Formation Gérer les situations de crise et négocier efficacement les achats
Maîtrisez les techniques de négociation achat en situation de crise. Apprenez à gérer le stress, anticiper les conflits et défendre les intérêts de votre entreprise. Optimisez vos processus d'achat face à l'imprévu. Développez une stratégie d'achat résiliente et performante. Idéal pour acheteurs, responsables et professionnels désireux d'améliorer leurs compétences.
Maîtriser les techniques de négociation achat en situation de crise
Gérer le stress et la posture en contexte imprévu
Anticiper et gérer les risques d'approvisionnement
Optimiser les processus achat en environnement instable
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Comprendre la crise : typologies et impact sur l'achat
—Définition et caractérisation des situations de crise (économique, sanitaire, géopolitique, logistique)
—Analyse des impacts des crises sur la chaîne d'approvisionnement et les marchés fournisseurs
—Reconnaissance des signaux faibles et alerte précoce
—Évaluation des risques financiers et opérationnels pour la fonction achat
02
Le profil de l'acheteur en crise : posture et gestion du stress
—Maîtrise des réactions psychologiques face à l'imprévu et à la pression
—Développement de l'agilité mentale et de la résilience professionnelle
—Techniques de gestion du stress et des émotions en négociation
—Communication assertive et maintien du leadership en situation tendue
03
Stratégies d'achat en temps d'incertitude
—Adaptation des politiques d'achat aux contextes de crise
—Diversification des sources d'approvisionnement et sécurisation des P1
—Constitution de stocks stratégiques et plans de continuité d'activité
—Optimisation des contrats existants et clauses d'urgence
04
Négociation préparatoire et collecte d'informations critiques
—Identification et analyse des leviers et contraintes des fournisseurs
—Veille marché spécifique aux situations de crise
—Collecte et vérification des informations clés (prix, délais, capacités)
—Établissement d'objectifs de négociation réalistes et flexibles
05
Techniques de négociation avancées en situation hostile
—Évaluer rapidement les positions adverses en situation de tension
—Utiliser des techniques de désamorçage pour apaiser les échanges
—Négocier des concessions mutuellement bénéfiques sous pression
—Appliquer le principe de la BATNA pour renforcer votre position
—Développer des compétences d'écoute active pour mieux comprendre l'autre partie
06
Gestion des conflits et défense des intérêts de l'entreprise
—Analyser les sources de conflit et leur impact sur les relations d'achat
—Développer une stratégie de communication assertive pour défendre ses intérêts
—Utiliser des techniques de médiation pour résoudre les désaccords rapidement
—Évaluer les concessions possibles sans compromettre la position de l'entreprise
—Établir des critères de succès pour mesurer l'issue des négociations conflictuelles
07
Cas pratiques et simulations de négociation critiques
—Analyser des scénarios de crise pour anticiper les réactions des fournisseurs
—Simuler des négociations difficiles avec des partenaires en situation de crise
—Évaluer l'impact des décisions d'achat sur la continuité des opérations
—Pratiquer des techniques de communication assertive en contexte tendu
—Développer des plans de contingence pour des négociations stratégiques
08
Intégrer la résilience dans la fonction achat post-crise
—Évaluation et capitalisation des retours d'expérience
—Intégration de la gestion des risques dans les processus achat
—Développement d'une culture d'anticipation et d'agilité
—Mise en place d'indicateurs de performance adaptés aux contextes instables
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est de maîtriser les techniques de négociation achat en situation de crise. Dans un contexte où l'incertitude et les tensions sont omniprésentes, il est crucial pour les professionnels de l'approvisionnement de développer des compétences spécifiques qui leur permettent de naviguer efficacement dans ces eaux troubles. Cette formation offre des outils pratiques et des stratégies adaptées aux scénarios de crise, renforçant ainsi la confiance des participants dans leurs capacités de négociation.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la gestion du stress en situation imprévue. Beaucoup de professionnels se retrouvent démunis face à des circonstances adverses qui peuvent perturber leurs plans d'achat. Parfois, cette incapacité à gérer le stress peut conduire à des décisions hâtives qui compromettent les résultats. Au cours de cette formation, les participants apprendront à adopter une posture résiliente et à gérer leurs émotions pour transformer les crises en opportunités.
