Maîtriser les techniques de gestion de comptes clés
Développer des stratégies de fidélisation
Analyser les performances des comptes
Établir des relations de confiance avec les clients
Optimiser la proposition de valeur
Programme détaillé
4 modules · 28 heures
01
Introduction à la gestion de comptes
—Rôles et responsabilités du KAM
—Identification des comptes clés
—Analyse des besoins clients
02
Stratégies de fidélisation
—Techniques de rétention
—Personnalisation de l'offre
—Suivi de la satisfaction client
03
Performance et analyse
—KPIs pour les comptes clés
—Outils d'analyse de performance
—Reporting efficace
04
Simulation et mise en pratique
—Études de cas réels
—Mises en situation
—Plan d'action post-formation
Le conseil de l'expert
Dans le cadre de la formation "Certification Account Manager - Formation KAM", l'un des objectifs pédagogiques clés est de maîtriser les techniques de gestion de comptes clés. Cet aspect est fondamental pour les commerciaux qui aspirent à évoluer vers la gestion de grands comptes, car il leur permet d'acquérir les compétences nécessaires pour naviguer efficacement dans des relations complexes et à forte valeur ajoutée.
Un défi fréquent rencontré par les apprenants dans ce domaine est la difficulté à établir des relations de confiance durables avec les clients. Cette lacune peut provenir d'un manque de compréhension des besoins spécifiques des grands comptes ou d'une approche trop axée sur le produit. En effet, les commerciaux doivent souvent jongler avec les attentes variées de plusieurs parties prenantes, ce qui peut rendre la fidélisation particulièrement complexe.
Cette formation se distingue par son approche pragmatique et orientée vers l'action. Contrairement à d'autres programmes qui se concentrent uniquement sur la théorie, nous intégrons des simulations et des mises en pratique concrètes pour permettre aux participants de développer des stratégies de fidélisation adaptées aux spécificités de leurs comptes. Cela leur offre un cadre pour tester et affiner leurs compétences en temps réel, ce qui renforce leur confiance et leur efficacité sur le terrain.
Pour tirer le maximum de cette formation, il est recommandé aux participants de préparer des études de cas réels de leurs propres comptes avant le début de la session. Cela leur permettra de s'engager activement dans les simulations et de bénéficier d'un retour d'expérience personnalisé. En intégrant leurs propres défis et réussites, ils pourront enrichir leurs apprentissages et bénéficier d'échanges plus pertinents et impactants avec leurs formateurs et pairs.
Pourquoi choisir cette formation en commercial
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Certification officielle
Obtenez une certification reconnue pour renforcer votre crédibilité.
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Accès à des ressources exclusives
Bénéficiez d'un accès à des outils et ressources pour Account Managers.
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Réseautage
Rencontrez d'autres professionnels et élargissez votre réseau.
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Carrière boostée
Améliorez vos perspectives de carrière avec cette certification.
Compétences acquises
Gestion stratégique des comptes clés
Élaborer et mettre en œuvre des plans d'action spécifiques pour maximiser la valeur des comptes clés.
Développement de stratégies de fidélisation
Créer des approches personnalisées pour renforcer la fidélité des clients et augmenter leur satisfaction.
Analyse des performances des comptes
Évaluer les résultats des comptes clés à l'aide d'indicateurs de performance et ajuster les stratégies en conséquence.
Établissement de relations de confiance
Développer des relations solides avec les clients basées sur la transparence, la communication efficace et le respect mutuel.
Optimisation de la proposition de valeur
Adapter et présenter la proposition de valeur de manière convaincante pour répondre aux besoins spécifiques des clients.
Simulation de scénarios de gestion de comptes
Participer à des exercices pratiques pour appliquer les techniques de gestion de comptes dans des situations réelles.
Utilisation d'outils d'analyse commerciale
Maîtriser des outils et logiciels d'analyse pour suivre les performances et identifier les opportunités de croissance.
Public, prérequis et modalités
Public visé
KAM
Commerciaux
Prérequis
S'adresse aux commerciaux souhaitant évoluer vers la gestion de grands comptes.
Moyens pédagogiques
Salle équipée, supports remis en PDF, cas réels rejoués en atelier, 8 participants maximum.
Suivi & évaluation
Évaluation continue pendant la formation
Test final pour évaluer les connaissances acquises
Retour d'expérience et feedback des participants
Accessibilité
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription.
Plusieurs dispositifs permettent de prendre en charge tout ou partie du coût. Nos conseillers identifient avec vous la solution la plus adaptée à votre situation.
OPCO
Formations financées via votre opérateur de compétences
Les OPCO peuvent prendre en charge tout ou partie des frais de formation de vos salariés, dans le cadre du plan de développement des compétences ou de l'alternance.
Les Fonds d'Assurance Formation financent les formations des indépendants, auto-entrepreneurs, professions libérales et chefs d'entreprise (FAFCEA, AGEFICE, FIFPL…).
France Travail peut financer votre formation via l'AIF (Aide Individuelle à la Formation) ou des achats directs. Parlez-en à votre conseiller pour vérifier votre éligibilité.
Dans le cadre du plan de développement des compétences, l'employeur prend en charge le coût pédagogique et maintient la rémunération pendant la formation.
Le FNE-Formation accompagne les entreprises en mutation économique ou en transition écologique et numérique, avec une prise en charge pouvant aller jusqu'à 100 %.
« Après la formation, elle a révisé la stratégie de fidélisation en personnalisant les offres pour ses comptes clés. »
« Il utilise désormais des KPIs pour suivre la performance de ses comptes, permettant d'identifier rapidement les axes d'amélioration. »
Questions fréquentes
Les KAM et commerciaux peuvent s'inscrire.
La certification s'étale sur 3 jours.
Les frais d'inscription seront communiqués lors de l'inscription.
L'évaluation se fait par un examen écrit et une mise en situation.
La méthode d'apprentissage combine des apports théoriques, des études de cas, des simulations pratiques et des échanges interactifs. Les participants sont encouragés à mettre en pratique les concepts appris à travers des travaux en groupe et des mises en situation.
La formation se déroule sur 28 heures, avec un rythme équilibré entre théorie et pratique. Chaque module inclut des sessions théoriques suivies de travaux pratiques et de simulations, permettant aux participants d'appliquer immédiatement les concepts abordés.
Les outils utilisés comprennent des supports de cours numériques, des études de cas réels, des logiciels de gestion de la relation client (CRM) pour les simulations, ainsi que des outils d'analyse de performance. Les participants bénéficient également d'un encadrement personnalisé par des formateurs expérimentés dans le domaine commercial.
Les participants doivent avoir une expérience préalable en gestion de comptes ou en ventes, ainsi qu'une connaissance des principes de base du marketing et de la relation client.
Vous développerez des compétences en gestion stratégique des comptes clés, en élaboration de stratégies de fidélisation, en analyse des performances des comptes, en établissement de relations de confiance avec les clients et en optimisation de votre proposition de valeur.
La formation est principalement destinée aux Key Account Managers (KAM) et aux commerciaux souhaitant approfondir leurs compétences en gestion de comptes clés et en fidélisation client.
Notre organisme de formation s'engage à accueillir et accompagner les personnes en situation de handicap. Notre référente handicap, Mme Lorène Travaux est disponible pour étudier avec vous les adaptations pédagogiques, techniques ou logistiques nécessaires avant toute inscription. Contactez-nous à hello@imi-executive-solutions.com ou au 06 72 09 69 52.
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