes complexes et générer une croissance significative.
Développer des stratégies commerciales gagnantes pour les comptes clés
Fidéliser les partenaires et optimiser les ventes
Bâtir des relations durables avec les clients
Générer une croissance significative en gestion de comptes complexes
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Le rôle du KAM et l'environnement des grands comptes
—Analyser les spécificités des grands comptes et leur impact stratégique
—Définir le rôle clé du KAM dans la relation client à long terme
—Identifier les parties prenantes internes et externes des comptes clés
—Évaluer les enjeux économiques et sectoriels des grands comptes
—Utiliser des outils d'analyse pour surveiller l'évolution de l'environnement client
02
Cartographie et analyse stratégique des comptes clés
—Méthodes de qualification et segmentation des comptes
—Outils d'analyse approfondie (SWOT, Pestel, Porter) appliqués aux KAM
—Compréhension des organigrammes et influences décisionnelles
—Audit des besoins et des enjeux du client stratégique
03
Élaboration de la stratégie de compte gagnante
—Définition des objectifs SMART pour chaque compte clé
—Conception de plans d'actions et de feuille de route KAM
—Alignement de la stratégie client avec les objectifs de l'entreprise
—Intégration des données CRM et analyse prédictive
04
Négociation avancée et gestion des cycles de vente longs
—Analyser les besoins et motivations des parties prenantes clés
—Élaborer des propositions de valeur adaptées aux cycles longs
—Utiliser des techniques de persuasion pour influencer les décisions
—Développer des scénarios de négociation et anticiper les objections
—Suivre et ajuster la stratégie en fonction des retours clients
05
Bâtir et entretenir des relations client durables
—Stratégies de fidélisation et de développement de compte
—Création d'un réseau interne et externe autour du client
—Communication proactive et adaptation des messages
—Optimisation de l'expérience client sur le long terme
06
Pilotage de la performance et développement du potentiel client
—Indicateurs clés de performance (KPIs) du KAM
—Suivi et évaluation des plans de compte
—Identification des opportunités de croissance et d'up-selling/cross-selling
—Reporting efficace et présentation des résultats aux parties prenantes
07
Gestion de projets complexes et leadership transversal
—Développer des compétences en gestion de projets complexes et agiles
—Créer des équipes transversales pour favoriser la collaboration efficace
—Utiliser des outils de gestion de projet pour le suivi des performances
—Aligner les objectifs des grands comptes avec les projets transversaux
—Évaluer et ajuster les stratégies en fonction des retours clients et équipes
08
Innovation et prospective en Key Account Management
—Veille stratégique et anticipation des évolutions du marché
—Intégration des nouvelles technologies (IA, Big Data) dans le KAM
—Développer une approche agile et adaptative
—Construction d'une vision à long terme pour les comptes stratégiques
Le conseil de l'expert
Dans la formation "Devenez Key Account Manager : Stratégies Commerciales Gagnantes", l'un des objectifs pédagogiques clés est de développer des stratégies commerciales gagnantes pour les comptes clés. Cette compétence est essentielle pour répondre aux exigences croissantes des grands comptes et pour maximiser les opportunités de vente au sein de ce segment. Les participants apprendront à élaborer des plans d'action ciblés qui répondent spécifiquement aux besoins de leurs clients les plus stratégiques.
Un défi fréquent pour les Key Account Managers est de négliger l'importance d'une cartographie stratégique des comptes clés. Beaucoup d'apprenants se concentrent uniquement sur la vente immédiate, sans prendre le temps d'analyser en profondeur les attentes et la structure de leurs clients. Cette approche peut entraîner des opportunités manquées et une relation client moins solide. Identifier et comprendre les dynamiques spécifiques de chaque compte est crucial pour bâtir une relation durable.
Ce que cette formation propose de manière unique, c'est une approche intégrée qui allie théorie et pratique, tout en se concentrant sur l'élaboration de stratégies de compte gagnantes. Contrairement à d'autres formations, elle met l'accent sur la gestion des cycles de vente longs et la construction de relations solides, permettant aux participants de sortir avec des outils concrets adaptés à leur environnement professionnel. Les simulations et études de cas incluses offrent une immersion réelle dans les défis quotidiens des KAM.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous recommandons aux participants de venir avec des exemples concrets de leurs propres comptes clés. Cela leur permettra d'appliquer directement les concepts abordés à des situations réelles, facilitant ainsi l'apprentissage et l'appropriation des stratégies. Soyez proactifs, partagez vos expériences et posez des questions pour enrichir vos échanges avec les formateurs et vos pairs. Vous en sortirez grandement enrichis, avec des compétences directement applicables à votre quotidien professionnel.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Stratégies sur-mesure
Apprenez à élaborer des stratégies de compte gagnantes adaptées à vos clients clés, garantissant ainsi une approche personnalisée et efficace.
🤝
Relations durables
Maîtrisez les techniques pour bâtir et entretenir des relations solides avec vos clients, favorisant la fidélisation et la collaboration sur le long terme.
📈
Optimisation des ventes
Découvrez comment optimiser vos ventes grâce à des méthodes spécifiques pour gérer des comptes complexes et générer une croissance significative.
🧩
Analyse stratégique
Apprenez à cartographier et analyser vos comptes clés, identifiant les opportunités et les menaces pour mieux orienter vos efforts commerciaux.
💼
Négociation avancée
Développez vos compétences en négociation pour gérer efficacement des cycles de vente longs, augmentant ainsi votre taux de succès.
📊
Pilotage de la performance
Maîtrisez les outils de pilotage de la performance pour suivre et développer le potentiel de vos clients, assurant une croissance durable.
Compétences acquises
Stratégie Comptes Clés
Concevoir et déployer des stratégies de gestion de comptes clients stratégiques, intégrant l'analyse, la planification et l'établissement d'objectifs de croissance précis et mesurables.
Négociation & Croissance Commerciale
Mener des négociations complexes et développer le chiffre d'affaires des comptes clés par l'identification proactive d'opportunités d'up-selling et cross-selling, et l'optimisation des cycles de vente longs.
Relation Client & Leadership Transversal
Établir et maintenir des relations de confiance et durables avec les décideurs clés, et piloter des projets complexes avec des équipes transversales en mobilisant les ressources internes sans lien hiérarchique direct.
Suivi Performance & Veille Stratégique
Mesurer la performance des actions KAM via des indicateurs pertinents, anticiper les évolutions du marché et intégrer l'innovation pour adapter dynamiquement la stratégie et assurer la pérennité du portefeuille.
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue à travers les exercices et les projets pratiques
Test final pour évaluer la maîtrise des connaissances et des compétences
Feedback individuel pour identifier les domaines d'amélioration
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, elle a élaboré une stratégie gagnante pour un de ses comptes clés, augmentant ainsi le chiffre d'affaires significativement. »
« Lors d'une négociation, elle a appliqué des techniques avancées, réussissant à établir des relations durables avec plusieurs clients stratégiques. »
Questions fréquentes
- Expérience confirmée dans la vente B2B ou la gestion commerciale.
- Connaissance des fondamentaux de la relation client.
- Volonté d'acquérir des compétences avancées en gestion de comptes stratégiques.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Développer des stratégies commerciales gagnantes, fidéliser les partenaires, bâtir des relations durables, générer une croissance significative
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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