Ce qui différencie notre approche est l'accent mis sur des techniques de négociation avancées en situation hostile, spécialement adaptées aux contextes d'incertitude. Contrairement à d'autres formations plus généralistes, notre programme vous plonge dans des scénarios réalistes et vous expose à des stratégies éprouvées qui vous permettront non seulement de défendre les intérêts de votre entreprise, mais aussi de créer des relations durables avec vos partenaires. Cette méthode immersif vous prépare à faire face à des situations complexes avec assurance.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de venir préparé avec des exemples concrets de défis que vous avez rencontrés dans votre rôle d'acheteur. Cela vous permettra de bénéficier pleinement des échanges pratiques et des simulations. Soyez proactif dans votre apprentissage et n'hésitez pas à poser des questions et à partager vos expériences. Votre engagement fera toute la différence dans votre maîtrise des techniques de gestion de crise et de négociation.
Pourquoi choisir cette formation en achats, services généraux, logistique
🎯
Maîtrise des crises d'achat
Acquérez des compétences spécifiques pour gérer les crises d'approvisionnement, en comprenant les typologies et leur impact sur vos décisions d'achat.
🧘♂️
Gestion du stress en négociation
Apprenez à gérer votre posture et votre stress en situation imprévue, crucial pour prendre des décisions éclairées au cœur de la tempête.
🔍
Collecte d'informations critiques
Développez des stratégies de négociation préparatoires pour recueillir des informations essentielles, vous permettant ainsi d'anticiper les besoins et les risques.
⚖️
Techniques de négociation avancées
Formez-vous aux techniques avancées de négociation en situation hostile, garantissant que vos intérêts sont défendus même dans les moments les plus difficiles.
🛡️
Anticipation des risques
Profitez d'une formation ciblée sur l'anticipation et la gestion des risques d'approvisionnement, essentielle pour maintenir la continuité de vos opérations.
🤝
Stratégies d'achat en incertitude
Accédez à des stratégies d'achat innovantes adaptées aux environnements instables, vous permettant de naviguer efficacement dans des marchés imprévisibles.
Compétences acquises
Maîtriser négociation achat en situation de crise
Appliquer des stratégies de négociation adaptées aux contextes de crise, gérer la pression, défendre les intérêts de l'entreprise, et obtenir les meilleures conditions pour sécuriser les approvisionnements critiques.
Gérer le stress et la posture en contexte imprévu
Développer sa résilience mentale, maîtriser ses émotions et la communication non-verbale pour maintenir une posture professionnelle, confiante et assertive face à l'incertitude et aux interlocuteurs exigeants.
Anticiper et gérer les risques d'approvisionnement
Identifier les signaux faibles de crise, évaluer les impacts sur la chaîne logistique, diversifier les sources et mettre en place des plans de continuité pour sécuriser les flux et minimiser les ruptures.
Optimiser les processus achat en environnement instable
Adapter les politiques et procédures d'achat, renégocier les contrats existants, intégrer des clauses de contingence et capitaliser sur les retours d'expérience pour une fonction achat résiliente et performante.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Acheteurs expérimentés
Responsables Achats
Professionnels de l'approvisionnement
Managers Supply Chain
Prérequis
Aucun prérequis spécifique. Cette formation est ouverte à tous les acheteurs, responsables et professionnels désireux d'améliorer leurs compétences en négociation achat.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test d'auto-évaluation pour mesurer les progrès
Évaluation finale pour évaluer la maîtrise des compétences
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a appliqué des techniques de gestion du stress lors d'une négociation tendue avec un fournisseur, réussissant à maintenir un climat de collaboration. »
« Suite à la formation, un autre participant a su identifier des signaux faibles dans la chaîne d'approvisionnement, anticipant ainsi des risques potentiels. »
Questions fréquentes
- Avoir une expérience préalable en négociation ou achat.
- Comprendre les bases des processus d'achat.
- Être confronté occasionnellement ou régulièrement à des situations complexes ou stressantes dans son activité professionnelle.
- Un ordinateur ou une tablette avec une connexion internet stable.
- Un casque audio avec microphone pour une meilleure interactivité.
- Un bloc-notes et un stylo pour la prise de notes.
- Matériel pédagogique fourni : supports de cours numériques, études de cas.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Vous serez en mesure de gérer les situations de crise, de négocier efficacement les achats et d'optimiser vos processus d'achat face à l'imprévu.
Cette formation est conçue pour les acheteurs, responsables et professionnels qui souhaitent améliorer leurs compétences en négociation achat.
Vous recevrez des supports de cours, des ressources en ligne et un espace de travail collaboratif pour partager les expériences et les connaissances.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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