Formation Développez votre expertise commerciale B2B : Stratégies et outils pour booster vos ventes
Maîtrisez les techniques de vente B2B, de la prospection à la fidélisation. Développez une approche client centrée, négociez efficacement et concluez vos ventes avec succès. Optimisez vos performances commerciales. Ce parcours certifiant vous offre des outils concrets pour exceller dans la relation client. Devenez un commercial B2B performant.
Maîtriser la prospection B2B et la qualification de leads
Négocier et conclure des ventes complexes en B2B
Bâtir et entretenir des relations clients durables
Optimiser sa Performance commerciale et son organisation
Programme détaillé
12 modules · 21 heures
01
Fondamentaux du commercial B2B : Rôle, enjeux et écosystème
—Définir le rôle clé du commercial B2B dans le processus de vente
—Analyser les enjeux spécifiques du marché B2B et ses dynamiques
—Identifier les acteurs principaux de l'écosystème commercial B2B
—Évaluer l'impact des relations inter-entreprises sur la vente B2B
—Comprendre les tendances actuelles influençant le commerce B2B
02
Stratégies de prospection et recherche d'opportunités
—Maîtriser les méthodes de prospection (cold calling, social selling, emailing)
—Constituer et qualifier sa base de données prospects
—Utiliser les outils CRM pour optimiser la prospection
03
La prise de contact réussie et la découverte des besoins
—Préparer et mener un premier contact percutant (téléphone, visio, physique)
—Mener un questionnement efficace pour identifier les besoins implicites
—Cartographier l'organisation client et les décideurs
04
L'art de la proposition de valeur et des solutions
—Définir les éléments clés de la proposition de valeur unique
—Adapter la proposition de valeur aux besoins spécifiques du client
—Utiliser des études de cas pour illustrer des solutions concrètes
—Élaborer un argumentaire clair et percutant pour chaque offre
—Évaluer l'impact de la proposition de valeur sur la décision d'achat
05
Négociation commerciale : Maîtriser les tactiques et la persuasion
—Analyser les styles de négociation pour adapter son approche
—Utiliser des techniques de questionnement pour influencer le client
—Développer des arguments de vente basés sur la valeur perçue
—Pratiquer la gestion des objections avec des réponses adaptées
—Établir des connexions émotionnelles pour renforcer la persuasion
06
La signature : Conclure la vente et finaliser le closing
—Identifier les signaux d'achat et les moments clés pour clôturer
—Techniques de closing : alternatives, balance, dernière chance
—Gérer les dernières objections et finaliser l'accord
07
Suivi client et fidélisation : Bâtir des relations durables
—Mettre en place un suivi post-vente efficace
—Développer la satisfaction client pour la fidélisation
—Identifier les opportunités d'up-selling et de cross-selling
08
Gérer son temps et organiser son activité commerciale
—Prioriser ses tâches et ses objectifs commerciaux
—Optimiser l'utilisation des outils digitaux (CRM, outils de prospection)
—Mesurer et analyser sa Performancecommerciale
09
L'approche client centrée et l'écoute active
—Adopter une posture de conseil et de co-construction
—Pratiquer l'écoute active et la reformulation
—Comprendre les différents profils comportementaux des clients
10
Utilisation des données et analytique pour la performance
—Analyser les KPI's commerciaux (taux de conversion, panier moyen)
—Identifier les pistes d'amélioration via les données
—Adopter une démarche d'amélioration continue
11
La résilience du commercial et la gestion de l'échec
—Développer sa capacité à surmonter les refus
—Maintenir une motivation constante face aux défis
—Adopter un état d'esprit positif et proactif
12
Mise en pratique : Études de cas et simulations de vente
—Appliquer les techniques vues sur des scenarii concrets
—Simuler des entretiens de vente du début à la fin
—Recevoir des feedbacks personnalisés pour progresser
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de cette formation, l'un des objectifs pédagogiques centraux est de maîtriser la prospection B2B et la qualification de leads. Cet aspect est fondamental, car il constitue le socle de toute démarche commerciale réussie. Les participants apprendront à identifier les bonnes cibles et à établir un premier contact efficace, ce qui est essentiel pour transformer des opportunités en clients concrets.
