Formation Devenir commercial B2B, maîtriser la vente complexe

Fondamentaux de la vente B2B et prospection efficace

• —Comprendre les spécificités du marché B2B et ses acteurs
• —Maîtriser les étapes clés du cycle de vente B2B
• —Identifier les cibles B2B : segmentation et qualification (ICP, personas)
• —Mettre en place une stratégie de prospection multicanale (phoning, email, social selling)

Techniques d'approche et de qualification des leads

• —Préparer son appel ou son email de prospection
• —Développer un pitch commercial percutant et différenciant
• —Maîtriser l'art de la découverte : poser les bonnes questions ouvertes
• —Qualifier les besoins (SONCAS) et les motivations profondes des prospects

L'art de la découverte et de l'écoute active

• —Approfondir la compréhension des enjeux business du client
• —Détecter les problèmes non exprimés et les opportunités
• —Pratiquer l'écoute active et la reformulation pour valider les besoins
• —Cartographier les décideurs et leur influence dans l'organisation

Construire une proposition de valeur impactante

• —Transformer les fonctionnalités en bénéfices concrets pour le client
• —Personnaliser l'offre en fonction des besoins spécifiques identifiés
• —Structurer sa proposition commerciale (écrit et oral)
• —Valoriser le ROI et les avantages concurrentiels de la solution

Maîtriser les techniques de négociation avancées

• —Comprendre les leviers et les freins à la décision d'achat
• —Préparer sa négociation (objectifs, BATNA, stratégies)
• —Gérer les objections courantes et les tactiques de déstabilisation
• —Techniques de clôture : reconnaître les signaux d'achat

Gérer les objections et les freins à l'achat

• —Anticiper les objections et préparer des réponses pertinentes
• —Techniques de reformulation et d'isolement des objections
• —Gérer les objections liées au prix, au besoin, à la concurrence
• —Transformer les objections en opportunités de vente

Conclure la vente et le suivi post-vente

• —Identifier les signaux d'achat et déclencher la clôture
• —Utiliser différentes techniques de closing (directe, alternative, bilan)
• —Gérer les dernières réticences avant la signature
• —Mettre en place un plan de suivi post-vente efficace

Fidélisation et développement du portefeuille clients

• —Comprendre l'importance de la relation client à long terme
• —Développer une stratégie de fidélisation proactive
• —Identifier les opportunités d'upsell et de cross-sell
• —Gérer les réclamations et maintenir un haut niveau de satisfaction

Optimiser sa Performancecommerciale avec le CRM

• —Configurer et personnaliser un CRM pour répondre à ses besoins commerciaux
• —Analyser les données clients pour identifier des opportunités de vente
• —Utiliser des fonctionnalités d'automatisation pour gagner en efficacité
• —Suivre les performances commerciales et ajuster sa stratégie en temps réel
• —Collaborer avec son équipe via le CRM pour un meilleur partage d'informations

Pitcher et présenter avec impact en B2B

• —Structurer une présentation commerciale captivante
• —Utiliser des supports visuels efficaces (slides, démo)
• —Maîtriser sa voix, son langage corporel et son storytelling
• —Gérer les questions et interagir avec l'auditoire

Le social selling et le développement de son personal branding

• —Comprendre les enjeux du social selling dans la vente B2B
• —Optimiser son profil professionnel (LinkedIn, etc.)
• —Engager la conversation et créer de la valeur sur les réseaux sociaux
• —Utiliser le social listening pour identifier les opportunités

Plan d'action commercial personnalisé et certification

• —Synthèse des apprentissages clés du parcours
• —Élaborer son plan d'action commercial individuel
• —Mesurer son progrès et fixer des objectifs de performance
• —Préparation à la certification et validation des acquis

OPCO

Formations financées via votre opérateur de compétences

FAF

Aide à la formation pour les indépendants

France Travail

Des aides pour les demandeurs d'emploi

Employeur

Votre entreprise peut financer votre formation

FNE-Formation

Un soutien pour les entreprises en transformation

Expérience professionnelle souhaitée dans le domaine commercial ou ayant une appétence pour la vente. Maîtrise des outils informatiques de base (suite bureautique, navigation internet). Compréhension du français écrit et oral.

Un ordinateur (PC ou Mac) avec une connexion internet stable. Casque audio avec micro recommandé pour les sessions interactives. Un navigateur web à jour (Chrome, Firefox, Edge). Accès à un espace calme et propice à l'apprentissage.

5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.

Plateforme et contenus e-learning à disposition. Test de positionnement Quizz & Evaluations

Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé. Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.

A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés. Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.

♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.

Saskia Cazettes Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com

23 mars 2026

La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.

Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.

Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.

Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.

Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.

Les objectifs de la formation sont de maîtriser le cycle de vente B2B, de négocier et de conclure des ventes complexes, de développer et fidéliser un portefeuille clients et d'optimiser la Performance commerciale par le digital.

Aucun prérequis spécifique, cette formation est ouverte à tous les professionnels de la vente B2B.

La formation est en ligne avec des sessions interactives et des exercices pratiques. Vous aurez également accès à des ressources pédagogiques supplémentaires pour renforcer vos connaissances.

Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.