Identifier les enjeux spécifiques des projets complexes
Construire une proposition de valeur adaptée
Gérer efficacement les objections des clients
Négocier des accords gagnant-gagnant
Fidéliser les clients sur le long terme
Programme détaillé
4 modules · 28 heures
01
Introduction à la vente complexe
—Définir la vente complexe
—Identifier les acteurs clés
—Analyser le cycle de vente
02
Stratégies de proposition de valeur
—Construire une proposition convaincante
—Adapter le message aux clients
—Utiliser des études de cas
03
Techniques de négociation
—Préparer les négociations
—Gérer les objections
—Conclure des accords
04
Suivi et fidélisation
—Mettre en place un suivi client
—Évaluer la satisfaction
—Fidéliser par des actions concrètes
Le conseil de l'expert
L'un des objectifs pédagogiques clés de notre formation sur la Vente de Projets Complexes est de construire une proposition de valeur adaptée. Ce module est essentiel, car il permet aux participants de mieux comprendre les besoins spécifiques de leurs clients, et ainsi de répondre de manière ciblée et efficace à leurs attentes. En maîtrisant cette compétence, les commerciaux et chefs de projet auront un atout majeur pour convaincre leurs interlocuteurs.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à gérer les objections des clients, souvent perçues comme des obstacles plutôt que des opportunités. Beaucoup de professionnels ont tendance à s'interrompre ou à se focaliser sur la défense de leur offre, ce qui peut nuire à la relation de confiance. Cette formation les aidera à transformer ces objections en leviers pour renforcer leur proposition et établir un dialogue constructif.
Ce qui distingue notre approche des autres formations est notre focus sur des cas pratiques et des mises en situation réelles, permettant aux participants d'appliquer directement les stratégies de négociation et de fidélisation apprises. Nos experts partagent des insights concrets et des exemples issus de leur propre expérience, ce qui enrichit l'apprentissage et garantit une compréhension approfondie des enjeux des projets complexes.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé de venir avec des exemples concrets de projets sur lesquels vous travaillez actuellement. Cela facilitera les échanges et les discussions en groupe, ainsi que l’application des techniques abordées lors des sessions. Soyez proactif, posez vos questions et partagez vos expériences, car c’est en s’engageant activement que vous développerez des compétences durables et pertinentes dans votre quotidien professionnel.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🚀
Approche personnalisée
Formation adaptée à la complexité des projets et services, permettant un apprentissage sur mesure.
🤝
Techniques avancées de vente
Acquisition de méthodes éprouvées pour vendre des projets complexes aux grands comptes.
📈
Augmentation des taux de conversion
Stratégies pour maximiser les taux de conversion dans des environnements de vente difficiles.
💼
Réseautage professionnel
Opportunités de networking avec d'autres professionnels du secteur.
Compétences acquises
Analyse des enjeux des projets complexes
Identifier et évaluer les enjeux spécifiques liés aux projets complexes pour adapter la stratégie commerciale.
Construction de propositions de valeur
Développer des propositions de valeur sur-mesure qui répondent aux besoins et aux attentes des clients dans un contexte complexe.
Gestion des objections
Maîtriser des techniques efficaces pour gérer et surmonter les objections des clients lors de la vente de projets complexes.
Négociation d'accords gagnant-gagnant
Utiliser des techniques de négociation pour parvenir à des accords bénéfiques pour les deux parties impliquées dans des transactions complexes.
Suivi proactif des clients
Mettre en place un suivi régulier et structuré pour maintenir une relation client solide et durable après la vente.
Fidélisation des clients
Élaborer des stratégies de fidélisation efficaces pour assurer la rétention des clients sur le long terme dans un environnement complexe.
Évaluation des performances commerciales
Utiliser des indicateurs de performance pour évaluer l'efficacité des actions commerciales mises en place dans le cadre de projets complexes.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux
Chefs de projet
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Mises en situation pour évaluer les compétences acquises
Questionnaire de satisfaction et retour d'expérience
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, il adapte sa proposition de valeur lors d'une négociation complexe avec un client clé. »
« Elle met en place un suivi client rigoureux après la vente d'un projet complexe, améliorant ainsi la satisfaction. »
Questions fréquentes
Avoir une expérience préalable en vente est souhaitable.
La formation dure 5 jours.
Oui, une certification est remise à la fin de la formation.
Oui, nous offrons des options de formation en ligne.
La formation adopte une approche mixte combinant théorie et pratique, avec des études de cas réels, des jeux de rôle et des simulations pour permettre aux participants d'appliquer immédiatement les concepts appris.
La formation se déroule sur 28 heures, organisées en sessions interactives qui alternent entre des apports théoriques et des travaux pratiques, permettant une assimilation progressive des compétences tout en maintenant un rythme dynamique.
Divers outils pédagogiques sont utilisés, tels que des plateformes de e-learning, des supports de cours, des fiches pratiques, et des outils de simulation de négociation, permettant aux participants de travailler de manière collaborative et autonome.
Il est recommandé d'avoir une expérience préalable en vente ou en gestion de projets, ainsi qu'une compréhension des enjeux commerciaux. Cette formation est destinée aux commerciaux et chefs de projet de niveau intermédiaire.
Vous apprendrez à identifier les enjeux spécifiques des projets complexes, à construire des propositions de valeur adaptées, à gérer les objections des clients, à négocier des accords gagnant-gagnant et à fidéliser vos clients sur le long terme.
Oui, la formation est spécialement conçue pour les commerciaux et les chefs de projet qui travaillent sur des projets complexes et qui souhaitent améliorer leur efficacité en vente et leur capacité à gérer des relations clients durables.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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