Formation Maîtriser les Techniques de Négociation Avancées pour Doubler vos Ventes
Apprenez à maîtriser les techniques de négociation avancées. Développez votre potentiel commercial. Optimisez vos phases de vente. Concluez plus de deals. Augmentez significativement votre chiffre d'affaires. Formation pratique et orientée résultats.
Développer les compétences en négociation pour augmenter les ventes
Maîtriser les techniques de clôture de vente et de gestion des objections
Optimiser le cycle de vente et suivre les résultats
Augmenter le chiffre d'affaires grâce à une argumentation persuasive
Programme détaillé
8 modules · 14 heures
01
Fondamentaux du Closing Commercial
—Comprendre les différents types de closing et leur pertinence
—L'importance de l'écoute active et de la reformulation pour identifier les besoins
—Ancrer la confiance et établir une relation solide avec le prospect
—Identifier les freins psychologiques à l'achat chez le client
—Préparation mentale et organisation avant l'approche de closing
02
Les Techniques de Closing Direct et Indirect
—Maîtriser le closing direct : la question alternative et la technique du bilan
—Utiliser le closing indirect : la projection dans le futur et l'analogie
—Adapter le closing à la personnalité du client (DISC, MBTI)
—Le closing par l'offre limitée et l'urgence (éthique et efficacité)
—Cas pratiques : mise en situation de closing direct et indirect
03
Gérer les Objections et Lever les Freins
—Typologie des objections : prix, besoin, timing, confiance
—La méthode Feel, Felt, Found pour désamorcer les résistances
—Transformer les objections en opportunités de vente additionnelle
—Techniques de reformulation et de questionnement pour creuser les objections
—Jeux de rôle : gestion d'objections complexes
04
Le Closing par la Valorisation de la Proposition
—Mettre en avant la valeur perçue vs le prix réel
—Construire un argumentaire de closing centré sur les bénéfices-clients
—Utiliser les témoignages et preuves sociales pour rassurer
—La technique du oui successif pour créer l'adhésion
—Entraînement à la présentation des bénéfices clés
05
Le Closing Émotionnel et Psychologique
—Comprendre les leviers émotionnels de la décision d'achat
—La technique du silence d'or post-proposition
—Utiliser l'ancrage positif et la visualisation pour le client
—Le pouvoir des mots : sémantique persuasive en phase de closing
—Exercices de détection et d'activation des émotions clients
06
Négociation Avancée et Derniers Recours
—Les stratégies de négociation gagnant-gagnant
—Quand et comment faire une concession limitée et valorisée
—La technique du dernier atout et sa bonne utilisation
—Prévenir le non plutôt que le subir
—Simulations de négociations tendues de closing
07
Post-Closing : Confirmation et Suivi
—L'importance de la confirmation immédiate et de la contractualisation
—Mettre en place un processus de suivi efficace post-signature
—Maintenir la relation client pour les ventes futures (up-selling, cross-selling)
—Récupérer un deal en suspens : la relance intelligente
—Plan d'action personnel pour l'application des techniques apprises
08
Maîtriser son Closing : Stratégie & Performance
—Établir ses propres indicateurs de performance de closing
—Analyse des réussites et échecs pour s'améliorer continuellement
—Développer une routine de closing gagnante et personnalisée
—Gérer son stress et sa confiance en fin de cycle de vente
—Synthèse des techniques clés et élaboration d'un plan d'optimisation individuel
Le conseil de l'expert
L'objectif pédagogique central de cette formation est de maîtriser les techniques de clôture de vente et de gestion des objections. En apprenant à gérer efficacement les objections, vous serez en mesure de transformer des hésitations en opportunités, ce qui est essentiel pour doubler vos ventes. Ce module vous fournira des outils concrets pour aborder les objections avec confiance et stratégie, augmentant ainsi votre efficacité commerciale.
L'un des défis majeurs auxquels font face les commerciaux est la difficulté à conclure une vente après avoir présenté une offre. Souvent, ils manquent de techniques adaptées pour surmonter les réticences des clients ou négligent l'importance d'une clôture bien orchestrée. Cette formation vous aidera à identifier ces erreurs courantes, en vous enseignant comment anticiper et répondre aux objections avant qu'elles ne deviennent un frein à la conclusion de la vente.
Ce qui distingue notre approche des autres formations sur la négociation, c'est notre insistance sur le closing émotionnel et psychologique. Nous croyons fermement que la vente ne repose pas uniquement sur des arguments rationnels, mais aussi sur la connexion émotionnelle que vous établissez avec votre client. Grâce à ce contenu unique, vous apprendrez à créer une relation de confiance qui facilitera des transactions plus fructueuses et durables.
Pour maximiser les bénéfices de cette formation, il est crucial de pratiquer activement les techniques apprises dans votre environnement de travail. Je vous encourage à définir des objectifs concrets de mise en œuvre et à expérimenter les techniques de clôture avec vos clients. Prenez des notes sur ce qui fonctionne le mieux pour vous et ajustez vos approches en conséquence. Votre engagement proactif sera la clé de votre succès dans l'application des compétences acquises.
Pourquoi choisir cette formation en compétences métiers
🎯
Techniques de Closing Avancées
Découvrez des méthodes de closing direct et indirect pour conclure vos ventes avec assurance et efficacité.
