Formation Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques
Apprenez à identifier, développer et fidéliser vos clients clés. Maîtrisez les techniques de négociation complexes et construisez des relations durables. Optimisez les opportunités commerciales avec les grands comptes grâce à une stratégie ciblée.
Identifier et développer un portefeuille de clients clés
Maîtriser les techniques de négociation complexes avec les grands comptes
Construire des relations durables avec les clients
Analyser le marché et la performance des Grands Comptes
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Comprendre l'environnement Grands Comptes
—Définition et spécificités du Grand Compte (Key Account)
—Enjeux et opportunités de la gestion des Grands Comptes
—Typologie des organisations clients (grands groupes, multinationales)
—Les défis spécifiques et les attentes des Grands Comptes
02
Stratégie de prospection Grands Comptes
—Identification et qualification des leads Grands Comptes
—Analyse du potentiel et de la solvabilité
—Mapping des décideurs et influenceurs (organigramme client)
—Définition d'une proposition de valeur unique adaptée
03
Élaboration et présentation de l'offre complexe
—Conception d'offres sur-mesure et solutions intégrées
—Valorisation du ROI et bénéfices spécifiques pour le client
—Techniques de présentation percutantes aux comités de direction
—Répondre aux appels d'offres complexes et cahiers des charges
04
Négociation avancée avec les grands comptes
—Stratégies de négociation dans un contexte multilatéral
—Gestion des objections complexes et des points de blocage
—Techniques de persuasion et d'influence
—Clôture de la vente et formalisation contractuelle
05
Développer la relation client à long terme
—Établir des indicateurs de satisfaction client pour un suivi régulier
—Mettre en place des rencontres trimestrielles pour renforcer les liens
—Créer un plan de communication personnalisé pour chaque client clé
—Développer des solutions co-créées avec le client pour ajouter de la valeur
—Analyser les feedbacks pour ajuster l’offre et anticiper les besoins futurs
06
Gestion de projet et coordination interne
—Organiser les ressources internes pour le Grand Compte
—Coordination des équipes (avant-vente, technique, support)
—Communication interne et reporting sur l'avancement
—Utilisation des outils CRM et collaboratifs
07
Piloter la performance et l'optimisation
—Indicateurs clés de performance (KPI) pour les Grands Comptes
—Analyse des ventes et des marges par client
—Identification des risques et opportunités de croissance
—Stratégies de rétention et de développement du chiffre d'affaires
08
Anticiper l'évolution des Grands Comptes
—Veille stratégique et sectorielle des clients clés
—Adaptation aux changements organisationnels et stratégiques du client
—Gestion des renouvellements de contrats et avenants
—Innovation et co-création avec les Grands Comptes
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques essentiels de notre formation "Développez vos compétences en gestion de comptes stratégiques" est de maîtriser les techniques de négociation complexes avec les grands comptes. Cet apprentissage est crucial pour bâtir des relations solides et durables avec vos clients clés. En intégrant ces compétences, vous serez en mesure de naviguer efficacement dans des négociations souvent délicates et de saisir les opportunités qui se présentent.
Un défi récurrent pour les professionnels du secteur est la difficulté à établir et maintenir une relation de confiance avec les grands comptes. Les apprenants peuvent souvent sous-estimer l'importance d'une approche personnalisée et d'une compréhension approfondie des besoins spécifiques de chaque client. Cette formation vous permettra d'identifier ces pièges et d'éviter les erreurs fréquentes, en vous offrant des outils pratiques pour établir des relations fructueuses et durables.
Ce qui distingue notre programme des autres approches est son approche intégrée combinant théorie et pratique, notamment grâce à des cas réels et des simulations de négociation. Nous mettons l'accent sur l'analyse du marché et la performance des Grands Comptes, offrant ainsi des perspectives concrètes et des stratégies applicables immédiatement. Vous bénéficierez de méthodes éprouvées pour gérer efficacement vos comptes stratégiques, ce qui se traduit par une amélioration tangible de vos résultats commerciaux.
