Maîtrisez les subtilités du cycle de vente B2B long pour demeurer compétitif. Optimisez vos stratégies pour maintenir l'engagement client sur la durée.
Identifier les étapes clés du cycle de vente B2B long
Développer des stratégies pour maintenir l'engagement client
Analyser les points de friction dans le processus de vente
Utiliser des outils de suivi pour optimiser les performances
Élaborer un plan d'action pour améliorer le taux de conversion
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Introduction au cycle de vente B2B
—Définitions et enjeux
—Caractéristiques des cycles longs
—Importance de la relation client
02
Stratégies d'engagement
—Techniques de communication
—Suivi personnalisé
—Gestion des objections
03
Outils et méthodologies
—Utilisation des CRM
—Analyse des données
—Reporting de performances
04
Plan d'action
—Élaboration d'un plan stratégique
—Mise en place de KPI
—Évaluation et ajustement
Le conseil de l'expert
L'objectif pédagogique central de notre formation sur le cycle de vente B2B long est d'apprendre à identifier les étapes clés du cycle de vente. Cette compréhension approfondie permet aux participants, tels que les KAM et commerciaux, de développer des stratégies adaptées pour maintenir l'engagement client tout au long du processus. En maîtrisant ces étapes, vous serez en mesure d'optimiser votre approche commerciale et d'augmenter vos chances de succès.
Un défi fréquent pour de nombreux professionnels dans le domaine du B2B est la difficulté à maintenir l'engagement client sur la durée. Souvent, les commerciaux se concentrent sur les premières phases de la vente, négligeant les étapes suivantes qui sont tout aussi cruciales. Cette formation se penche précisément sur ce point, en offrant des stratégies concrètes pour surmonter cet obstacle et éviter les erreurs courantes qui peuvent compromettre le processus de vente.
Ce qui distingue notre formation des autres approches est notre focus sur l'analyse des points de friction et l'utilisation d'outils de suivi pour optimiser les performances. Nous ne nous contentons pas d'enseigner des théories abstraites, mais nous proposons des méthodes pratiques et des études de cas réels qui permettent aux participants de se confronter aux défis du terrain. Ainsi, vous pourrez élaborer un plan d'action concret, directement applicable à votre environnement professionnel.
Pour tirer le maximum de cette formation, je vous recommande de venir avec des exemples concrets de vos propres expériences commerciales. En partageant vos cas spécifiques, vous enrichirez non seulement votre apprentissage, mais également celui des autres participants. La collaboration et l'échange d'idées seront des atouts précieux pour maximiser l'impact de cette formation sur votre pratique professionnelle. N’oubliez pas que l’engagement personnel est la clé pour transformer ces nouvelles compétences en résultats tangibles.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
⏳
Gestion du temps
Apprendre à gérer efficacement un cycle de vente long.
🔍
Analyse précise
Techniques pour analyser et anticiper les besoins des clients B2B.
📊
Stratégies adaptées
Développement de stratégies spécifiques pour maintenir l'engagement client.
🤔
Cas pratiques
Études de cas réels pour une application concrète des concepts.
Compétences acquises
Cartographie du cycle de vente B2B
Identifier et décrire les étapes clés du cycle de vente B2B long pour mieux structurer le processus commercial.
Stratégies d'engagement client
Développer et mettre en œuvre des stratégies efficaces pour maintenir l'engagement des clients tout au long du cycle de vente.
Analyse des points de friction
Analyser et identifier les points de friction dans le processus de vente afin d'optimiser l'expérience client.
Utilisation d'outils de suivi
Utiliser des outils de suivi et de reporting pour mesurer et optimiser les performances des actions commerciales.
Élaboration d'un plan d'action
Élaborer un plan d'action concret pour améliorer le taux de conversion des prospects en clients.
Négociation adaptée
Mettre en pratique des techniques de négociation adaptées aux spécificités du cycle de vente B2B long.
Communication personnalisée
Concevoir des messages de communication personnalisés en fonction des besoins et des attentes des clients identifiés.
Public, prérequis et modalités
Public visé
KAM
Commerciaux
Prérequis
Avoir une première expérience commerciale est recommandée.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Mises en situation pour évaluer les compétences acquises
Questionnaire de satisfaction et retour d'expérience
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, un participant a élaboré un plan stratégique pour son équipe, mettant en place des KPI qui ont permis d'augmenter le taux de conversion des prospects. »
« Un autre participant a utilisé les outils CRM pour suivre les interactions avec les clients, ce qui a amélioré la relation client et réduit les objections lors des négociations. »
Questions fréquentes
KAM et commerciaux B2B.
Formation de 2 jours.
Alternance entre théorie, ateliers et études de cas.
Amélioration de la performance dans les cycles de vente longs.
La méthode d'apprentissage repose sur une approche mixte alliant théorie et pratique. Les participants bénéficieront de sessions interactives, d'études de cas réels et de simulations de vente pour appliquer les concepts appris.
La formation est structurée pour offrir un équilibre entre théorie et pratique, avec environ 40% du temps consacré à des concepts théoriques, et 60% dédié à des travaux pratiques, études de cas et mises en situation.
Les participants utiliseront divers outils tels que des logiciels de CRM, des tableaux de bord analytiques, ainsi que des supports de cours numériques et des fiches pratiques pour faciliter l'apprentissage et le suivi des performances.
Cette formation est destinée aux professionnels ayant un niveau intermédiaire, idéalement aux KAM et commerciaux qui ont déjà une expérience dans la vente B2B et souhaitent approfondir leurs compétences.
À l'issue de la formation, vous serez capable de cartographier le cycle de vente B2B, développer des stratégies d'engagement client, analyser les points de friction dans votre processus de vente, utiliser des outils de suivi pour optimiser vos performances et élaborer un plan d'action pour améliorer votre taux de conversion.
Cette formation vous permettra d'identifier et de comprendre les étapes clés du cycle de vente B2B long, d'améliorer l'engagement client et de mettre en place des stratégies efficaces pour surmonter les obstacles dans le processus de vente, ce qui peut directement contribuer à l'augmentation de vos performances commerciales.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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