Adapter la stratégie commerciale en fonction des prévisions
Programme détaillé
4 modules · 21 heures
01
Introduction au forecasting
—Définition et importance du forecasting
—Méthodes de prévision
—Facteurs influençant les prévisions
02
Gestion du pipeline de ventes
—Établissement d'un pipeline de ventes
—Suivi des prospects et clients
—Techniques de qualification des leads
03
Outils et techniques de prévision
—Outils de CRM et d'analyse
—Mise en place de tableaux de bord
—Interprétation des données
04
Adapter la stratégie commerciale
—Analyse des résultats de prévision
—Ajustements stratégiques
—Cas pratiques et retours d'expérience
Le conseil de l'expert
Un des objectifs pédagogiques clés de notre formation sur le forecasting et le pipeline B2B est d’établir des prévisions de ventes précises. Les participants apprendront à naviguer à travers les différentes techniques de prévision, ce qui leur permettra d'anticiper les fluctuations du marché et de prendre des décisions éclairées. Cette compétence est cruciale pour assurer la pérennité et la croissance des activités commerciales.
Un défi fréquent rencontré par les managers et directeurs est la difficulté à gérer efficacement un pipeline de ventes en raison d’un manque de visibilité sur les prévisions. Souvent, les apprenants sous-estiment l'importance d'une approche structurée pour évaluer et ajuster leur pipeline en fonction des données de prévision. Cela peut entraîner des pertes de temps et d'opportunités, rendant la formation d'autant plus pertinente.
Cette formation se distingue par son approche pratique et interactive, intégrant des études de cas réels et des outils d'analyse adaptés au B2B. Contrairement à d'autres formations, nous mettons l'accent sur la mise en œuvre immédiate des compétences acquises, permettant aux participants de relier directement la théorie à leur contexte professionnel. Cela facilite non seulement l’apprentissage, mais aussi l’adoption rapide des techniques dans leur quotidien.
Pour tirer le maximum de cette formation, nous recommandons aux participants de venir avec des données réelles de leur entreprise concernant leur pipeline de ventes. Cela leur permettra de travailler sur des cas concrets et de bénéficier d’un accompagnement personnalisé. En étant proactifs et impliqués, ils pourront mieux adapter les concepts appris à leurs propres défis, ce qui maximisera l'impact de leur formation sur leur performance commerciale.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
📈
Prédiction Précise
Améliorez vos prévisions de ventes avec des outils adaptés.
🔍
Analyse de Pipeline
Optimisez votre pipeline de vente B2B.
👥
Collaboration Efficace
Favorisez la collaboration entre équipes commerciales.
⚙️
Processus Structuré
Mettez en place des processus de vente clairs et efficaces.
Compétences acquises
Établir des prévisions de ventes
Capacité à analyser des données historiques et à établir des prévisions de ventes précises sur une période donnée.
Gérer le pipeline de ventes
Compétence à structurer et suivre un pipeline de ventes, en identifiant les étapes clés et en priorisant les opportunités.
Utiliser des outils d'analyse
Maîtrise des outils et logiciels de suivi des ventes pour analyser les performances et ajuster les prévisions en temps réel.
Adapter la stratégie commerciale
Capacité à ajuster la stratégie commerciale en fonction des résultats des prévisions et des tendances du marché.
Communiquer les prévisions
Compétence à présenter clairement les prévisions de ventes aux équipes et aux parties prenantes, en utilisant des données pertinentes.
Identifier les risques commerciaux
Capacité à détecter les risques potentiels dans le pipeline de ventes et à proposer des solutions pour les atténuer.
Optimiser le processus de vente
Compétence à analyser et à améliorer le processus de vente sur la base des prévisions et des performances passées.
Public, prérequis et modalités
Public visé
Managers
Directeurs
Prérequis
Connaissances de base en gestion commerciale ; aucun prérequis technique n'est requis.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Un participant a réussi à établir un pipeline de ventes clair et efficace, ce qui a facilité le suivi de ses prospects. »
« Un autre a appliqué les outils de prévision appris lors de la formation pour ajuster sa stratégie commerciale et améliorer ses résultats. »
Questions fréquentes
Elle est destinée aux managers et directeurs commerciaux.
Oui, elle est reconnue dans le domaine.
Nous aborderons des outils de CRM et d'analyse de données.
Oui, des exercices pratiques sont inclus.
La formation utilise une méthode d'apprentissage combinée, intégrant des exposés théoriques, des études de cas, et des travaux pratiques pour permettre une compréhension approfondie des concepts de forecasting et de gestion de pipeline.
La formation se déroule sur une durée de 21 heures, réparties sur plusieurs sessions, permettant aux participants d'assimiler les connaissances à un rythme adapté tout en favorisant les échanges et les retours d'expérience.
Les participants auront accès à des outils de suivi et d'analyse de données, tels que des logiciels de CRM et des tableurs, afin de mettre en pratique les techniques de prévision et de gestion de pipeline enseignées lors des sessions théoriques.
Les pré-requis incluent une expérience préalable en vente BtoB et une connaissance des concepts de base de la gestion commerciale. Il est recommandé d'avoir occupé un poste de management ou de direction afin de tirer pleinement parti des modules abordés.
À l'issue de la formation, vous serez capable d'établir des prévisions de ventes précises, de gérer efficacement un pipeline de ventes, d'utiliser des outils d'analyse pour le suivi des performances et d'adapter votre stratégie commerciale en fonction des prévisions établies.
La formation est destinée aux managers et directeurs évoluant dans le domaine BtoB. Elle se déroule en format intra-entreprise sur une durée de 21 heures, ce qui permet d'adapter le contenu aux besoins spécifiques de votre équipe.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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