Pour maximiser les bénéfices de cette formation, nous vous encourageons à préparer des exemples concrets de vos expériences passées avec des grands comptes. Apportez des cas réels que vous pourrez analyser et discuter en groupe. Cette préparation facilitera les échanges lors des sessions et enrichira vos apprentissages, vous permettant ainsi de mettre en pratique les stratégies vues en formation dès votre retour sur le terrain.
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Stratégies de prospection ciblées
Apprenez à élaborer des stratégies de prospection spécifiques pour identifier et engager efficacement vos clients clés.
🤝
Négociation avancée
Maîtrisez des techniques de négociation complexes adaptées aux grands comptes, garantissant des résultats gagnant-gagnant.
📊
Analyse du marché
Développez vos compétences en analyse de marché pour mieux comprendre la performance de vos grands comptes et ajuster votre approche.
🔗
Relations durables
Apprenez à construire et entretenir des relations solides et durables avec vos clients, essentielles pour la fidélisation.
📅
Gestion de projet intégrée
Intégrez des compétences en gestion de projet pour coordonner efficacement vos actions internes et optimiser la satisfaction client.
💡
Offre complexe maîtrisée
Maîtrisez l'élaboration et la présentation d'offres complexes, adaptées aux besoins spécifiques des grands comptes.
Compétences acquises
Maîtriser l'approche et la vente Grands Comptes
Identifier et qualifier les opportunités business, élaborer des stratégies commerciales spécifiques et mener des cycles de vente complexes avec des acteurs décisionnels multiples, depuis la prospection ciblée jusqu'à la conclusion de contrats majeurs.
Négocier stratégiquement avec les grands comptes
Appliquer des techniques de négociation avancées pour défendre la valeur de l'offre, gérer les objections complexes, faire face aux pressions et construire des accords mutuellement bénéfiques, en préservant la relation client à long terme.
Développer et fidéliser un portefeuille de clients clés
Mettre en œuvre une gestion de compte stratégique (KAM) pour bâtir des partenariats durables, anticiper les besoins du client, coordonner les ressources internes et maximiser le potentiel de chaque grand compte sur le long terme.
Analyser le marché et la performance des Grands Comptes
Évaluer le potentiel des clients existants et futurs, suivre les indicateurs clés de performance (KPI) liés aux Grands Comptes, identifier les risques et opportunités de croissance, et ajuster les stratégies commerciales en conséquence.
Aucun prérequis spécifique. Cependant, il est préférable d'avoir une expérience minimale dans le domaine commercial ou de vente.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Présentation d'un projet personnel
Test de connaissances à la fin de la formation
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après avoir suivi la formation, il a réussi à conclure un contrat avec un grand compte en utilisant les techniques de négociation avancées apprises. »
« Elle a élaboré une offre sur-mesure pour un client clé, intégrant des éléments de valeur ajoutée qui ont impressionné le comité de direction. »
Questions fréquentes
Expérience commerciale (BtoB de préférence).
Connaissance des bases de la négociation.
Motivation à développer de nouvelles compétences.
Ordinateur avec accès internet stable.
Webcam et micro fonctionnels (pour formation à distance).
Bloc-notes et stylo (pour prise de notes).
Optionnel : Casque audio pour un meilleur confort d'écoute.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
La formation vise à développer les compétences nécessaires pour identifier, développer et fidéliser les clients clés, ainsi qu'à maîtriser les techniques de négociation complexes et à construire des relations durables avec les clients.
Cette formation vous permettra d'acquérir les compétences nécessaires pour réussir dans la gestion de comptes stratégiques, d'améliorer vos résultats commerciaux et de développer des relations durables avec vos clients.
Aucun prérequis spécifique. Cependant, il est préférable d'avoir une expérience minimale dans le domaine commercial ou de vente.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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