Un des objectifs pédagogiques clés de cette formation est d'apprendre à gérer les relations avec les décideurs clés. Ce module est fondamental, car la vente complexe implique souvent plusieurs parties prenantes, chacune ayant des attentes et des motivations différentes. Comprendre comment naviguer dans ces dynamiques relationnelles est essentiel pour réussir à conclure des ventes dans des environnements B2B.
Un défi fréquent que rencontrent les commerciaux grands comptes est la difficulté à établir une communication efficace avec ces décideurs. Souvent, les apprenants sous-estiment l'importance de bâtir une relation de confiance et de comprendre les enjeux stratégiques de chaque interlocuteur. Cela peut mener à des négociations difficiles et à des occasions manquées, rendant l'apprentissage de ces compétences relationnelles crucial.
Ce que cette formation offre de spécifique, c'est une approche intégrée qui combine des techniques de vente adaptées à la complexité de l'environnement commercial actuel. Contrairement à d'autres formations qui se concentrent uniquement sur les techniques de vente, nous mettons l'accent sur une stratégie globale, incluant l'analyse des résultats et l'adaptation des approches en temps réel. Cela permet aux participants de développer une vision à 360 degrés de leur processus de vente.
Pour tirer le maximum de cette formation, je recommande de venir avec des cas concrets de vos expériences passées. Partagez vos défis et succès en matière de vente complexe avec le groupe. Cela favorisera non seulement une dynamique d'apprentissage enrichissante, mais vous permettra également d'appliquer directement les techniques discutées à des situations réelles. Soyez prêt à explorer et à expérimenter, et vous en sortirez avec des outils concrets pour améliorer vos performances commerciales.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
🧩
Techniques spécialisées
Acquérir des méthodes adaptées à la vente complexe.
📊
Analyse des besoins
Savoir identifier et répondre aux besoins spécifiques des grands comptes.
🤝
Négociations réussies
Développer des compétences en négociation pour des ventes complexes.
📅
Plan d'action
Élaborer un plan d'action personnalisé pour chaque client.
Compétences acquises
Identification des spécificités de la vente complexe
Analyser et reconnaître les caractéristiques uniques des processus de vente complexes pour mieux les appréhender.
Application des techniques de négociation adaptées
Utiliser des méthodes de négociation spécifiques à la vente complexe pour maximiser les résultats.
Gestion des relations avec les décideurs clés
Développer et entretenir des relations stratégiques avec les décideurs influents pour faciliter le processus de vente.
Élaboration d'une stratégie de vente efficace
Concevoir des stratégies de vente sur mesure qui répondent aux besoins des clients et aux enjeux du marché.
Analyse des résultats de vente
Évaluer les performances des ventes à l'aide d'indicateurs clés pour identifier les points d'amélioration.
Ajustement des approches de vente
Adapter les techniques et stratégies de vente en fonction des résultats analysés et des retours des clients.
Utilisation des outils de vente adaptés
Maîtriser des outils technologiques et méthodologiques pour optimiser le processus de vente complexe.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Commerciaux grands comptes
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Mises en situation pour évaluer les compétences acquises
Questionnaire de satisfaction et retour d'expérience
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Suite à la formation, il a appliqué des techniques de négociation adaptées lors d'une réunion avec un client clé, ce qui a abouti à un accord. »
« Elle a commencé à utiliser la cartographie des parties prenantes pour mieux gérer les relations avec ses clients grands comptes. »
Questions fréquentes
Cette formation s'adresse aux commerciaux grands comptes.
La formation dure 2 jours.
Oui, des mises en situation réelles sont intégrées.
Oui, un suivi est proposé pour s'assurer de l'application des compétences.
La formation utilise une méthode d'apprentissage mixte, combinant des apports théoriques, des études de cas, des mises en situation pratiques et des échanges en groupe pour favoriser l'engagement et la compréhension des participants.
La formation se déroule sur 21 heures et est structurée en plusieurs modules, permettant une alternance équilibrée entre théorie et pratique. Chaque module inclut des exercices pratiques pour appliquer immédiatement les concepts abordés.
Divers outils sont utilisés, notamment des supports de présentation, des études de cas réels, des jeux de rôle, ainsi que des outils numériques pour la collaboration et l'analyse des résultats de vente, afin de rendre l'apprentissage interactif et pertinent.
Cette formation est destinée aux commerciaux grands comptes ayant déjà une expérience en vente. Il est recommandé d'avoir une connaissance de base des techniques de vente et de la gestion de la relation client.
Vous apprendrez à identifier les spécificités de la vente complexe, à appliquer des techniques de négociation adaptées, à gérer les relations avec les décideurs clés, et à élaborer une stratégie de vente efficace. Vous serez également formé à analyser les résultats de vente et à ajuster vos approches en conséquence.
Cette formation est conçue pour les commerciaux travaillant avec des grands comptes, notamment ceux impliqués dans des ventes complexes nécessitant une approche stratégique et des compétences en négociation avancées.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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