Un défi récurrent chez les commerciaux B2B est la difficulté à établir des relations durables avec leurs clients. Souvent, les professionnels se concentrent uniquement sur la conclusion de ventes, négligeant l'importance d'une approche relationnelle. Cette formation met l'accent sur l'art de bâtir et entretenir des relations clients, permettant ainsi aux apprenants de dépasser cette erreur fréquente et de créer des connexions solides et bénéfiques à long terme.
Ce qui distingue notre programme des autres approches, c'est la combinaison unique de théorie et de mise en pratique immédiate. En intégrant des techniques de négociation avancées et des stratégies de proposition de valeur, nos formateurs expérimentés offrent aux participants des outils concrets et adaptables à leur propre environnement professionnel. Cette approche pragmatique garantit une application directe des compétences acquises, favorisant ainsi une amélioration rapide des performances commerciales.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de préparer des cas concrets issus de votre propre expérience professionnelle. En réfléchissant à des situations réelles où vous avez rencontré des obstacles, vous serez en mesure de bénéficier pleinement des échanges et des mises en situation. N’hésitez pas à partager vos défis avec le groupe, car l'interaction enrichira votre apprentissage et vous permettra d'acquérir des solutions adaptées à vos besoins spécifiques. Vous êtes sur le chemin d'une expertise commerciale renforcée !
Pourquoi choisir cette formation en commercial et relation client
🎯
Maîtrise des fondamentaux B2B
Découvrez les bases essentielles du commerce B2B pour mieux comprendre votre rôle et les enjeux clés de votre écosystème.
🚀
Stratégies de prospection ciblées
Apprenez des techniques de prospection innovantes pour identifier et exploiter des opportunités spécifiques à votre marché.
🤝
Négociation complexe
Développez vos compétences en négociation pour conclure des ventes complexes, en maîtrisant les tactiques de persuasion adaptées au B2B.
🔑
Construction de relations durables
Bâtissez des relations clients solides et durables en apprenant à répondre efficacement à leurs besoins et attentes.
📊
Optimisation de la performance commerciale
Améliorez votre organisation et votre performance grâce à des outils pratiques et des méthodes éprouvées pour le suivi des résultats.
✍️
Proposition de valeur impactante
Maîtrisez l'art de formuler des propositions de valeur percutantes qui répondent précisément aux besoins de vos clients.
Compétences acquises
Maîtriser la prospection B2B et la qualification de leads
Identifier et cibler des prospects pertinents, utiliser des outils de prospection efficaces, et qualifier les besoins pour construire un pipeline commercial solide.
Négocier et conclure des ventes complexes en B2B
Mener des négociations efficaces, gérer les objections, persuader le client et finaliser les ventes en intégrant les enjeux spécifiques du cycle B2B.
Bâtir et entretenir des relations clients durables
Adopter une approche conseil, fidéliser les clients existants par un suivi proactif et développer le business additionnel (upsell/cross-sell).
Optimiser sa Performancecommerciale et son organisation
Structurer son activité commerciale, analyser ses résultats, utiliser les outils CRM et perfectionner ses méthodes pour atteindre et dépasser ses objectifs.
Aucun prérequis spécifique. Ce parcours est ouvert à tous les professionnels souhaitant améliorer leurs compétences commerciales B2B.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Un questionnaire d'évaluation initiale permet d'identifier les besoins et les objectifs des participants.
Des exercices et des simulations pratiques permettent d'évaluer les acquis et les compétences acquises.
Un projet final ou un portfolio de cas permet aux participants de mettre en pratique leurs compétences et d'être évalué par les formateurs.
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a réussi à conclure un contrat majeur en appliquant les techniques de closing apprises, identifiant efficacement les signaux d'achat du client. »
« Un autre participant a utilisé les outils CRM pour segmenter sa base de données prospects, ce qui a conduit à une augmentation significative de ses rendez-vous commerciaux. »
Questions fréquentes
- Avoir un intérêt marqué pour la vente et le relationnel client.
- Posséder une bonne aisance à l'oral et à l'écrit.
- Maîtriser les outils bureautiques de base (pack Office).
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Ce parcours couvre la prospection B2B, la négociation, la fidélisation, ainsi que les outils et stratégies pour optimiser les performances commerciales.
Ce parcours est proposé en présentiel, mais vous pouvez également suivre les contenus en ligne et accéder à la plateforme pour échanger avec les autres participants.
Vous recevrez un certificat de participation et de réussite à la fin du parcours, attestant de vos compétences acquises dans le domaine du commerce B2B.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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