💬
Gestion des Objections
Apprenez à surmonter les objections clients grâce à des stratégies éprouvées et des techniques de valorisation de votre proposition.
📈
Optimisation du Cycle de Vente
Maîtrisez l'art d'optimiser chaque étape de votre cycle de vente pour maximiser vos résultats commerciaux.
🧠
Approches Émotionnelles
Intégrez le closing émotionnel et psychologique pour établir une connexion authentique et persuasive avec vos clients.
⚡
Résultats Mesurables
Suivez vos performances avec des outils pratiques pour évaluer l'impact de vos nouvelles compétences sur votre chiffre d'affaires.
🌟
Formation Inter-Entreprise
Bénéficiez d'une dynamique collective en inter-entreprises, favorisant l'échange d'expériences et le développement de synergies entre participants.
Compétences acquises
Maîtrise des techniques de clôture de vente
Appliquer un répertoire varié de techniques de closing (direct, indirect, émotionnel, objection-based) pour finaliser efficacement les transactions commerciales et atteindre les objectifs de vente.
Négociation et gestion des objections
Identifier, reformuler et désamorcer les objections clients avec des arguments pertinents, et mener des négociations gagnant-gagnant pour surmonter les freins à l'achat.
Analyse des besoins et argumentation persuasive
Mener une écoute active et approfondie pour cerner les besoins réels du prospect et construire une argumentation centrée sur la valeur perçue et les bénéfices concrets.
Optimisation du cycle de vente et suivi
Structurer efficacement les étapes de la phase de closing, de la présentation de l'offre à la confirmation, et mettre en place un suivi client proactif pour maximiser les opportunités de cross-selling/up-selling.
Aucun prérequis spécifique, mais une bonne compréhension des principes de base de la vente et de la négociation est préférable.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue à travers les activités pratiques et les groupes de travail
Test final pour évaluer la compréhension des concepts
Rétrospective et feedback pour améliorer la formation
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Une fois de retour au travail, un participant a utilisé des techniques de closing direct pour finaliser une vente importante lors d'une réunion avec un client potentiel. »
« Un autre a réussi à lever une objection complexe en utilisant la méthode Feel, Felt, Found, ce qui a permis de transformer une hésitation en opportunité de vente. »
Questions fréquentes
Expérience commerciale ou marketing de base souhaitée.
Bonne compréhension des rouages de la vente.
Motivation à développer ses compétences en négociation.
Ordinateur avec connexion internet stable.
Microphone et webcam fonctionnels (pour les sessions à distance).
Idéalement, un casque pour une meilleure qualité audio.
Matériel de prise de notes (cahier, stylos) ou outils numériques.
5 tests d'évaluation sont proposés à l'apprenant en fin de formation pour connaître son niveau sur chaque compétences visées.
Plateforme et contenus e-learning à disposition.
Test de positionnement Quizz &
Evaluations
Nous vous recevons lors d’un rendez-vous d’information préalable gratuit et confidentiel en visioconférence pour analyser vos besoins et co-construire votre parcours personnalisé.
Chaque demande s’accompagne de la remise d’une convention ou d’un contrat précisant l’ensemble des informations relatives à la formation (Tarifs, calendrier, durée, lieu…). Ce contrat/convention sera transmis électroniquement par email.
A partir de l’accord de prise en charge par le financeur sollicité, le bénéficiaire peut démarrer sous un délai de 11 jours ouvrés.
Si vous financez votre parcours de formation par vos propres moyens, alors le délai d'accès est immédiat. Vous pouvez entrer en formation tout au long de l’année.
♿️ Nous accueillons les personnes en situation de handicap. Les conditions d’accessibilité aux personnes handicapées sont inscrites sur le site imi-education.fr, rubrique Accessibilité.
Saskia Cazettes
Pour tout renseignement : 07 80 91 06 14 / saskia.c@imi-executive-solutions.com
23 mars 2026
La formation alterne apports théoriques, mises en situation pratiques et échanges entre participants. Chaque concept est directement appliqué via des exercices concrets et des cas réels.
Oui, chaque participant reçoit un support de cours complet (format numérique et/ou papier) qu'il peut conserver à l'issue de la formation.
Certaines de nos formations sont éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF). Consultez la fiche formation ou contactez-nous pour vérifier l'éligibilité.
Plusieurs dispositifs de financement existent : CPF, OPCO, plan de développement des compétences, financement individuel. Notre équipe peut vous accompagner dans vos démarches.
Oui, notre équipe reste disponible pour toute question post-formation. Vous bénéficiez également d'un accès à nos ressources en ligne pendant 6 mois après votre parcours.
Cette formation vous permettra d'augmenter vos compétences en négociation, d'optimiser votre cycle de vente et de conclure plus de deals, ce qui entraînera une augmentation significative de votre chiffre d'affaires.
Vous apprendrez à maîtriser les techniques de clôture de vente, à gérer les objections, à analyser les besoins et à argumenter de manière persuasive.
Vous devriez être en mesure de doubler vos ventes et d'atteindre vos objectifs commerciaux grâce à une meilleure compréhension des techniques de négociation avancées.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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